Быстро-быстро про Account Base Маркетинг

AnalystPro
Nov 1 · 2 min read

РБК представил очередной рейтинг быстрорастущих компаний. И ничего, что на дворе 2019 год, а данные в рейтинге за 2018. Таковы реалии. Если у вас нет знакомых в Росстате, налоговой или в РБК. Поэтому будем исходить, что они все еще быстрорастущие.

Конечно, не факт, что если у компании растет выручка, то у нее также увеличивается и бюджет на покупку вашего решения, персонала или рекламный ролик.

Не факт, что у нее есть потребность в вашем продукте или услуге. Они может потому и быстрорастущие, что все отлажено. Масштабируют и оптимизируют. И нету других забот.

Но…давайте побудем оптимистами. Растут — потому что быстро принимают решения, быстро реализуют, внимательны к новому и не для галочки, мало бюрократии и т.д. и т.п. Какие вам еще оптимистичные объяснения приходят в голову?

И потенциально такие компании — ваши клиенты. Далее кратко.

Логика такая.

  1. Кто ваш клиент. Для какой отрасли продаете решения? Например, нефтегаз. Там все схвачено? Лоббисты, откаты, неформальные связи? Но вы же не привыкли отступать. У Вас прорывной софт.
  2. Делаете ресеч. В какую группу компаний входит и входит ли. Связи, учредители. Заявления в СМИ, проекты, интервью. Несколько раз обращаетесь в компанию по разным поводам и на разных уровнях. Ищите контакты контактов своих контактов. Сложно, требуется квалификация. Учет и обработка информации. А что делать. Обычно в отрасли есть еще какие-то быстро-растущие компании, похожие на исследуемую.
  3. Считаете и показываете финансовую выгоду в кейсе.
  4. Договариваетесь — показать, оценить, поговорить. Получить контакт.
  5. Выясняете ожидания, требования, формат к презентации продукта
  6. Повторяете несколько раз.
  7. Бинго

Сложности для всех, кроме крупного бизнеса:

  • деньги и время на ресеч: внутри держать невыгодно
  • поддержание темпов и этапности работы, операционная текучка съедает время
  • системный подход, последовательность, равномерный обмен информацией между всеми участниками проекта (если часть команды — распределенная)
  • длительный pre-sale, отсутствие гарантий конверсии в контракт

Решения

кроссфункциональные спецы, группы, с репутацией, по рекомендациям

быстрое переключение между задачами

проектный офис

hour rate

возможность заморозить действия в любой момент

использование собранной информации для content marketing-а

  • И т.д…
AnalystPro

Written by

Аналитик широкого профиля. http://everynews.ru. Cбор и обработка информации из открытых источников. Intelligence. https://www.facebook.com/ordinaryden

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade