Cross-Selling e Up-Selling

O nosso momento de instabilidade econômica traz algumas mudanças comportamentais muito significativas no dia a dia corporativo. A demanda criativa recai sobre os profissionais de marketing para desenvolver ações que possam equilibrar os investimentos da empresa e gerar novas oportunidades de negócios para a área comercial. Já para a equipe de vendas, as metas continuam agressivas, porém em um cenário que a prospecção se torna cada vez mais árida.

Uma estratégia muito eficiente para cenários como este é a venda cruzada, ou também denominada de Cross-Selling e Up-Selling. Antes de entrarmos nas possibilidades táticas e estratégicas destas ações, vamos deixar claro que tanto o Cros-Sell, quanto o Up-Sell, nada têm a ver com o conceito de venda casada.

Estamos falando de uma relação de ganhos mútuos, onde o cliente consegue visualizar benefícios reais na aquisição de produtos e serviços e, por outro lado a empresa tem a possibilidade de aumentar o ticket médio, sem que haja a necessidade de expandir a sua logística operacional.

Mas o que é exatamente e como funciona o Cross-Selling e o Up-Selling?

Vamos para uma definição clássica e simplificada:

Cross-Selling — Nesta ação, oferecemos produtos complementares àqueles já adquiridos pelos clientes.

Up-Selling — Neste momento, oferecemos um upgrade na aquisição do cliente.

Se você ainda não entendeu como isso funciona na prática, basta se recordar das promoções do Mc Donalds, na compra de um hambúrguer te sugerem uma batata, isso é Cross-Sell. Agora, quando você compra um sunday de chocolate e te oferecem cobertura extra, aí estamos falando de Up-Sell.

O conceito é bem simples e pode ser aplicado em instituições de qualquer porte, porém é importante que os processos estejam bem alinhados em todos os níveis da operação.

Algumas dicas para ter êxito nas ações:

Produtos correlacionados — Aumente a atração do cliente ofertando produtos da mesma categoria.

Oferte benefícios reais — Dê descontos ou vantagens para quem adquirir mais de um produto ou mais do mesmo produto.

Capacite a sua linha de frente — Sua equipe de vendas é peça fundamental para o êxito da ação. Valorize-a!

Facilite o entendimento — Monte combos, deixe as regras bem definidas e trabalhe com nichos de produtos.

Assimile o conceito e utilize a sua criatividade para desenvolver uma estratégia que tenha o DNA da sua empresa. Sucesso!

@andre.mkt

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