Книговыжималка: «Сначала скажите нет»
Есть хорошие книги про жизнь. Мы получаем из них практические знания, которые можно и нужно использовать, чтобы жить лучше. Но человеческая память — ненадежная вещь. Ну, моя точно. Поэтому в последнее время, если я читаю офигенную книгу, я составляю по ней конспект.

Делюсь своей выжимкой небезызвестной книги «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа. Вдруг кому-то пригодится.
Я долго не хотела читать эту книгу, как ни странно, из-за ее популярности. Она казалась мне дешевым ширпотребом, потому что
ее советовали все — от успешных предпринимателей до полных придурков.
Рада, что все же прочитала. Автор учит уважению к себе и другим людям, тому, как важно иметь осмысленную цель и миссив жизни
и как не переживать о том, чем ты не можешь управлять.
Моя выжимка может быть весьма субъективна, я ведь выписываю то, что важно именно для меня. Но она вполне подойдет, чтобы составить представление о книге или освежить память.

1. Самая слабая позиция на любых переговорах
Нужда? Никогда!
“Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.”
Пойми: тебе не нужна эта сделка. Отсутствие нужды делает тебя свободнее. Нужда заставляет идти на компромисс и поступать неправильно(например,нужда быть правым и уважаемым).
“Холодные звонки и продажи по телефону — наихудший способ вести бизнес, но прекрасная тренировочная площадка” — это поможет научиться контролировать свою нужду.
Выдают нужду: много болтовни, высокий тембр голоса, поспешные ответы.
Если ты спешишь закрыть сделку, противник естественным образом начинает сопротивляться, почувствует давление и недоверие. Надо давать человеку возможность подумать.

2. Эффект Коломбо
Секрет позиции “Не в порядке”
Все мы хотим быть наравне с другими людьми или лучше них(иличтобы другим так казалось). Это потребность быть “в порядке”. Это образ, рассчитанный на внешний мир, а не внутреннее состояние.
“Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя или равными себе, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска”. Мы склонны чувствовать себя “в порядке” в присутствии человека, который “не в порядке”. Общаясь же с человеком выше себя, мы инстиктивно хотим защититься, пытаемся доказать свою значимость, можем включить агрессию.
Безупречность пугает. Не стоит бояться показать, что ты человек. Это не значит вести себя непрофессионально. Противник должен чувствовать себя с тобой “в порядке”.

3. Сначала скажите “Нет”
Решения — двигатель переговоров
Переговоры — это соглашение между двумя и более сторонами, каждая из которых имеет право вето.
“Может быть” — мутный ответ, не дающий никакие информации и провоцирующий эмоции, ведь он заставляет теряться в догадках, что же человек имел в виду.
“Да”, сказанное в начале — обманчиво. Если бы противник на самом деле имел в виду “да” с самого начала, переговоры вообще не понадобились бы. Кроме того,“да” тоже заставляет волноваться, может заставить испытывать нужду.
“Может быть” ничего не стоит. “Да” — опасно. “Нет” — реальное решение.
Нужно давать противнику понимать, что он имеет право сказать “Нет”. Это позволяет ему почувствовать, что он сам принимает решение и его не пытаются склонить к нему. Он почувствует, что в случае отказа не будет обид и неудобной ситуации, это располагает к трезвым и честным решениям.
“Нет” — обратимо. Это просто честное определенное решение, которое можно обсуждать и даже изменить. “Нет” нельзя воспринимать как личное оскорбление. Говори, поощряй и выслушивай отказы.
Не спасай противника или отношения
Это не принесет пользы ни одной из сторон.
Если ты пытаешься спасти противника, ты начинаешь нести ответственность за его решения.
Другу трудно сказать “Нет”, поэтому дружить с противником по переговорам опасно.
Не пытайся спасти противника хотя бы потому, что ему нафиг не надо тебя спасать.
Добивайся уважения, а не дружбы
Эффективность и уважение намного важнее дружелюбия, потому что это приносит реальную пользу и достойно доверия. А желание понравиться и подружиться — лишний эмоциональный багаж.

