40+ lições aprendidas vendendo desenvolvimento de software

Esse texto não é meu. Achei as colocações bastante interessantes e resolvi traduzir e deixar aqui. Todas as referências são as originais do autor e a tradução foi livre. O original publicado pelo Lionel Martin se encontra aqui: https://hackernoon.com/40-lessons-from-selling-software-development-e1b3062b9341

Três anos atrás, eu deixei a segurança de um emprego fixo e fui tentar a vida trabalhando para mim mesmo. Tem sido uma experiência intensa com várias vitórias e o mesmo tanto de derrotas, com cada experiência acrescentando itens na minha lista de lições aprendidas que eu espero que possam ser de ajuda na sua viagem. Em resumo, foram essas as lições aprendidas até agora:

  1. O que é um negócio: Quando você começa, você pensa que ter um negócio é sobre abrir a empresa, ter um website e mandar notas fiscais. Criar um fluxo de trabalho previsível começa entendendo o que é realmente ter um negócio: um conjunto de processos que leva a gerar leads, manter leads, trazer clientes para dentro da empresa, entregar, cuidar das finanças e contabilidade. Nenhum negócio de verdade existe sem esses 6 aspectos acontecendo em paralelo. Seja qual for o ramo do seu negócio, não é aceitável focar somente na entrega do trabalho e no seu conhecimento técnico. Em desenvolvimento de software não é diferente.
  2. O que um negócio não é: você pode estar confuso entre ser contratado ou ser terceirizado. Enquanto ser contratado é uma forma garantida de ter um fluxo de caixa e evitar toda a parte burocrática, é, na melhor das hipóteses, uma forma de freelancing e não um negócio. Não discuto que é uma forma interessante de se viver; contudo, você não deveria pensar nisso como uma maneira de criar um negócio de futuro. Sem um funil de vendas que você possa estar sempre utilizando, o que você tem é uma carrocinha de cachorro quente (você apenas responde às demandas).
  3. Tenha um objetivo claro, seja ele querer ter um negócio para vender futuramente, um negócio familiar, uma consultoria, um serviço ou um produto. Você quer ser um especialista ou um generalista, fará customizações ou terá um produto único?
  4. Ser freelancer não fará você ter muitos ativos, e como dinheiro segue ativos, o que sobra é você ficar tentando gerar valor a partir da sua prestação de serviços.
  5. Existem 4 fases no relacionamento cliente-consultor, e nem todas tem o mesmo valor. No topo você tem o Diagnóstico, onde como especialista em um assunto você consegue trazer uma visão extremamente clara e de valor para resolver um problema do seu cliente. Então, vem a fase da Prescrição, Implementação e Re-aplicação. Desenvolvedores e engenheiros de software tendem a pular diretamente para a terceira fase e ignorar o impacto que as outras duas possuem no negócio do cliente. Fazendo isso, algumas vezes, fica confuso se o cliente precisa realmente de código funcionando ou simplesmente uma visão diferente do problema. Como desenvolvedor, tente forçar a si mesmo a segregar essas quatro fases e passar por cada uma delas.
  6. Assim, nem todo trabalho é desenvolvimento de software. Existe muito mais em consultoria de TI do que escrever e entregar código. Se você é um desenvolvedor sênior na sua linha de trabalho, tente entregar mais Diagnósticos e Prescrições do que Implementações.
  7. Provavelmente você opera no ramo B2B, ou seja, o seu negócio é fazer o negócio do seu cliente melhor. Desenvolver projetos que consistem em fazer seu cliente apenas entregar para o cliente dele devem acender a luz amarela logo no início. Idealmente seu trabalho deve focar em melhorar o negócio do seu cliente como um todo, por exemplo, melhorar a forma dele atrair mais clientes, fechar mais negócios, diminuir a barreira de entrada do cliente, etc.
  8. Volte sempre aos 6 aspectos do seu negócio. Mesmo desenvolvendo somente o website de um cliente, seu trabalho como consultor é garantir fazer esse site de forma a melhorar o negócio do cliente como um todo.
  9. Um negócio é mais do que apenas o seu fim. Se você perguntar "como vão os negócios?" para os donos você vai ficar surpreso. Pergunte em uma loja, para um prestador de serviços, para uma locadora de carros, todos vão acabar trazendo à tona, durante a conversa, como eles poderiam melhorar os processos internos (contratar mais rápido, atender melhor o cliente, reduzir custos de entrega, etc.). Nenhum dono de restaurante dirá que precisa melhorar o processo de fazer comida como mais importante porque esse não é o desafio do negócio dele.
  10. Ter um negócio não sobre orgulho, também não é sobre ser esperto. Evoluir/fazer crescer o negócio não é só emitir o maior número de notas fiscais para o maior grupo de empresas.
