Venda mais utilizando sua informação

Quando trabalhava no Brooklin, todos os dias íamos almoçar em um restaurante pequeno e caseiro. A comida era simplesmente maravilhosa. Só tinha um problema, nem todos os dias os pratos do cardápio estavam disponíveis. Isso porque havia dificuldade em ajustar o que as pessoas pediam com o que já estava preparado. Então, a dona do restaurante me disse: "nem todos os dias as pessoas pedem os mesmos pratos, se soubéssemos antes o que elas querem não faltaria nada". Então eu fiz uma pergunta muito simples: "porque você não pergunta o que elas querem antes? Mande um e-mail com o cardápio pela manhã!”

Quando anotou nossos e-mails a dona do restaurante não sabia, mas estava coletando um mailing de pessoas interessadas no seu produto e fornecendo informação a elas.

Trabalho em pequenas empresas todos os dias, são a maioria dos meus clientes, e todas cometem um erro que inclusive eu já cometi:

Ficamos tão presos no processo de entregar o produto que esquecemos de nos relacionar com o cliente antes, durante e depois.

É como pedir alguém em casamento todos os dias e se esquecer que antes tem a paquera, a conquista, o namoro, o noivado.

Os pequenos empresários me perguntando como obter mais clientes com a internet mas suas empresas não prestam atenção nos clientes que já possuem.

Costumo dizer que o cliente é o maior ativo que uma empresa pode ter. Então, por que ninguém para pra falar com ele? Basta dar-lhe algo que as empresas tem de sobra, a tal da informação. Pode ser informação sobre o produto, o serviço, sobre o mercado, ou sobre algo que sabe-se que o cliente tem interesse. Basta entregar algo que tenha valor e qualidade.

E a pergunta que não quer calar: como faço isso? Então eu listei pontos essenciais para quem deseja começar a conquistar o cliente antes de avançar no relacionamento.

1 Saiba os dados do seu cliente e mantenha isso atualizado

Não adianta ter a informação se não sabemos para quem entregar, então mantenha os dados o cliente atualizados. E não precisa se descabelar para isso. Hoje em dia com o uso da nota fiscal eletrônica toda vez que se emite uma nota acaba-se inserindo os dados cadastrais ou pegando essa informação de algum lugar. Basta criar uma rotina para manter isso atualizado. Se possível, peça sempre para confirmar os dados de cadastro antes de emitir sua nota, e principalmente, cadastre um e-mail de contato.

Com o e-mail fica muita mais fácil disseminar informação. E você não precisa de nenhuma ferramenta cara ou complicada pra fazer isso, nem um site ou blog bonito na internet. Você pode redigir o texto no próprio e-mail, ou publicar na sua página do facebook (se a empresa tiver um) e utilizar alguma ferramenta para distribuir os emails. Eu recomendo o MailChimp.com, se você quer uma ferramenta gratuita e fácil de usar. O bom de utilizar uma ferramenta é que elas disponibilizam relatórios para você saber quem abriu seu conteúdo.

Mas se sua lista é pequena e se você não estiver afim de usar nenhuma ferramenta, pode enviar direto do seu e-mail mesmo, só tome cuidado para não colocar o e-mail de todos os remetentes juntos, envie no modo oculto para não ficar distribuindo e-mail das pessoas por aí. Isso é muito deselegante.

2 Identifique qual parte da informação é mais importante

Pronto! Lista atualizada, agora você precisa enviar informação. Esse passo depende totalmente do que você quer vender.

E pelo amor de Deus não é pra enviar por e-mail a lista com o preço dos seus produtos e nem cupom de desconto com gifs animados, isso é deprimente.

Outro dia recebi um e-mail de uma vendedora de hardware escrito “por favor me ajude a vender, faça uma vendedora feliz!” e a cara do gatinho do Shrek. Fala sério! A primeira coisa que pensei foi “quer vender mais? primeiro seja competente”. Ninguém merece algo tão apelativo.

Tenha calma. Você ainda está chamando o cliente pra sair, então deve convencê-lo a ir com você. Envie um texto interessante sobre algo relacionado ao seu produto, pode ser um texto curto, o importante é estar sempre iniciando um diálogo.

3 Mantenha-se presente

Sabe quando você quer conquistar alguém e então faz de tudo para todos os dias conseguir falar com essa pessoa? Para conquistar seu cliente é a mesma coisa. Não precisa ser o chato que envia e-mail toda hora. E nem o cara que envia piadas porque não tem mais o que dizer.

O conteúdo deve ser interessante e não mais que uma vez por dia. Se você não tiver muito conteúdo pode ser semanal ou quinzenal.

Existem técnicas de redação para prender a atenção do leitor ou incitá-lo a clicar em algum link mas, eu não aconselho você a fazer isso nos primeiros e-mails. Caso o cliente já conheça a empresa, é melhor se apresentar sendo ela mesma, sem máscaras, até o cliente acostumar a abrir seus e-mails.

4 Repita tudo e use isso a seu favor

Uma vez que o cliente se acostumou com seus e-mails você pode utiliza-los inclusive para fazer pesquisas, pedindo a ajuda dele para responder a algum questionário, tudo por e-mail mesmo.

Por exemplo, se você quiser lançar um produto novo, pode enviar uma prévia da ideia para aqueles que mais respondem a você, pedindo opinião sobre o projeto. Em troca, eles recebem sua primeira amostra grátis quando estiver pronto.

É só uma sugestão, mas o lance aqui é fazer com que o cliente sinta-se importante em participar do seu processo de produção, colaborando com idéias. Quem é que não gosta de atenção e de ser ouvido?

Use também para fazer pesquisas sobre maiores detalhes do seu público, onde vivem, qual idade, ou simplesmente para atualizar dados como nome completo e telefone.

Aprenda que mantendo sua lista de e-mails aquecida, e estando sempre presente, certamente seu cliente dará maior atenção quando você realmente pedi-lo em casamento.

Então, ficará muito mais fácil ele ouvir sua proposta.

Boa sorte

:)