4. Фундамент успеха
В чем состоит твоя миссия?
“Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план ее реализации, который направляет процесс переговоров”.
Если у тебя есть хорошая миссия, ты не собьёшься с пути.
Миссия помогает обращать внимание на важные вещи и отсеивать лишние. Помогает воспринимать переговоры не как битву за доллары и за выгоду. “Создав обоснованную миссию, мой клиент смог ясно увидеть, какие из его предприятий имеют для него смысл”.
Под определенные важные переговоры можно написать отдельную миссию.
Если у тебя нет своей миссии, рано или поздно ты начнешь обслуживать чью-то чужую.
“Деньги” и “власть” не подходят
“Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне исполнится 21”
“Я хочу быть самым влиятельным политиком штата”
“В этом году наша компания должна увеличить обороты на 25%”
Выше примеры никудышной миссии. Деньги и власть не подходят, они концентрируют на себе. Такая миссия не принесет пользы ни единому человеку. Деньги и власть должны быть результатом миссии, а не ее сущностью.
Миссия должна быть обращена к миру противника.
“Миссия — это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить прежде всего и как я хочу это совершить. Если бы пришел час моей смерти, я могу бы искренне сказать: это то, ради чего я хочу жить”.
Если ты в состоянии выразить свою миссию коротко и ясно, значит, ты в состоянии создать у противника необходимое видение.
Миссия команды должна быть согласована между всеми ее членами. Миссия может меняться вместе с тобой и ситуаций, это нормально.
- Питер Друкер “Менеджмент: задачи, обязанности, практики”

5. Не пытайся контролировать результат
Сконцентрируйся на своих действиях
Какой частью себя ты можешь управлять? Поведением, действиями и усилиями, направленными на достижение результата.
Поэтому целью должна быть скорее поведенческая установка или стратегия, а не результат (например,заработать 1 000 000$). Результатом и объективными показателями ты управлять не можешь.
Чтобы достичь необходимых объективных показателей, нужно расширять свою миссию, ставя перед собой адекватные цели.
Оплачиваемые и неоплачиваемые действия
Это не в буквальном смысле.“Оплата”= польза.
“Оплачиваемые” действия двигают тебя вперед, “неоплачиваемые” — балласт, трата времени. Иногда“неоплачиваемые”действия приходится делать, чтобы перейти к “оплачиваемым”, но их, конечно, хочется свести к минимуму.
“Действия, которые “не оплачиваются”, не приносят немедленной выгоды, но в них нет и большого риска — поэтому они так соблазнительны. Действия, которые“оплачиваются”,потенциально очень продуктивны, но в них есть доля риска, и это очень тяжелая работа. Такие действия могут оказаться трудными, но мы не должны бежать от трудностей.”
Действия, которые “не оплачиваются”, должны быть не в приоритете, их можно отложить ради более важных дел. Нужно проверять себя на предмет того, не делаешь ли ты“неоплачиваемых”дел, пока тебя ждут“оплачиваемые”.Нужно положить конец поступкам, которые на самом деле — самообман.
Ежедневный отчет — анализ своей эффективности и коррекцию своих ошибок — делать очень важно.

6. Что говорить за столом переговоров
Вопросы — это движущая сила
Со школы нас приучают, что отвечать на вопросы — это круто. Мы привыкли, что надо доказывать всем, что мы все знаем. Поэтому часто мы не умеем задавать вопросы и добывать информацию, а умеем только отвечать. Без правильных вопросов мы не проникнем в мир противника и не поможем ему составить свое видение ситуации.
“Вопросы на переговорах — это“горючее”,позволяющее создать перед умственным взором противника тот образ, который послужит катализатором для принятия решения”.
Правильные вопросы
- Открытые
- Не посягают на право противника сказать“нет”
- Не давят
Управляет беседой тот, кто слушает. Закрытые вопросы почти всегда неудачны. Они могут понадобиться только чтобы подтвердить информацию.
Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. Они также должны быть короткими. Правильные открытые вопросы помогают тебе и противнику увидеть ситуацию одинаково, понять друг друга.
Задавать их нужно последовательно, один за другим, а не вываливать кучей.
Не надо задавать вопрос и сразу подсказывать ответ на него, предполагать ответ.