  11. Cobrança por time-and-material é uma idéia louca que algumas profissões como advocacia e serviços profissionais tendem a usar para cobrar clientes. Comece a cobrar por valor/resultados/evolução do cliente e não por esforço. Aquele tipo de modelo de cobrança é injusto para todas as partes: ele pune a boa produtividade (quanto mais rápido você produz, menos recebe) e desalinha a relação de confiança e parceria a longo prazo entre você e seu cliente.
  12. Existe uma outra forma, um ponto de equilíbrio entre freelancing de projeto em projeto e um negócio escalável. Se você abandonar o time-and-material em prol de valores fixos mensais baseados no retorno/evolução a longo prazo do seu cliente, você consegue sair do ciclo caça-caçador e sentir que está construindo algo de valor.
  13. Na minha opinião uma alternativa melhor a um desenvolvedor freelancer montar uma agência digital seria largar projetos de início-meio-fim e se manter em um tipo de contrato mensal onde múltiplos clientes de longo prazo podem ser atendidos em paralelo, eliminando o ciclo caça-caçador.
  14. Se você tem um negócio, você está no negócio de marketing. Metade do seu trabalho será promover o seu negócio. Trabalho de marketing é descobrir e se aperfeiçoar para o seu nicho de mercado. Esse é o seu trabalho principal. Como você não vai mudar o mercado, adeque-se a ele…
  15. Você precisa passar certeza nos seus discursos alinhando principalmente quem você atende e o que você faz. As duas pontas do marketing são essenciais onde, primeiramente, o provedor dos serviços (você) deve se colocar no lugar do seu cliente e entender o problema dele como sendo seu. Em segundo lugar, educar o seu cliente às boas práticas do negócio dele.
  16. Pare de fazer discursos de venda. Aqueles que estão buscando esses discursos não estão abertos à diálogos. Desaprenda os que as bíblias de vendas das últimas décadas ensinaram e pare de tentar “ganhar” ou “convencer”.
  17. Esse tipo de discurso é um matador de diálogos (além de ser muito chato). São apenas monólogos convidando seu interlocutor a responder “Ok, em breve eu te procuro”. Ele não vai te procurar e você estará de volta ao início e com esse tempo perdido.
  18. Busque o encaixe, não a venda. Uma outra forma de olhar o marketing é buscar conversas com as pessoas que mais poderiam se beneficiar com seus serviços. Se ambos, você e seu lead, não vão se beneficiar, então o encaixe não aconteceu. Quando estiver no telefone com ele, lembre-se que você não quer vender algo. Ao invés disso, tente buscar juntamente com ele se, e como, os seus serviços podem trazer valor ao que ele faz com um esforço razoável da sua parte.
  19. Entenda o quanto os seus serviços são baseados no tempo de mercado. Se eles resolvem um problema que seu cliente raramente enfrenta, dificilmente você e seu cliente vão se falar a tempo de resolver. Nesses casos você deveria ter uma outra oferta — como um acordo de sobreaviso — que vai permitir que vocês estejam preparados para o momento certo.
  20. Pare de "alimentar" os gurus de marketing de conteúdo. Consultores estão indo muito bem sem esse tipo de marketing.
  21. Considere Outbound, e não o Inbound. Como consultor independente, você provavelmente não precisa de tantos clientes ao mesmo tempo, e, provavelmente, você terá muito mais sorte buscando clientes ideais (lembra do "encaixe"?) do que espalhando anúncios por aí e rezando para que clientes apareçam. Porque não começar a buscar esses clientes ativamente?
  22. Sua rede de contatos não é a sua lista de potenciais clientes. Ele é a lista das pessoas que conhecem e entendem o que você está oferencendo e é capaz de fazer. Eles devem ser capazes de identificar um "encaixe" e tomar a iniciativa de indicar você.
  23. Ajude sua rede criando uma frase de posicionamento super focada. Algo do tipo "Eu ajudo <ALGUÉM> a alcançar <ALGUMA COISA> fazendo <TIPO DE SERVIÇO>". Essa é uma maneira muito melhor de se apresentar do que um nome pomposo que vai parar numa agenda qualquer. O melhor teste para esse tipo de posicionamento é quando sua rede acha fácil (e atualmente faz) explicar para terceiros o que você provê.
  24. Inicie conversas que tragam problemas à tona, que identifiquem os objetivos principais do seu cliente e explore o "encaixe". Nenhum negócio acontece fora de uma conversa profunda.
  25. E, já que está em uma conversa, procure pela dor. Você precisa desafiar um potencial cliente e verificar se ele realmente possui uma clara necessidade em algum dos processos, e deixar o cliente ir se você não tem algo para ajudar a resolver.
