Empezar a multiplicar tus resultados

Hoy me gustaría darte algunos consejos para poder multiplicar los número de tu negocio, muchos gurus dicen cosas fantásticas pero a hay que aplicarlas a cualquier nivel y empezar por el principio.

1) Conocerte a ti mismo

Volvemos al tema de posicionar a tu negocio para diferenciarla en el mercado. Analiza en qué eres bueno, qué es lo que en realidad disfrutas hacer y cómo son los clientes que más te benefician. Conoce tus fortalezas y debilidades; entenderlas es algo fundamental. Destaca tus fortalezas y busca clientes que necesiten estos conocimientos específicos.

Puedes ser experto en un tema en concreto pero tienes que ver la necesidad de tu futuro cliente, recuerda que no es cliente hasta que te compra, y ver si el viaje de compra se ajusta a sus necesidades para que lleguen a ti sin problemas aparentes.

2) Medir todo

Deberíamos hacer todo tipo de mediciones para tus clientes: visitas, oportunidades de venta, oportunidades de venta calificadas por marketing, tasas de conversión, valor del tiempo de vida, costes de adquisición de clientes, etcétera, pero en raras ocasiones lo hacemos para nuestras propias negocios. Somos maestro en informarmos, hacer cursos, formarnos y no aplicar nada de ello en nuestro propio negocio. Da igual el CRM que tengas o quieras tener desde un Excel hasta un Saleforce todos tienen la misma sitemática, captar clientes, segmentarlos, cualificarlos y revisar el embudo de ventas.

3) Crear perfiles de tus clientes

Con los datos de la CRM de cualquier negocio, el equipo debería analizar a los «mejores clientes» de la agencia: ¿En qué mercados verticales operaban? ¿Qué industrias o tipos de negocios eran similares? ¿Cuál era su gasto anual de marketing? ¿Cómo se veía el coste de propiedad? ¿Cómo ha sido su crecimiento y qué tan agresivos son con su estrategia? ¿Cuál era el tamaño e ingresos generales de la empresa?

Luego, un paso más allá, es saber y comprender cómo piensan esas organizaciones y mejor aún cómo piensa la persona de toma de decisión.

4) Dejar de tomar pedidos

La mayoría de los negocios no contrata a una persona que tiene training formal de ventas, así que cuando un prospecto llama, a menudo el representante nuevo termina tomando el pedido en lugar de guiar al prospecto por el proceso de ventas. Cuando un prospecto dice: «Hola, ¡necesito un sitio web!», el representante nuevo escribe una respuesta con lo que la persona quiere, no con lo que necesita.

«Las ventas no se tratan de eso».,«Si alguien dice que necesita crear un sitio web, mi primera pregunta sería: “¿Por qué? ¿Por qué quieres crear un nuevo sitio web?”. Las ventas deben ayudar a las personas a tomar la decisión correcta para sus empresas, ya sea que adquieran tus servicios o los de alguien más. Y tú debes desarrollar un proceso para lograrlo».

5) Aprender a decir «No»

«Por cada cliente que obtenemos, probablemente rechazamos alrededor de seis», esto es difícil de entender al principio pero el respeto a uno mismo y saber poner límites hace que tu progresión se dispare en un corto o medio plazo.

Necesitas hacer preguntas a los prospectos para descubrir con cuántas ganas quieren tu ayuda en específico y por qué.

El problema con decir «No» es que encontrar al cliente adecuado para decir «Sí» puede tomar tiempo. Requiere que el liderazgo del negocio y que tengas paciencia y fe. Los propietarios deben confiar en el proceso y en que se tomó la decisión correcta. Querer trabajar con una cuenta pequeña, que obtendrás sin duda alguna, puede ser irresistible cuando lo único que ves es una larga lista de ceros y números negativos.

Un fuerte abrazo y muchas gracias por leerme, mirar mis vídeos, compartir y contribuir,

Alberto | Mr. Chance.

Like what you read? Give @MrChance a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.