El Costo de Hacer Negocio en Latam Lleva a Estrategias de Alto Riesgo

Durante los últimos tres años he vivido la experiencia de llevar emprendimientos digitales, TrixandTrax y Tumotorizado, nacidos en Venezuela al mercado chileno y en base a ello comparto algunas reflexiones

Unificación en temas jurídicos, contables e impositivos.

Emprendimientos con recursos limitados enfrentan el reto de lidiar en cada país con temas jurídicos, contables e impositivos. En términos prácticos, una empresa incorporada en Venezuela no puede facturar legalmente en Chile y mucho menos abrir una cuenta bancaria. Por suerte y buenas políticas públicas, incorporar una empresa en Chile toma literalmente 1 día al hacerse directamente en el portal http://www.empresasenundia.cl, algo que en Venezuela requiere de abogados y tiempo, mucho tiempo para tener operativo. El régimen impositivo de declaración impositiva en ambos países es bastante parecido, pero Chile cuenta con la ventaja de que, por ejemplo, los créditos fiscales ya sea por IVA o Impuesto sobre la renta son reembolsados por el gobierno, algo que en Venezuela no funciona como debería. Incluso en Venezuela, al menos en mi caso, empresas grandes que son clasificadas como contribuyentes especiales se ven obligadas a retener 100% del IVA de las facturas provenientes de emprendimientos como TrixandTrax, lo que afecta significativamente el flujo de caja ya que cualquier IVA que TrixandTrax cancele a proveedores pasa a ser automáticamente un crédito fiscal que es difícil sino imposible de recuperar. En el caso particular de Tumotorizado, el tema impositivo ha sido mucho más complejo debido a la manera de implementar el modelo de negocio que funciona como un “marketplace”, lo que ha derivado en soluciones laboriosas que han debido ser adaptadas a las realidades de cada país.

En un mundo ideal, considerando una propuesta de mercado común, una empresa incorporada en cualquier país de la región debería poder facturar en otro sin tener que incorporar otro ente jurídico, al menos en sus inicios mientras intenta entrar en el mercado.

Otra cosa que no se puede subestimar es el costo de mantener activo las empresas. Esto, en el caso de Chile, es particularmente costoso ya que se debe contar con una dirección fiscal que sea aprobada por el fisco, lo cual ocasiona un gasto recurrente de domicilio regidos por contratos de uso de oficina virtual autorizada. Adicionalmente, los servicios de contabilidad en Chile también generan una carga adicional que merma los recursos que se tienen para invertir en el negocio así el negocio aún esté en una fase incipiente. Finalmente, el abrir una cuenta bancaria en Chile es un proceso bastante engorroso en donde en la mayoría de los casos requiere que el emprendedor socio de la empresa tenga una residencia chilena permanente. En el caso de TrixandTrax, tomamos la decisión de no abrirle una cuenta bancaria sino utilizar la cuenta personales de los socios para recibir los montos que facturamos, lo que limita la facilidad de acceso al efectivo una vez cobradas pero ahorra el esfuerzo de tratar de abrir una cuenta bancaria que en definitiva es una distracción innecesaria cuando se quiere arrancar el negocio.

Convertibilidad entre monedas.

A pesar de que en Chile existe la libre convertibilidad de la moneda que fue eliminada con el control de cambio impuesto en Venezuela, las transferencias de fondos entre un país y otro pueden ser un dolor de cabeza y generar costos en exceso ya sea por comisiones o tasas de cambio desfavorables. Un “hack” que funciona para mover fondos de baja denominación es comprar bitcoins en la moneda local de un país a través de un “bitcoin exchange” para luego venderlos inmediatamente en un “bitcoin exchange” del otro, transacción que permite obtener de manera inmediata los fondos transferidos en la moneda deseada. Sin embargo vale la pena aclarar que dicho “hack” solo funciona para denominaciones de moneda baja porque en general los “bitcoin exchange” tienen poca liquidez y por lo general permiten cerrar operaciones de compra-venta de bajo monto. Creemos que emprendimientos Fintech pueden traer a la mesa soluciones importantes que permitan solucionar este problema en el futuro.

