15 secrets dévoilés pour augmenter vos ventes en lignes

(Seuls mes clients ont le privilège de connaître mes autres techniques encore plus puissantes — dont certaines peuvent soulèver des questions d’éthique. + d’infos sur https://alinekerneis.fr/)

Seuls mes clients ont le privilège de connaître mes autres techniques encore plus puissantes — dont certaines peuvent soulèver des questions d’éthique. Toutefois, j’ai décidé de partager avec vous 15 de mes secrets de Neuro Web Designer & Neuromarketer.

En web design, l’objectif du neuromarketing est d’augmenter le taux de conversion et le pourcentage de visiteurs qui deviennent actifs en utilisant des biais cognitifs spécifiques pour la conception et le contenu du site web.

Chacune des tactiques suivantes se base sur un biais spécifique, la plupart étant simples, subtiles et assez communes si vous savez les repérer.

LE BIAIS DE CONFORMITÉ : UTILISEZ LA PREUVE SOCIALE

  1. LES TÉMOIGNAGES

Les témoignages utilisent les mots de vos clients pour apporter la preuve de la qualité de votre produit ou service. Ils sont, par définition, plus crédibles que votre brochure car leur discours est authentique.

“Quand vous le dites, c’est du marketing. Quand ils le disent, c’est une preuve sociale..”

2. PRESCRIPTEURS ET EFFET « HALO »

Si une personne ayant une forte notoriété aime votre marque, montrez-le. Cela vous rendra plus crédible par association : c’est « l’effet Halo ». L’impression positive que peuvent en avoir vos visiteurs se répercutera sur vous.

3. PARTAGES SUR LES MÉDIAS SOCIAUX

Il s’agit de la preuve sociale la plus utilisée sur la planète blog. Les boutons informent les visiteurs du nombre de partages à travers vos divers réseaux sociaux, les compteurs précisant le nombre de commentaires ayant le même effet.

“Waouh ! Tweeté 85 fois, ça doit être de qualité !”
“Tweeté zéro fois ? Ca doit être de la merde !”

4. LES WIDGETS DES MÉDIAS SOCIAUX

Certains widgets font bien plus que de montrer le nombre de partages sur les réseaux sociaux : ils montrent également le profil des gens. La boîte Facebook permet de voir qui, au sein de notre réseau, a aimé un site web en particulier. Il s’agit d’une preuve sociale des plus puissantes puisqu’elle s’établit via une personne que nous connaissons.

5. SCEAUX DE CONFIANCE : CERTIFICATIONS, ADHÉSIONS ET PRIX

Les visages sont utiles, tout comme le sont les logos ; mais les associations professionnelles et industrielles, les chambres de commerce et de métier, les certifications, ISO 9001/14001/17025, les labels et autres prix sont tous des accréditations suscitant la confiance des visiteurs.

Regroupez-les dans une « boîte de confiance » sur une page clé (telle que la page d’accueil), mais pas à un endroit trop exposé, le pied de page restant l’emplacement idéal.

6. NOMBRE DE CLIENTS HEUREUX

Pensez au panneau McDonalds : « Des milliards de personnes servies. » (« Billions served. ») Dites à vos visiteurs combien de clients vous avez aidé. Des nombres spécifiques apparaissent plus crédibles et de très grands nombres vous associeront à McDonalds.

“Ils ont bâti 135 maisons cette année ? Ils doivent s’y connaître !”

7. NOS MEILLEURES VENTES

Le concours de popularité est partout, sur les marchés du livre, de la musique et des films : les best-sellers du New York Times ou The Billboard 100, le plus gros recueil de recettes au box-office. L’idée est simplement de montrer que d’autres achètent.

8. ÉTUDES ET STATISTIQUES

Les chiffres semblent scientifiques et permettent d’être rapidement crédibles, particulièrement les chiffres impairs. De plus, les nombres ressortant d’une ligne de lettres attirent l’attention. Trouvez une statistique qui met l’accent sur l’importance de ce que vous faites et rendez-la proéminente sur votre site.

Vous n’en trouvez pas ? Créez-là. Une enquête rapide sur 100 personnes peut vous aider à dégager une statistique très convaincante…

“4 spécialistes en marketing sur 5 recommandent de mener des enquêtes rapides pour créer des statistiques.”

9. MENTIONS « PARU DANS LA PRESSE »

Tout comme un prescripteur, un « Paru dans (tel ou tel) magazine » construit la crédibilité ; mais les mentions de la presse sont furtives. Au final, très peu de vos visiteurs seront susceptibles de voir ou d’être en mesure de vérifier cette mention.

10. AVIS

L’affichage des avis clients dans les résultats de recherche Google, plus spécifiquement appelés étoiles Google, est un moyen efficace de capter l’attention.