  26. Se o seu lead iniciar uma conversa (por exemplo, encontrar você pelo seu site), seu trabalho é transformar essa conversa em uma conversa de "porquê". Isso vai te mostrar o quão necessário você pode ser e qualificar esse seu lead. Qualifique perguntando coisas como "Porque você quer realmente esse projeto?". Qualifique também a urgência perguntando "Porque só agora?". Qualifique o "encaixe" perguntando "Porque fui escolhido?".
  27. Guie seus clientes a serem descritivos ao invés de prescritivos. Se algum deles vier com soluções prontas que devem ser aplicadas, você precisa inverter a conversa e tentar fazer com que eles te indiquem o problema a ser resolvido e a dor que estão experimentando. Se eles insistirem na idéia de que a solução deles é a que precisa ser implementada e que eles apenas precisam de um executor, diga não. Isso leva a…
  28. O que você vende não é a sua pessoa, suas mãos ou seu cérebro. Você vende a capacidade de evolução do seu cliente. Mais precisamente, você precisa ser o vetor dessa evolução.
  29. Uma outra maneira de servir melhor seus futuros clientes é atingir uma melhoria dos seus serviços e um maior "encaixe" através de especialização. Você jamais será capaz de prover um espetacular serviço genérico. Então, especialize-se.
  30. Bons negócios não acontecem fechando projetos a esmo e protegendo a sua margem de lucro. Isso só acontece quando as duas partes evoluem juntas: o cliente está sendo bem assessorado durante uma grande mudança, você está se especializando e aprendendo com a situação, ambos estão construindo uma relação de longo prazo e tudo isso fazendo dinheiro ou crescendo juntos. Essa é a Melhor Forma de Negócio.
  31. Negociação não é tática de vendas e é como você chega à melhor forma de negócio. É crucial que os termos do negócio sejam negociados até que todos estejam satisfeitos com as condições. Dito isso, você nunca deve dividir a diferença.
  32. Escreva suas propostas da forma correta. Nelas não é o lugar de tentar convencer mas sim de firmar as condições e termos do que foi acordado na sua última conversa com o cliente. Se você for consultor independente, pode até trocar contratos pelo aceite da sua proposta.
  33. Não culpe seu cliente por ser um explorador de escopo, culpe a si mesmo por ser um limitador de escopo. Aprenda a dizer não de forma amigável.
  34. Ninguém liga para o seu portfólio e redirecionar seus leads para ele é se prejudicar por estar pausando uma conversa que é difícil de criar. As pessoas só vão pedir seu portfólio se o que você está oferencendo não for claro o suficiente e elas tem dúvidas e esperam que seu portfólio esclareça. Então, caso peçam, pergunte o que elas gostariam de ver e seja o mais assertivo possível para esclarecer o questionamento.
  35. Nichar não é atender um menor grupo de prospectos. É sobre como você quer que seu trabalho seja visto e não sobre o trabalho em si mesmo. Isso é mais facilmente atingível no contexto de uma vertical de marketing, mas escolher uma vertical é somente metade do trabalho de nichar!
  36. A montanha russa de ser freelancer é criada pela falta de posicionamento e pelo abuso de cobrança por hora de trabalho, geralmente focando na implementação antes do resto (veja a lição #1).
  37. Não fique com "medo de ficar de fora" com tudo o que há para ler sobre táticas de marketing e produtividade. Bom trabalho nunca sai de moda e não existe tráfego na milha extra.
  38. Seja um nômade digital por sua própria conta e risco. Ex. Você entregaria uma parte estratégica do seu negócio a alguém que atende suas ligações em um café barulhento, em algum lugar distante e com uma internet ruim?
  39. Converse com mentores.
  40. Troque livros por podcasts e podcasts por conversas reais.
  41. Equilíbrio de vida é como jogar muitas bolas para o alto ao mesmo tempo. Tarefas e relacionamentos de trabalho são como bolas de borracha que batem e voltam se você esquecer alguma. Tarefas de família e relacionamentos pessoais são como bolas de cristal e não vão voltar.
  42. Inicie a sua jornada. Leva tempo e tentativas-e-erro antes de você conseguir sua vida profissional cheia de relacionamentos enriquecedores e desafios técnicos. Inicie com alguma coisa.

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Referência (autores que me inspiram — alguns links são links afiliados):

  1. Win Without Pitching por Blair Enns
  2. The E-Myth por Michael E. Gerber
  3. Double Your Freelancing Rates por Brennan Dunn
  4. Value Based Fees por Alan Weiss
  5. Hourly Billing Is Nuts por Jonathan Stark
  6. Never Split the Difference por Chris Voss
  7. The Positioning Manual por Philip Morgan
  8. 24 Assets por Daniel Priestley
  9. How to Win Friends and Influence People por Dale Carnegie
  10. The Brain Audit por Sean D’Souza
  11. What Got You Here Won’t Get You There por Marshall Goldsmith
  12. The Prosperous Coach por Steve Chandler
  13. Book Yourself Solid por Michael Port