O dia que errei no presente de Natal — e as lições empreendedoras que aprendi com isso

Quer saber como acertar na hora de dar um presente? 
Não siga o que o senso comum — a maioria — diz. “Toda mulher ama receber chocolate: não tem erro!”. Pera aí, será mesmo tão simples assim agradar a alguém de verdade?

Calma que esse texto não é sobre vida sentimental (se bem que poderia rolar umas aplicações de conceitos de marketing pra vida a dois*) nem propaganda do Boticário. Apenas “furei a fila” dos posts que resolvi fazer nessas férias com os aprendizados desse ano passado pra compartilhar uma experiência prática que tive agora muito recentemente no fim do mês passado e vi que se encaixava perfeitamente naquilo que ouvi/estudei muito nesse ano tanto lá na ITNC bem como em tudo quanto é livro e evento sobre startup: validação da proposta de valor com o cliente real.

Se você já é do meio dessa galera metida a empreendedor, pode parecer meio chato ouvir falar (ler, nesse caso) mais uma vez sobre canvas… E aí é que está o segredo: muitas ferramentas aparentemente maçantes fazem toda a diferença quando vemos a magia delas na prática. E tão importante quanto desenhar um canvas de negócio relevante e bonito¹ é saber validar sua proposta de valor com o seu cliente real — algo que vai bem mais além de formulários feitos com a ajuda do google forms.

E agora entra o lance do presente.

Na correria desse fim de ano/bimestre na escola, fui com dois amigos meus no shopping pra comprar alguma coisa pra minha mãe. ~ Olha ela aqui de novo :) ~ “O que será que compro? Nunca acertei num presente pra ela” era o que pensava com uma angústia profunda e um medo danado de gastar meus limitados recursos num presente que ela não gostasse. Então uma amiga minha, nas melhores das intenções, claro, sugere comprar uma caixa de chocolate. Afinal de contas, qual a mulher que não ama receber chocolate? Fui lá, comprei. O problema é que minha amiga não era minha mãe. E aí já você deve imaginar o resto da história…

Nesse sentido — seguindo esse mesmo triste caminho — pude observar que muitas startups e aspirantes a empreendedores (e muitas organizações/projetos de todos os setores) acabam falhando feio em oferecer o melhor presente/proposta de valor para seu público-alvo. A diferença é que em vez de 30 reais como numa simples caixa de chocolate, times com mentes brilhantes investem o que há mais de precioso no mundo² para qualquer pessoa na construção de um produto/serviço que não atende a uma necessidade clara — que não resolve um problema real — porque não está alinhado a uma proposta de valor ousada e analgésica para o cliente. Na maioria das vezes, caso muito mais comum do que se imagina, essas equipes desenvolvem todo um “presente” fantástico para então saírem procurando quem de fato vai gostar de receber aquele presente no natal — e então chega o réveillon, passam as férias, e essas equipes não encontraram ninguém.

Logo, baseado em muita gente que revolucionou o jeito de pensar dos empreendedores em todo o mundo³, e em algumas experiências práticas vividas recentemente, pontuei algumas dicas básicas pra você nunca mais gastar seus recursos em presentes/produtos indesejados:

1- Estabeleça um cliente real e visível
Não adianta só querer montar uma startup pra sair no jornal da sua cidade e criar um produto revolucionário que vai mudar o jeito de viver das pessoas. Isso muita gente já está dizendo que faz (inclusive um moleque de uma startup de Natal chamada Primo Nerd, haha). Antes de tudo, saiba para quem você vai dar o presente (vou usar muito essa expressão aqui). Embora você descubra depois que seu segmento de clientes que vai lhe render retorno — isso mesmo, grana — é outro, começar atirando no escuro é bem pior do que pivotar⁴ depois. Tenha bem claro que o presente que você está procurando será pra sua mãe e não pra sua coleguinha de turma.

2- Observe muito a vida/timeline do seu cliente
Conhecer alguém sem conseguir enxergar tal pessoa é algo bem complicado. Portanto, observe muito — o máximo possível — a vida daquele cliente que você estabeleceu no primeiro passo. Talvez o fato de eu passar o dia no IFRN e minha mãe passar o dia trabalhando tenha dificultado muito minha tarefa de observar sua rotina. Quer saber de um segredo? Aplique um macete que aprendi esse ano num programa da Mango que é traçar a jornada do usuário⁵. Assim você vai conseguir enxergar melhor quando e onde ele tem vontade de se jogar da ponte e então você chegar como salvador. Informações de suas redes sociais também podem ajudar com força nessa missão.