Cela requiert que les pages soient correctement étiquetées avec du microformat et permet également de booster le trafic sur votre site web en augmentant de façon organique la visibilité de vos pages produits dans le classement de Google.

Les avis sont également particulièrement efficaces sur les sites de eCommerce : ils prouvent aux visiteurs que les autres aiment vos produits.

LE BIAIS D’ANCRAGE : UTILISEZ L’AMORÇAGE

Le cerveau humain a tendance à trop compter sur le premier élément d’information qu’il reçoit lors de la prise de décision. Nous sommes «ancrés» à cette première donnée.

Toutes les informations suivantes sont considérées en fonction de la première. Ainsi, les spécialistes du marketing «amorçent» leurs publics grâce au contexte. Si vous voyez de gros chiffres en amont, vous pensez grand. Petits nombres ? Vous pensez petit. C’est pourquoi l’amorçage est important dans la définition du prix et lors des négociations.

11. LES PAGES DE PRIX ET LES OPTIONS

Comment Williams-Sonoma a pratiquement doublé les ventes de sa machine à pain haut de gamme ? L’entreprise a proposé un modèle encore plus cher. Ceci a augmenté les attentes de prix chez les acheteurs, rendant le modèle haut de gamme initial plus abordable.

LE BIAIS D’AVERSION POUR LES PERTES : UTILISEZ LA RARETÉ

Lors de la prise de décision, le cerveau a tendance à surévaluer les pertes et à sous-évaluer les bénéfices. Nous sommes généralement plus inquiets de perdre quelque chose qu’excités de pouvoir bénéficier d’autre chose.

Ce biais est appelé « aversion pour les pertes. » Il est si puissant que les acheteurs pourtant généralement courtois vont littéralement se piétiner voire se battre pour un produit durant les soldes ou le fameux Black Friday : 1 mort en 2013, 2 en 2012.

Pourquoi faisons-nous cela ? Nous avons peur de manquer une opportunité d’acheter à rabais. C’est une technique de neuromarketing facile à intégrer à la conception d’un site. L’objectif est de rappeler aux gens qu’ils perdront en n’achetant pas ou en ne devenant pas un prospect, ou de créer l’urgence en mettant en avant la rareté.

12. APPROVISIONNEMENT LIMITÉ

La rareté rend les gens anxieux lorsqu’ils ratent leur chance. Si vous avez un approvisionnement limité, assurez-vous que vos visiteurs le sachent. (Ex : Dernières places disponibles pour cet évènement.)

Beaucoup de spécialistes en marketing vendent des produits avec un approvisionnement illimité, en créant un effet de rareté artificiel.

Par exemple, Amazon offre « la protection en stock » à beaucoup d’éditeurs, leur permettant d’imprimer à la demande et d’expédier même s’ils n’ont pas de livres en stock. C’est un approvisionnement illimité ! Toutefois, ils préciseront toujours dans l’inventaire que les approvisionnements actuels sont limités afin de pousser les lecteurs potentiels à l’achat.

13. INSCRIPTIONS ANTICIPÉES, COMPTEURS À REBOURS, CLÔTURE

Le temps est toujours rare. Si vous avez une offre qui expire, assurez-vous que vos visiteurs le sachent.

14. PÉRIODES D’ESSAI, ÉCHANTILLONS GRATUITS ET L’EFFET DE DOTATION

Les gens paieront plus pour garder quelque chose qu’ils ont déjà que pour obtenir quelque chose qu’ils n’ont pas déjà. Cela s’appelle « l’effet de dotation » ou encore « l’aversion à la dépossession » et cela fonctionne en ligne comme hors ligne.

L’EFFET VON RESTORFF : UTILISEZ DES COULEURS D’ACTION

15. COULEURS ET ACTION

C’est en 1933 que le psychiatre et chercheur Hedwig Von Restorff publia un article démontrant comment les éléments visuellement proéminents ont plus de chance qu’on se souvienne d’eux.

Cela s’appelle « l’effet d’isolation » et cela fonctionne parce que l’oeil et le cerveau cherchent constamment des interruptions dans les modèles.

Diplômée de l’ICD Business School Groupe IGS (Paris 10ème), j’ai exercé, entre autres, en tant que business consultante à Londres et accompagné des entrepreneurs anglais en tant que mentor chez Virgin Startup. Actuellement dirigeante de la société de nettoyage Astreed, passionnée par le growth hacking et la psychologie comportementale et cognitive, je considère fondamental aujourd’hui d’utiliser les techniques du neuromarketing pour être en mesure d’accompagner au mieux le développement en ligne de votre entreprise.

L’Oréal, Crédit Mutuel, McDonald’s, Coca-Cola, Google, Facebook, SNCF et bien d’autres grandes marques utilisent les techniques du neuromarketing ; pourquoi pas VOUS ?

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