Oportunidades para melhor gestão de despesas corporativas

Roberto Niemeyer, diretor de Gestão de Despesas Corporativas da Alelo

A Alelo, empresa líder em Gestão de Benefícios no Brasil, também conta com uma unidade de Gestão de Despesas Corporativas, responsável pela linha de cartões pré-pagos. Em junho de 2016, promoveu uma mudança no nome dos produtos, que agora se chamam Alelo Pré-Pagos, enfatizando que, além dos reconhecidos cartões Alimentação e Refeição, a empresa também dispõe de soluções para outras demandas como pagamentos, despesas e premiações. Em entrevista à Card Monitor, Roberto Niemeyer, diretor de Gestão de Despesas Corporativas da Alelo, falou sobre as estratégias para crescimento da área em 2016 e os objetivos da companhia. Confira os principais trechos da entrevista:

CardMonitor — A unidade de cartões pré-pagos da Alelo deixou de usar a marca Prepax e passou a ser chamada de Alelo Pré-Pagos. O que motivou a mudança?

Roberto Niemeyer — Em 2010, a ideia era diversificar o portfólio para atender mais plenamente os clientes. A partir de 2014, vimos que fazia todo sentido entrar de vez no mercado brasileiro de pré-pagos, mas focados na nossa vocação, que é B2B. Lançamos o Prepax, numa linha de ter um sinônimo com a categoria. Você tinha pré-pagos de todas as linhas, mas ninguém tinha essa marca. Então, lançamos no CONARH, maior congresso de Recursos Humanos das Américas, e começamos a trabalhar com ela. No entanto, observamos agora uma possibilidade muito grande de sinergia com a marca Alelo, não só no cliente no RH, no comprador, mas também no ponto de venda. O estabelecimento tem a possibilidade de falar: eu aceito Alelo. Basicamente é isso: é sinergia de marca, é entendimento do público comprador e do portador.

CM — Essa mudança no nome ocorreu há cerca de 2 meses. Já é possível mensurar, sentir algum efeito dessa decisão?

Roberto Niemeyer — Essa mudança é bem nova e estamos fazendo o tombamento dos cartões. A comunicação está mais clara, principalmente para as empresas, que agora entendem que se trata de um portfólio único. E a ideia é exatamente essa: mostrarmos que temos soluções de alimentação, refeição, mobilidade, de combustível, gestão de frota, para pagamento de salário, premiações-bônus e soluções para despesas corporativas. A empresa efetivamente entende que temos uma solução única, que a Alelo consegue atender todas as minhas demandas.

CM — A Alelo tem uma meta arrojada: crescer 40% este ano. Quais são as estratégias adotadas para alcançar a meta?

Roberto Niemeyer — Pré-pagos ainda é uma novidade no Brasil. Se analisarmos soluções de premiação, de pagamentos, de despesas corporativas, ainda existem muitas empresas que usam métodos pouco eficientes para fazer isso. Tem também uma questão de conhecimento do mercado e da solução. Isso passa por marketing, por abordagem, mas também passa por ter players sólidos, que o cliente tenha a confiança de colocar o dinheiro hoje lá e amanhã conseguirá usar, que na hora que ele tiver o seu salário nesta instituição, tenha uma rede de aceitação. É um processo de experimentação: quanto mais a empresa testa, usa, vê que dá certo e entende os benefícios.

CM — Quais os principais diferenciais competitivos dos cartões Alelo nessa linha de pré- pagos?

Roberto Niemeyer — São vários. O primeiro é atender “One Stop Shop”, do começo ao fim. Não adianta comprar feijão de um, arroz de outro, carne de outro, você acaba não sendo relevante para ninguém. Quando você tem um portfólio completo e consegue atender todas as demandas da empresa, ela se sente atendia na sua plenitude. O segundo ponto são as parcerias mais duradouras. As empresas que já têm parceria com a Alelo se sentem mais confortáveis de ampliar o relacionamento. A terceira coisa é a solidez da empresa, o grupo que ela pertence. E tem a questão toda de tecnologia, os aplicativos, onde é possível consultar tudo online e gratuitamente — saldo, extrato, as últimas transações –, ter um push box (onde o usuário recebe promoções), ter acesso ao programa Elo Ofertas (promoções da bandeira Elo em parceria com varejistas voltadas aos portadores). Temos ainda uma rede 24 horas de saque, uma central de atendimento que está pronta para atender 24/7. Nosso diferencial é junção de tudo isso, é a experiência Alelo.

