О материальной и нематериальной мотивации

Деньги я пересчитал, не вынимая руку из кармана.
Сергей Довлатов.

В одной хорошей книжке “The price is wrong” я прочитал об одной интересной особенности человеческой психики: если одновременно смешать материальную и нематериальную мотивацию, верх всегда возьмёт материальная и “идеальная” составляющая мотивации будет уничтожена.

В книге было приведено два хороших примера.

Первый. Про детский сад

В одном детском саду постоянно была проблема с тем, что родители часто опаздывали вовремя забрать детей домой. Из-за чего воспитателям и нянечкам приходилось задерживаться на работе, ожидая опаздывающих родителей. И тогда в детском саду решили пойти на крайние меры — ввести штрафы за опоздание родителей. Причём довольно существенные. Надеясь, что так смогут уменьшить число опозданий. Эффект оказался ровно противоположный. Опоздания вошли в норму. Почему? Очень просто: раньше родителями руководила нематериальная (“идеальная”) мотивация — им было СТЫДНО опаздывать. А штраф (материальная мотивация) свёл стыд на нет, так как дал как-бы индульгенцию на опоздание родителям. Они чувствовали, что уже “оплатили” опоздание и тем самым искупили свой грех.

Второй. Гипотетический

Представим ситуацию знакомства молодого человека с девушкой в баре. Намерения молодого человека при этом чисты и прозрачны, как джин-тоник у него в бокале. И он проявляет чудеса красноречия, уговаривая “идеальными” мотивами чистой и светлой любви девушку продолжить общение (для очистки совести молодых людей предположим, что свидание уже не первое). И вот, чувствуя, что сладкие речи (и джин-тоник) начинают действовать, молодой человек решается на крайние меры, дополнив свои “идеальные” мотивы (абсолютно искренние!) материальными, положив на стол несколько купюр. Можно ли надеяться на какую-то иную, кроме пощечины, реакцию девушки на такое смешение материальных и идеальных мотивов?

Эти два примера — реальный и гипотетический, довольно наглядны. В жизни часто бывает не так прозрачно и не так очевидно. Тем не менее, смешивая вместе и в близком контексте материальную и идеальную мотивации, помните: действовать будет в основном материальная. А идеальная будет сведена на нет.

Но и с чистой “идеальной” мотивацией нужно быть осторожным. Фокус в том, что она работает только в случае, если она абсолютно, безупречно искренняя. Иначе её эффект будет обратным. Как в гостиницах, где красноречию ванных объявлений о том, сколько кубометров воды уходит на стирку полотенец позавидовал бы Петрарка. А лживости — Дориан Грей, так как ни о чём, кроме экономии своих денег, гостиницы при этом не думают. Лишь однажды мне встретилась честная гостиница, в которой за повторное использование полотенец давали купон на 5 долларов в баре (с учётом маржи расходы гостиницы на этот купон были не больше двух долларов). Поэтому ещё один вывод: выбирая между неискренней “идеальной” и искренней материальной мотивацией — лучше выбрать материальную. И действовать будет лучше, и стоить меньше.

Как быть? Разводить материальную и нематериальную мотивации по разным углам. “Наша цель — спасти мир. И на этом пути нам надо будет счастливыми 1000 человек. Если мы их сделаем счастливыми с помощью нашего продукта — они нам заплатят по 100 долларов. Если мы заработаем 100000 долларов и перевыполним план — мы получим бонус”. Как-то так. Но, естественно, нужно быть абсолютно искренним в этом. Если вы не верите, что вы спасаете мир — не говорите об этом. Иначе получится, как с полотенцами в гостинице.

Ну и конечно стоит учитывать, что не все люди хотят спасать мир. Поэтому одного универсального способа мотивации команды не существует. Но о мотивации в целом — в другой раз.