Diferencias culturales y estructurales

Si bien es cierto que mercados latinoamericanos comparten muchas similitudes, es importante tomar en cuenta que existen diferencias culturales que pueden afectar la manera en que el producto de emprendimientos digitales es recibido en cada país. En el caso de TrixandTrax, se hizo evidente que la métricas de interacción digital en caso de Chile superaron con creces a las de Venezuela quizás porque la velocidad de conexión a Internet en promedio es mucho mayor. Sin embargo, la aceptación del producto en nuestros eventos no fue la esperada. En general, sentimos que aspectos geográficos influyen en que tan abierto está el consumidor a tratar productos novedosos. En el caso de Chile, su posición geográfica cercada por desiertos al norte, cordilleras andinas al este y el océano pacífico al oeste hace que el chileno promedio sea un poco más aislado y menos abierto que el venezolano quien se encuentra en una posición geográfica que está más interconectada con el mundo a pesar de que el modelo político ha movido al país en una dirección contraria a la apertura con otros mercados. Aparte de diferencias culturales de los potenciales usuarios, existen diferencias en la manera de hacer negocios y en la forma en que el mercado está estructurado. Por ejemplo, en Chile los centros educativos tienen una mejor capacidad financiera y compiten fuertemente en el mercado por atraer alumnos lo cual nos permitió venderles a ellos la propuesta de TrixandTrax que en Venezuela es casi exclusivamente financiada por marcas patrocinantes. En Chile, llegarles a marcas patrocinantes es más difícil porque en general su forma de contratación es diferente y sigue un proceso más formal que crea barreras de entrada. En el caso de Trixandtrax, no se pudo capitalizar relaciones con multinacionales grandes que operan en ambos países. Por lo general, la toma de decisiones en este tipo de clientes es completamente independiente. Solo en el caso de Tumotorizado, se ha dado un caso específico en donde el venir referido internamente por una multinacional de un país influyó en la contratación de servicios en el otro país. Lo que sí ha sucedido en ambos emprendimientos es que las mejores prácticas de la ejecución de un país se traspasan de manera inmediata en el otro. Así sucedió en el caso de cargas masivas en Tumotorizado y el registro online de los eventos en TrixandTrax.

Soft-landing y posicionamiento

Sin lugar a duda, ser parte de redes de emprendimiento como Wayra y Startup Chile facilitan el proceso de lanzamiento del negocio en otro país, resolviendo temas como la visa de trabajo y la apertura de cuentas bancarias personales y aportando el conocimiento de expertos locales y la infraestructura para contratar a personal local que permita adaptar el negocio a las realidades de cada país. Adicionalmente, el posicionamiento de las propuestas también viene dado por la percepción que tienen en cada mercado. En el caso de venezolanos en Chile, se nos asocia curiosamente con contenido audiovisual proveniente de la exportación de novelas y artistas de los años ochenta (ejemplo Cristal, El Puma!) por lo que en el caso de TrixandTrax refuerza la propuesta de una plataforma de medios de entretenimiento liderada por gente “alegre” y “caribeña.” Es importante tomar eso en cuenta a la hora de posicionar el negocio en cada país.

Estrategia y riesgos

Para concluir considero importante resaltar que las fricciones que actualmente existen para llevar el negocio de un país a otro tienen un impacto decisivo en la estrategia que se sigue. En la medida en que existen más obstáculos que aumentan el costo de hacer negocio en otras geografías, las decisiones estratégicas se enfocan en oportunidades de mayor tamaño pero menor probabilidad de alcanzar. El costo de hacer negocio hace que el poder cerrar clientes pequeños que sean más accequibles no sea suficiente para mantener la operación en el país en donde se está expandiendo. Por lo tanto, es natural que los negocios busquen captar ese cliente grande que permita financiar la operación foránea. Sin embargo, esos clientes grandes por lo general son más difíciles de cerrar. Al final el costo que actualmente existe en llevar un emprendimiento digital de un país a otro en Latinoamérica determina que se tracen estrategias de alto riesgo que quizás no serían las más idóneas si habláramos de un mercado común con mínimas barreras de operación entre un país y otro.