¿Cuál es el mejor canal de ventas para tu empresa?

En mi experiencia como empresario, el venderle a autoservicios como Walmart siempre ha sido el “Holy Grail” de las ventas o simplemente es lo que aspiramos o nos viene a la mente cuando queremos vender en gran escala nuestros productos.

Tenemos una imagen de éxito y abundancia con respecto a venderles a este canal de clientes, ya sea Supermercado o Retailer como Liverpool, dependiendo del producto. Pero, ¿Realmente es bueno para nuestro negocio?

Como todo, la respuesta no es blanco y negro, sino un sin fin de matices de gris. Mi recomendación es que primero validemos lo siguiente antes de buscar este canal de clientes:

  1. ¿Cuánto tiempo llevo operando?
  2. Alguien en mi empresa tiene experiencia en la negociación y operación con este tipo de clientes?
  3. ¿Entiendo al 100% los términos financieros y operativos con este canal de clientes? (entregas puntuales, descuentos, penalizaciones, factoraje, etc)
  4. Cuento con solvencia financiera dentro de mi empresa para esperar hasta 90 días el pago, y que en lugar del 100% sea del 90% (por penalizaciones, descuentos, etc)
  5. Cuento con los medios operativos para cumplir en tiempo y forma (camión de entrega propio o rentado, bodega cercana, etiquetado al 100%, NOM’s en caso de importación)

Si respondiste que NO en alguna de las preguntas anteriores, mi recomendación es que esperes un poco antes de empezar a operar con estos clientes o busques una solución “low cost” y pragmática.

Los autoservicios y retailers son excelentes clientes si sabemos manejarlos y contamos con algo de experiencia y solvencia financiera, pero para una empresa que está empezando o se está capitalizando, no necesariamente es la mejor opción.

Debemos explorar nuestros diferentes canales de venta, entender bien a nuestro mercado, a nuestros clientes finales (usuarios) y explorar más opciones.

Algo fácil de hacer es identificar al usuario final de nuestro producto y conocer como es su día a día, que hace, cual es su NSE (Nivel SocioEconómico), sexo, otras características demográficas pero sobre todo, en que otro canal podemos encontrarlo.

Durante mis estudios de Finanzas Corporativas, un profesor dijo una frase que se me ha quedado marcada durante mucho tiempo “Cash is King” (Efectivo es Rey) y es algo bastante sencillo de entender: Canales líquidos o de efectivo (entrega contra pago) son más efectivos de acuerdo al nivel de tu operación. Dentro de canales líquidos podemos entender a clientes que pagan al momento de recibir tu producto o tienen un micro crédito (con contrato previo firmado) no mayor a 30 días naturales. No necesariamente estamos hablando de que el pago per se sea en efectivo, sino que paguen en menos de 30 días el producto entregado.

Es cierto que los autoservicios te van a generar un volumen significativo de ventas, que para igualarlo mediante canales líquidos puede que sea el doble o triple detrabajo, así que, ¿realmente conviene buscar canales líquidos?

Mi respuesta es que, dependiendo del estado de tu empresa y tus preferencias financieras como empresario. ¿Prefieres tener varios pagos medianos o pequeños en menos de 30 días o prefieres esperar 90 días con un volumen mayor?.

Aunque te va a costar más trabajo encontrar clientes dentro de canales más líquidos, una vez que los encuentres te será más fácil encontrar más y más. Seguramente necesitarás más staff, lo cual es un costo extra, pero estarás asegurando un ingreso continuo donde tienes mayor control del canal y diversificación de clientes.

¡Sólo imagina los riesgos!, logras una negociación con un autoservicio y compra el 70% de tu volumen de ventas, cambian al comprador y escoge otro proveedor. Es difícil mantener una operación cuando baja el 70% de tu volumen. Mientras tanto, si el 70% de tu volumen lo generas en canales líquidos diversificando los clientes, si uno te deja de comprar, el impacto en tus ventas sería menor, y si entiendes bien el canal puedes encontrar otro cliente de manera rápida y recuperar el volumen.

Este tipo de estrategias llamadas “Go To Market” son muy interesantes. Y esta es la razón del éxito de empresas como Coca Cola FEMSA, Pepsi o Bimbo. Su volumen de ventas en este tipo de canal líquido es cerca del 90%!!! Su riesgo con autoservicios no pasa de entre el 10% y el 15%, asegurando un buen flujo de efectivo y máxima liquidez.

En resumen, hay que explorar canales adicionales a los autoservicios, en donde podamos colocar nuestros productos, encontrar a nuestros usuarios finales y que su volumen sea escalable (o sea que haya muchos clientes líquidos donde podamos crecer), sobre todo si estamos en una etapa inicial o de consolidación financiera. Aunque si es relevante para nuestra imagen, seriedad, etc, tener dentro de nuestro portafolio de clientes a clientes con nombre como Walmart, recuerden, “Cash is King”.

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