3- Converse com ele — sobre tudo, mas também sobre seus problemas
Essa dica já está bem clara. Mas é importante ressaltar que sua conversa com o cliente não deve ser tendenciosa — principalmente se seu cliente também for um daqueles seus amigos que gosta de agradar muito (se é que se pode chamar gente assim de amigo). Não force a barra: o deixe à vontade para falar sobre seus problemas. E do jeito que ultimamente as pessoas estão carentes de alguém pra desabafar, fique tranquilo. Ele vai falar sobre TODOS seus problemas. Só tome cuidado para não perder o foco e filtrar quais problemas você pode resolver — aqueles outros, você deixa pra quem promete trazer o amor de volta em 7 dias encontrar uma solução.

4- Leve-o ao shopping — o seu cliente vai deixar claro o que ele quer como presente
Já que falo muito dos meus erros, vou falar de um acerto também. Nessa semana ainda, um amigo meu fez aniversário no Natal (que coincidência ele nascer na mesma data que Isaac Newton). Como não estava disposto a apostar no meu achismo e desperdiçar dinheiro de novo, resolvi, com base na observação e nas minhas conversar com ele, levá-lo ao setor de livro religiosos de uma livraria e deixá-lo à vontade. Claro que fui obrigado a despertar várias conversas para justificar nossa presença ali. Mas o que eu esperava aconteceu: de súbito ele pulou como um leão em cima de um livro lá e começou a “se declarar” para o autor… Aí ficou fácil decidir qual livro eu ia dar de presente pra ele. Talvez faça isso com a dona leide pra me redimir do presente de Natal.

5- Aí você corre pro abraço e compra o presente
Ou corre pra falar com sua equipe de desenvolvimento e trabalha pesado na entrega da solução

Pronto. Acho que agora as coisas devem ficar mais fáceis pra todo mundo. Espero poder ter ajudado a não errar mais presentes em 2016.

A verdade é que dar presentes — assim como construir empresas — nunca foi e nunca será uma missão fácil. Mas missões quase impossíveis podem se tornar menos difíceis a cada dia que dominarmos algumas técnicas e nos esforçarmos para por em prática tudo o que aprendemos.

E aí, 1 mês depois… Você gostou do que ganhou no amigo secreto da firma? E o seu amigo secreto, será que gostou do que você deu também? Ainda há tempo de ir lá e perguntar se REALMENTE ele gostou do que você deu (já que passou toda aquela forçação de espírito natalino e, talvez, pedir perdão a ele.

Veremos os superpoderes de uma validação eficiente quando deixarmos de lado nosso “achismo” e sairmos de dentro dos nossos notebooks e tomarmos coragem de bater um papo verdadeiro com os clientes reais. De fato, não só os validadores de startups deveriam seguir esse conselho…

Já está mais do que na hora do Governo (!), da Igreja, e, claro, das grandes empresas nos convidarem para bater um papo, tomar um café, e conhecerem melhor nossas dores e validarem se aquilo que elas têm de proposta de valor pra gente continua servindo.

O mundo melhor que sonhamos só será possível com uma validação real das suas necessidades e das nossas propostas de valor para ele.

Valeu, gente!

Até a próxima,

Um Feliz 2016,

Escolha não esperar ;)

—

*insight de novo post detectado: marketing e vida a dois.

ah, se quiser, continue se divertindo com as dicas abaixo:

¹Esse ano passado tive como um tipo de mentor um cara que é muito melhor que eu e que muita gente pra falar sobre isso. Visita o validandoideias.com.br que você vai sair de lá doutor em modelagem e validação de negócios.
²Curte podcast? o Murilo Gun fez um fantástico sobre a moeda mais valiosa do mundo: o tempo! Ouve lá: https://soundcloud.com/murilogun/tempo
³Além do Tiago Cavalcanti do Validando Ideias, tem uns carinhas que DEVEM ser lidos e estudados. Leitura obrigatória é o “Startup Enxuta”, do Eric Ries — esse livro revolucionou mesmo a abordagem de novos negócios e é a “bíblia” de quem quer empreender nessa área. Outro muito importante é “Starttup: Manual do Empreendedor”; esse último ainda não li mas já está na lista pra 2016, porque o Steve Blank é o cara.
⁴Como toda tribo tem sua gírias, “pivotar” é um conceito difundido pelo Eric Ries para designar uma mudança de estratégia significativa para os rumo da empresa.
⁵Se quiser saber um pouco mais sobre jornada do usuário você pode acessar este link ou se ligar na fan page da Mango e acompanhar quando e onde serão os próximos trabalhos deles.

ps: se liga que essa semana ainda tem mais… ;)