// Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional (e social) de atendê-los?

Durante minhas pesquisas para este artigo encontrei a pergunta acima e fiquei intrigado com a questão.

Eu não sou advogado, mas no tempo que escrevo para o Blog do Advogado Moderno (quase um ano já) comecei a entender algumas coisas que não compreendia antes.

E você, amigo advogado, pode me corrigir se eu estiver errado, mas vejo que existe em alguns advogados algo que muitos dos profissionais já perdeu.

Um certo anseio pelo bem comum, uma vontade de fazer um pouco a mais para quem precisa.

Algumas pessoas podem dizer que não é bem assim, mas eu posso contrapor que percebo nas novas gerações esse sentimento.

(não deixe de ler todo o artigo. Tenho uma provocação para você no final)

E você que tem um escritório bem estabelecido ou uma sociedade de advogados, por exemplo. E não começou agora e precisa manter esse “negócio” funcionando, apesar da vontade de contribuir para a justiça social.

Será possível unir uma estratégia empresarial à ética no atendimento de clientes?

Sejam eles lucrativos ou não?

Vamos analisar e tentar entender…

Como atender clientes não lucrativos na advocacia?

Na minha visão, o primeiro ponto a se levar em conta é:

qual é o tipo de cliente certo para o escritório que construiu?

Você não precisa aceitar todos os que o procuram, isso é certo. Mas precisa entender a relação entre um futuro contrato lucrativo daqueles que não serão.

Existem técnicas (e estratégias) para lidar com essa clientela, onde pode aprender a selecionar quem deseja atender.

O conceito de “lucro” na relação entre contratado e contratante é tão elástico quanto o seu planejamento queira que ele seja.

Nem sempre o dinheiro será o mais importante, mesmo sendo ele que paga as contas no fim do mês.

Mas não vamos nos enganar e pensar que tudo são flores, porque não é assim que o mundo dos negócios funciona.

Quando se trata de atender clientes (e tudo o que envolve essa questão) é preciso ser profissional e ético. O bom gestor vai sempre conseguir contrabalançar as necessidades e desejos de seus clientes e as necessidades do negócio que toca.

Vamos tentar entender como lidar com clientes não lucrativos a partir de uma análise de como funciona, geralmente, a relação com os clientes em geral?

A problemática relação escritório de advocacia e clientes

Como você seleciona a sua carteira de contratos? Ou não seleciona?

Qualquer pessoa que adentra sua porta vira um cliente em potencial? Se faz isso, está se arriscando, não acha?

Em breve vai começar a atender quem não está apto a prestar os serviços que precisam ser prestados, caso seja esse o seu caso. E esse cenário só pode gerar insatisfação e frustração, para você e para seu cliente.

Mas o que posso fazer, você se pergunta…

Uma carteira de clientes equilibrada

Conheça, de verdade, as forças e fraquezas de seu escritório, e vai conseguir definir o perfil da carteira que quer ter. Tente imaginar quais clientes precisam de um advogado que tem as forças que você tem.

Faça um perfil detalhado de quem são esses clientes.

Uma técnica interessante para isso é a criação de personas.

São personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, uma atitude e/ou comportamento definido. Podem ser utilizadas em seu site, para construir uma Marca, criar novos serviços ou redefinir objetivos estratégicos.

Personas é um método de segmentação de mercado, muito usado no Marketing de Conteúdo.

Crie esses personagens, que vão representar seus clientes ideais.

Coloque todos os seus esforços para encontrar clientes que encaixem com esses perfins. Crie serviços e estratégias para conquistá-los e atendê-los bem.

Mas o que fazer com os que não se encaixam nesse perfil?

Se você identifica que ele não vai ser lucrativo o que faz?

Alguns diriam que pode encaminhá-lo para algum outro escritório parceiro, onde ele pode ser melhor atendido.

Sim isso pode ser feito.

Mas e se você achar que aquela causa, mesmo sem previsão de lucros, vale a pena?

No dia 14 de Junho de 2015 a advocacia pro bono foi aprovada pelo Conselho Pleno da OAB e será regulamentada pelo Novo Código de Ética e Disciplina e ela pode ser definida como a prestação gratuita de serviços jurídicos (privados) na promoção do acesso à Justiça.

Advocacia para o bem

O termo em Latin pro bono pode ser traduzido literalmente como para o bem, mas não pode ser confundida com voluntariado. Esta modalidade de advocacia é o exercício com caráter e competências profissionais, mesmo que a atividade não seja remunerada.

O pro bono como forma de Marketing Jurídico

Abraçar uma causa na qual você realmente acredita. Juntar colegas advogados com o mesmo ideal. Trocar algumas horas de trabalho para a promoção do acesso à Justiça.

Isso pode, a primeira vista, estar muito distante da realidade. Ou você pode achar um tanto sonhador da minha parte.

Mas o fato é que negócios (de todos os ramos de atividade) pelo mundo todo, estão usando as causas humanitárias que acreditam e abraçam como forma de marketing de suas empresas.

Você já pensou em fazer o mesmo no seu escritório?

Pense bem, e lhe deixo aqui com esse questionamento:

Qual cliente não lucrativo pode ser atendido por você?

E como essa estratégia se encaixaria nos objetivos do seu negócio?

Se quiser debater e pensar junto comigo deixe seu comentário aqui embaixo.

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