7. Как говорить за столом переговоров
Горючее системы Кэмпа
Пять важных приемов, которые помогают контролировать то, что ты говоришь:
- Забота
Психологический ход, который помогает смягчить давление в нужный момент. Еще один способ помочь противнику почувствовать себя “в порядке”. Дай понять, что ты внимательно и с уважением его слушаешь. Веди себя расслабленно и спокойно. Формулируй вопросы правильно, чтобы они выражали заботу. Забота требует деликатности.
- Контрвопрос
Если тебе задают вопрос, ответь и задай встречный вопрос, который даст тебе полезную информацию. Это не должно быть похоже на перекрестный допрос, можно сочетать с заботой. Если тебе необходимо что-то ответить, можно ответить водянисто:
— Сколько это стоит?
— Дорого
И перейти к контрвопросу.
- Связка
Разновидность контрвопроса. Замечание противника, цель которого была в том, чтобы вызвать у тебя некую реакцию, перевернулось и теперь помогает тебе получить полезную информацию.
Так отвечать не надо:
— Мне не нравится то, что я вижу, Джон.
— Да, Джек, но ведь это можно исправить.
Никогда не отвечай на вопрос, который не был задан, и не реагируй на то, что не относится к делу.
Лучше отвечать так:
— Мне не нравится то, что я вижу, Джон.
— Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
Молчание — тоже хорошая связка, она заставляет противника заполнить возникшую паузу и дать еще информации.
- 3+
Задавай один и тот же вопрос, пока тебе не ответят на него по крайней мере 3 раза. Повторяй важную инфу минимум 3 раза. Это не давление и не попытка закрыть сделку, это трижды возможность для противника сказать “нет”.
- Травление лески
Маятник эмоций на переговорах должен находиться в нейтральном положении. Обе крайности опасны. Если “травление лески” используется эффективно, оно помогает противнику проверить полученную информацию и обосновать принятые решения.
Травление лески с опорой на негативные образы возвращает маятник из негатива в нейтральное положение. Если ситуация негативная, не пытайтесь это сгладить. Признай это(например “если бы такое случилось со мной, я бы, наверное, сам себя уволил”) и предложи решение.
Травление лески с опорой на позитивные образы возвращает маятник из чрезмерного позитива в нейтральное положение. Если противник слишком воодушевлен, охлади его пыл, верни на землю. Это еще и проявление заботы, ведь слишком позитивно настроенный человек может принять решение, о котором потом пожалеет.

8. Успокой свои мысли, освободи сознание
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни
Это значит избавиться от ожиданий и предположений, от нужды и страхов. Создавая пустое пространство у себя в голове, ты становишься способен воспринимать новую информацию объективно и видеть ситуацию ясно.
Позитивные и негативные ожидания убийственны
Позитивные создают ложные надежды, нужду. Ведут к разочарованиям, ненужным эмоциям, компромиссам.
Негативные создают страх и неуверенность.
Противник с большой вероятностью будет пытаться создать у тебя тот или иной тип ожидания.
Ничего не предполагай
Ты просто человек. Ты вряд ли что-то знаешь наперед и вряд ли настолько разбираешься в людях, насколько думаешь. Предположения могут создать в твоей голове ложную картину, от которой потом сложно избавиться.
“Проверь, заряжен ли дробовик. Никогда не предполагай, что оружие не заряжено. Всегда проверяй”.
Предположения очень легко появляются, их сложно отследить. Например, тебе говорят: “Я заплачу тебе 10$”. Ты сразу начинаешь предполагать, что больше заплатить не смогут. Или что, наоборот, жадничают. Обе эти мысли не имеют смысла, потому что ничем не проверены и не подтверждены. Изучай противника вместо того, чтобы делать предположения о нем.
Твои предположения работают против тебя. Предположения противника могут работать на тебя.
Можно создать у противника полезные предположения:
— Сколько это стоит?
— Дорого.
Для тебя “дорого” может значить одно, а он мог подумать другое. Пока ты не назвал точных цифр, преимущество на твоей стороне.
Веди заметки
Противнику будет приятно, что ты записываешь, что он говорит. Он будет чувствовать себя важным. А тебе записи помогут сконцентрироваться, сохранить максимум информации и обеспечить себя подтверждениями сказанного на встрече.
Не рассыпай бобы
То есть, болтай поменьше. Если не контролируешь свой язык, рано или поздно скажешь что-нибудь, о чем пожалеешь.
Некоторые люди намеренно “рассыпают бобы”, потакая чувству собственной важности, и выдают важную информацию. Часто люди делают это, испытывая нужду по тому или иному поводу.
Для новичка предпочтительней общаться текстом, потому что сложно сразу научиться контролировать свои бобы:)
Итак, на переговорах:
- Не имей ожиданий
- Ничего не предполагай
- Веди заметки
- Не болтай лишнего