CM — Hoje, a unidade trabalha com o Alelo Pagamentos, Despesas Corporativas e Premiação. Desses três produtos, qual é o carro chefe de vendas? Qual é a divisão de market share?

Roberto Niemeyer — Eu diria que o Pagamento corresponde a 70%; Premiação 20% e Despesas 10%. Quando você pega Pagamentos, não é só pagamento de salários, mas de qualquer verba. Ao invés de colocar em uma conta corrente ou dar isso em dinheiro, você paga através de um cartão. Temos um sistema online onde é possível fazer o crédito 24/7. Isso dá uma segurança e uma tranquilidade à empresa que ela não tem no sistema bancário normal. Temos duas modalidades de cartão: o embolsado e o gaveta.

CM — Você pode nos contar algum case de sucesso?

Roberto Niemeyer — Temos vários. Entre eles, uma empresa do ramo de limpeza, que perdia cerca de 8% de mão de obra já selecionada por falta de conta corrente. Hoje ela contrata 100% dessa mão de obra. Acabamos gerando quase 8% de eficiência, porque essas pessoas já passaram por um custo de seleção. E há muita gente sem uma conta correte. De acordo com pesquisa do Banco Central de 2013, 55 milhões de brasileiros ainda recebem em dinheiro. Você olha, a princípio, com desconfiança este número. Mas, quando vai a campo, realmente vê grandes supermercados, por exemplo, ainda pagando em dinheiro. É quase uma operação de guerra pagar quase 3 mil funcionários em dinheiro. Antes, fazia sentido. As pessoas pagavam as compras em dinheiro, então o supermercado tinha dinheiro em caixa e precisa dar vazão a esse dinheiro. Agora, as pessoas pagam mais com cartão. O pré-pago também contempla a questão da inclusão financeira e de educação financeira.

CM — E o cartão Premiação, em ano de recessão, tem procura?

Roberto Niemeyer — Em um ano de crise é preciso motivar e reconhecer o desempenho, porque muitos quadros estão sendo enxugados e as pessoas que ficam, recebem mais tarefas. E, de novo, você pode fazer tudo online e premiar na hora. E esse cartão vem para dar relevância para quem recebe e não para quem oferece. Com isso, nós acreditamos que aumenta a efetividade das campanhas de venda.

CM — Embora o Alelo Pagamento já represente a maior parte da carteira, ele ainda continua sendo o produto com maior potencial para crescer?

Roberto Niemeyer — Sim, ele tem um potencial enorme. Acreditamos que o cartão de Despesas Corporativas também tem um grande potencial, diante da possibilidade de gerar eficiência para as equipes comerciais, para caixinha de loja, despejas em viagens, entre outros.

CM — E existe um nicho de mercado com mais espaço para crescer? É possível mapear em quais áreas estão concentrados os cerca de 55 milhões de não-bancarizados?

Roberto Niemeyer — É difícil dizer em qual indústria estão concentrados esses 55 milhões de não-bancarizados. O raio-x que temos é que são empresas com alta rotatividade, com um turner over acima da média, por volta de 10%, que dependem muito de mão obra, como call center, segurança, limpeza, terceirização de mão de obra sazonal, varejistas em geral. Você tem uma folha que roda quase uma vez por ano.

CM — E quais serão as novidades para o segmento de pré-pagos?

Roberto Niemeyer — Sem dúvida nenhuma a parte de mobile. Talvez não a compra por mobile, porque exige um aparelho muito mais sofisticado na ponta. Facilitar a vida desse usuário é a palavra de ordem, trazendo formas de ele pagar suas contas, contratar serviços pelo celular, ter controle das despesas. Por exemplo, quem não gostaria de ter desconto de pagamento? Recarga de celular? A questão é melhorar a experiência para a pessoa física, da mesma forma que proporcionamos para pessoa jurídica.

Fonte: Flash Card Monitor, edição de 05 a 12 de setembro — 2016