Быстро-быстро про Account Base Маркетинг
РБК представил очередной рейтинг быстрорастущих компаний. И ничего, что на дворе 2019 год, а данные в рейтинге за 2018. Таковы реалии. Если у вас нет знакомых в Росстате, налоговой или в РБК. Поэтому будем исходить, что они все еще быстрорастущие.
Конечно, не факт, что если у компании растет выручка, то у нее также увеличивается и бюджет на покупку вашего решения, персонала или рекламный ролик.
Не факт, что у нее есть потребность в вашем продукте или услуге. Они может потому и быстрорастущие, что все отлажено. Масштабируют и оптимизируют. И нету других забот.
Но…давайте побудем оптимистами. Растут — потому что быстро принимают решения, быстро реализуют, внимательны к новому и не для галочки, мало бюрократии и т.д. и т.п. Какие вам еще оптимистичные объяснения приходят в голову?
И потенциально такие компании — ваши клиенты. Далее кратко.
Логика такая.
- Кто ваш клиент. Для какой отрасли продаете решения? Например, нефтегаз. Там все схвачено? Лоббисты, откаты, неформальные связи? Но вы же не привыкли отступать. У Вас прорывной софт.
- Делаете ресеч. В какую группу компаний входит и входит ли. Связи, учредители. Заявления в СМИ, проекты, интервью. Несколько раз обращаетесь в компанию по разным поводам и на разных уровнях. Ищите контакты контактов своих контактов. Сложно, требуется квалификация. Учет и обработка информации. А что делать. Обычно в отрасли есть еще какие-то быстро-растущие компании, похожие на исследуемую.
- Считаете и показываете финансовую выгоду в кейсе.
- Договариваетесь — показать, оценить, поговорить. Получить контакт.
- Выясняете ожидания, требования, формат к презентации продукта
- Повторяете несколько раз.
- Бинго
Сложности для всех, кроме крупного бизнеса:
- деньги и время на ресеч: внутри держать невыгодно
- поддержание темпов и этапности работы, операционная текучка съедает время
- системный подход, последовательность, равномерный обмен информацией между всеми участниками проекта (если часть команды — распределенная)
- длительный pre-sale, отсутствие гарантий конверсии в контракт
Решения
кроссфункциональные спецы, группы, с репутацией, по рекомендациям
быстрое переключение между задачами
проектный офис
hour rate
возможность заморозить действия в любой момент
использование собранной информации для content marketing-а
- И т.д…