9. Узнай боль своего противника и опиши ему эту боль
Работай с реальной проблемой противника
Боль — это все, что участник переговоров воспринимает как текущую или будущую проблему.
Она приводит нас за стол переговоров.
Нельзя начинать переговоры, если не понимаешь, в чем состоит боль противника, ведь тогда ты не сможешь адресовать своё предложение именно к тому, что нужно.
Если ты ясно понимаешь боль противника, это поможет тебе преодолеть любые трудности и ошибки на переговорах. Это еще один ориентир наряду с миссией. Твоя миссия, следовательно, должна коррелироваться с болью противника, быть такой, чтобы исцелять её.
Боль бывает разная. Это может быть тщеславие (при покупке дорогой машины или гаджета), необходимость (например,приобрести именно конкретный станок на свое производство) и многое другое.
Иногда нужно помочь противнику увидеть его собственную боль. Некоторые не хотят ее показывать, даже если знают. Чтобы показать боль, им надо чувствовать себя в безопасности.
Когда ты помогаешь противнику описать свою боль, ты НЕ СОЗДАЕШЬ ее. Ты помогаешь ему увидеть реальную проблему и, соответственно, как ты можешь решить эту проблему. Таким образом, он сам убедится в том, что твое предложение подходит для исцеления его боли.
Чем яснее противник видит свою боль, тем лучше он понимает, что для него важно, и легче принимает решения.
“Часто нет более эффективного способа изобразить боль противника, чем попросить его сказать вам “нет”. Когда он подумает о том, что повлечет за собой его отказ, то очень ясно почувствует свою боль, и вас могут ждать приятные сюрпризы”.
Невозможно никому ничего доказать. Можно лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно. Поэтому презентации часто так неэффективны (об этом еще будет позже).

10. Бюджет переговоров и как его составить
Значение потраченного времени, энергии, денег и эмоций
Бюджет в системе Кэмпа — реальная стоимость переговоров, выражающаяся не только в деньгах:
Время — X
Энергия — 2X
Деньги — 3X
Эмоции — 4X
В начале переговоров составь свой бюджет и выясни бюджет противника.
Иногда противник может попытаться увеличить твой бюджет, но помни, что в таком случае он увеличивает и свой.
Чем больше времени потрачено, тем более ценной кажется сделка.
Увеличивать бюджет противника — хороший способ захватить его внимание и заставить его понять собственную проблему либо выиграть время. Этот принцип относится ко всем четырем пунктам бюджета.
Если ты держишь под контролем свою нужду, действуешь адекватно и достигаешь правильных поведенческих целей, ты экономишь свою энергию и расходуешь энергию противника.
“Если кто-то утверждает, что дело не в деньгах, значит, дело именно в деньгах”.
Потраченные деньги повышают ценность сделки.
Нужно иметь четкий бюджет и быть готовым потратить каждую копейку этого бюджета, но не больше. Это избавляет тебя от страхов и нужды. Нужно также понимать бюджет противника.

