4 Verdades de las convocatorias para emprendedores que sabemos y no decimos

[Esta es una reflexión abierta dirigida a organizaciones que promueven concursos o programas para startups en etapa temprana (idea o prototipo)]

Cada vez más organizaciones apuestan por emprendedores para generar innovación, y eso es genial. Sin embargo, preocupa que esfuerzo y recursos se concentren más en la meta de encontrar proyectos ganadores y premiarlos en un evento que en la oportunidad que hay en el camino para realmente cambiar la vida de muchos. En mi experiencia, esto es lo que he visto:

1. Gana el mejor pitch, no el que mejor ejecuta.

  • Más de la mitad de finalistas o ganadores son deficientes al ejecutar y el proyecto muere a las semanas. Motivos más usuales: Falta de compromiso e ineficiente criterio en asignar tiempo y recursos.
  • Fundadores muy capaces nunca reciben la oportunidad porque comunican mal. Si el equipo tiene otras cualidades y se puede complementar con socios o mentores, eso se puede arreglar.
  • Estudios prueban el importante impacto del carisma en la toma de decisiones de un jurado. El MIT logró predecir con exactitud resultados de pitches sin escuchar el contenido, y Harvard encontró que los inversionistas favorecen proyectos de hombres físicamente atractivos.
“La determinación es la cualidad más importante y la más difícil de evaluar en poco tiempo. Podemos darnos cuenta luego de una semana de trabajo o dos, pero 10 minutos simplemente no son suficientes.”
Entrevista a Paul Graham, Fundador Y Combinator.
Doer: Los postulantes reciben seguimiento semanal y tienen el reto de lanzar algo que crezca en usuarios o ventas. Rápido.

Para evitar esto, a través de Doer -otra startup- lanzamos un sistema que disminuye el riesgo de aceptar equipos que no son lo que parecían. Lo que hace es añadir un módulo al proceso de evaluación, en el que los postulantes reciben herramientas y son puestos a prueba para evaluar su trabajo real. Luego de usarlo con +2,000 proyectos de +15 concursos y programas de etapa temprana, resultó que el 87% abandona su proyecto en un mes.

2. Los jurados no sabemos nada.

Hay ideas muy malas con equipos brillantes, que con la orientación correcta logran cosas que ni te imaginas. Si juzgas una idea tonta por como te la presentan hoy, corres el riesgo de desacreditarla sin haber puesto a prueba al equipo y cómo iteran sobre un modelo.

En etapas tan tempranas, el producto, mercado y modelo de negocio son importantes pero no tanto como dicen. Hemos tenido pésimas propuestas con equipos excelentes que encontraron su camino gracias a los mentores correctos.

He visto evaluadores con excelentes credenciales hacer esto, especialmente corporativos o académicos. Corporate seniority no equivale a buen juicio, no haber estado expuesto al mundo startup logra que se dejen sorprender muy fácil y que todo les parezca innovación.

3. Promueve que se necesita dinero para empezar.

Me atrevo a decir que más del 95% de equipos que recibo pidiendo financiamiento para tecnología, infraestructura, insumos, etc. para iniciar, no lo necesitan: Se puede generar ventas invirtiendo S/ 0. Lo hacemos todo el tiempo para validar si algo va a funcionar, y se construye sobre la marcha.

A veces olvidamos que la tecnología es un canal de automatización de procesos: En la mayoría de casos la necesitarán cuando no se den abasto con muchos usuarios, pero mientras tienen 4 gatos es posible entregar valor manualmente. Usualmente, nuestros equipos comprometidos son capaces de pasar de idea a prototipo comercializable o de pyme a startup en 24 horas (Do Things That Don’t Scale).

4. Hay oportunidad para que las organizaciones seamos más costo-eficientes.

Startup Academy (2012) y City Incubators (2015) son incubadoras que co-fundé como organizaciones privadas, resultado de sacrificios como cualquier emprendedor. No levantamos fondos o auspicios ni nos dedicamos a actividades que no fueran incubación o pre-incubación. A junio de 2018, City ha realizado 46 ediciones, evaluado +10,000 proyectos y es autosostenible. Por esto, tal vez una de las cosas en las que nos vimos forzados a ser muy buenos fue en costo-eficiencia.

  • 2 personas fulltime, sin oficinas. La comunidad nos regala su tiempo y recursos y orienta emprendedores, difunde programas y co-crea productos.
  • Medimos obsesivamente para tomar decisiones (unit economics).
  • Automatizamos el seguimiento en Doer y realizamos mentoría virtual por grupos. Nos permite manejar altos volúmenes: Nuestro CxAm — Costo por Acompañamiento/mes es menor a más equipos activos en portafolio.
  • Sugerimos medir costo-eficiencia por los resultados accionables que lograron gracias a ti los proyectos que apoyaste (CxMVP — Costo por Proyecto Lanzado, CxU — Costo por Proyecto con Usuarios/Ventas o CxI — Costo por Proyecto que generó un Impacto social).
  • En City Incubators priorizamos nuestro CxU, que involucra todo lo invertido -convocatoria a acompañamiento por un mes, fully loaded- para que 1 equipo lance algo nuevo y genere ventas. Esta métrica está amarrada a la tasa de abandono de los equipos y su eficiencia en lograr resultados rápido, lo que nos fuerza a ser buenos en múltiples aristas.
Resultados: Incrementamos la tasa de supervivencia de 13% a 43% (sin seguimiento vs. con seguimiento), el 90% de estos equipos lanza algo nuevo antes de una semana y genera ventas antes de un mes, y una buena tasa de crecimiento para ellos está entre 5-10% semanal.
En Doer, cualquier equipo puede reportar su crecimiento semanalmente y los programas, concursos o inversionistas afiliados obtienen acceso.

Sugiero compartir y aprovechar postulantes de otras instituciones del ecosistema. En Doer estamos ayudando a algunas a “reciclar dealflow” para disminuir sus costos y permitir a fundadores compartir su progreso con múltiples organizaciones a la vez. Escríbeme si quieres sumarte.

Reflexión final

Hay un problema con lo que creemos que es éxito. Inversión, concursos, alianzas, prensa, no son un logro si no se genera ventas, valor o impacto de forma sostenible. Algunas instituciones promueven a fundadores a perseguir estos objetivos porque también generan posicionamiento para todos y la percepción de que se están haciendo las cosas bien, pero en el momento equivocado son grandes distracciones que pueden literalmente matarlos.

Enfoquémonos en resultados accionables (productos lanzados, usuarios, ventas, crecimiento, impacto) y no de vanidad (asistentes a eventos, personas capacitadas, postulaciones recibidas), y que sea eso lo que defina si alguien merece un premio y genere posicionamiento y prensa. Si no es nuestro rol ayudarles con un siguiente paso, creemos caminos en el ecosistema y hagamos seguimiento. Quedo abierto a ayudar si hacen falta manos par ello.

Accountability en el ecosistema: Cada institución que promueve iniciativas para emprendedores podría medir su rendimiento en función a métricas de resultados de quienes ha impactado, y para esto debería trabajar de la mano con las organizaciones en las diferentes etapas.

Entiendo el contexto porque fui un “emprendedor oportunista” por años. Pueden ser personas con buena intención que piensan que están haciendo bien, pero que se vieron influenciados por lo que los medios y las mismas organizaciones que promueven el emprendimiento les dicen que deben hacer. Es nuestra responsabilidad como líderes de estas instituciones evitar fomentar un ecosistema de emprendedores que se amolden a los programas, cuando debería ser al revés. Si tienes opiniones o quieres sumar a tu institución a estos esfuerzos pero te faltan manos, conversemos: alvaro@waves.vc


Álvaro Zárate es fundador de Waves, City Incubators y Doer, es docente de posgrado en UL y UDEP y en UPC, y fundó o dirigió anteriormente programas en Perú como Lima Valley, Startup Academy, Ruta Startup y la Carrera de Adm del Emprendimiento en UPC.