11. Игра в прятки
Кто принимает решения?
В любых переговорах важно найти самого главного участника, который влияет на принятие решений на стороне противника. Пока не докопаешься до него — тратишь время зря.
Чтобы до него докопаться, возможно, придется пройти через “блокаторов” — незначительных людей, которым остро нужно ощущать собственную важность. Они могут убежать тебя, что решения принимают они, просто из вредности не допускать до главного лица.
Обойти их можно либо через вежливую коммуникацию по всем правилам Кэмпа, либо “зайдя сверху” — то есть связавшись с главным лицом без посредников.

12. Повестка дня
Побеждай хаос
Каждый звонок, письмо, встреча должны иметь цель. В повестке дня ты формулируешь и закрепляешь их.
Согласуй повестку дня с противником. Никаких тайных планов и скрытых целей. Никаких неожиданных вопросов.
Содержание повестки дня:
- Проблемы
Что угодно, что ты или другой человек воспринимаете как проблему, можно вынести на обсуждение. Если проблемы не обсуждаются, они витают в воздухе и портят его.
- Наш эмоциональный багаж
Сомнения, предубеждения нужно обсуждать. Например, если тебе кажется, что объем работы будет больше, чем кажется заказчику, надо это обсудить, чтобы потом не обижаться.
- Эмоциональный багаж потивника
Сомнения, предубеждения нужно обсуждать. Если, например, заранее обсудить, что ты новичок, и узнать, ок ли это противнику, потом тебя не будут тыкать в это носом.
- Чего мы хотим от ситуации
Надо знать, чего хочешь добиться от каждого своего шага, донести это до противника.
И с его стороны должно быть то же самое (в идеале). Любые наши желания требуют от противника решений и действий, важно это понимать.
Твои первые желания должны касаться общей картины: боль противника, его нужды, бюджет, багаж, видение. О цифрах нужно говорить как можно позже, потому что они ограничивают.
- Что произойдет потом
Нужно проконтролировать, что и когда случится после переговоров. Точно договориться о следующем сеансе, точно согласовать последствия решений.

13. О презентациях
Остерегайся соблазнов PowerPoint
Лучшая презентация — та, которую твой противник не увидит.
“Презентация не имеет почти никакого значения. Гораздо чаще я видел, как презентация наносила вред позиции ее автора на переговорах или даже оказывалась фатальной для него.”
Презентация — это твой мир, то, как ТЫ видишь свой товар. Показывая презентацию, ты пытаешься заставить противника увидеть твой товар ТВОИМИ глазами. Но человек должен сам составить представление о твоем предложении, ему не надо ничего втирать и доказывать. Он хочет дойти до решения сам и быть в нем уверен, а не быть убежденным.
Презентация вызывает желание возражать, спрашивать. Получается, что не ты задаешь вопросы, добывая полезную информацию — ты рассыпаешь бобы и занимаешь уязвимое положение.
Итак:
- Презентация демонстрирует нужду
- Она обращается к твоему миру, а не к миру противника
- Это отличный способ “рассыпать бобы” и не узнать никакой информации
- Создает ощущение давления, ведь ты пытаешься убедить человека что-то купить
Единственная презентация, которую можно провести — это если она составлена после подробного изучения боли противника и обращается именно к тому, что нужно. Например, если противника интересует только функциональная составляющая твоего товара, не нужно распинаться про его модный дизайн — это не в его мире.
Презентацию нужно узко адаптировать под боль противника, только тогда она имеет смысл.

14. Самый важный урок жизни
Самооценка — единственная гарантия долгосрочного успеха
Поднимай свою самооценку, плати вперед, делай хорошие дела. :)
Твоя самооценка — источник сил в борьбе за победу. Если ты веришь, что достоин победить, ты это сделаешь. Ни одно великое дело не совершалось человеком с низкой самооценкой.
А вообще, советую прочитать эту книжку полностью.
Купить в Читай-Городе (там часто чуток дешевле, но доставка долгая)
