Cómo lograr ventas B2B predecibles?

En ArchGroup tenemos distintos programas de aceleración comercial.

Nuestra principal prioridad cuando empieza un cliente es ayudarlo a encontrar un camino consistente de cierres de ventas B2B.
En el ultimo tiempo nuestras startups usando P.P.M generaron +600 Contratos SaaS de venta a empresas en los principales mercados de Latam, no estamos hablando de “reuniones” ni “pipeline” aca.
Estamos hablando de contratos facturados y pagados con empresas.
En este articulo te voy a comentar el paso a paso que llevamos adelante.

Antes de partir, te quiero explicar a que me refiero con ventas predecibles: Me refiero a contruir un sistema de ventas que no dependa de 1 vendedor estrella. Me refiero a que sepas cuantas ventas puedes lograr mensualmente, o que cosas y cuanta inversión de recursos se requieren para lograr las ventas que deseas.

¿Queres vender 1 o 2 contratos por mes? o ¿queres tener un sistema que venda lo que planificas y necesitas por mes.. 10, 100, 1.000? Este es el objetivo de este articulo, mostrarte como podes empezar a contruir un sistema comercial predecible en cierres.

Un camino consistente de cierres B2B no es algo facil de hacer y no siempre tuvimos esa claridad. Es más, aunque me da un poco de verguenza, nos tomó bastante más tiempo de lo me gusta admitir.

En los primeros meses, nos enfocabamos en respuestas positivas de e-mail y en agendar reuniones para nuestros clientes.

En su momento dividiamos a cada cliente que teniamos indicandolo segun un color:

Rojo = Peligro / Verde = Neutral / Super Verde = la Bomba

Equivocadamente basabamos nuestra performance en como performabamos en estas dos metricas.

Despues de implementar este sistema por colores, nos dimos cuenta que con algunos clientes “Super Verdes” teniamos un churn mientras que con otros que estaban en verde o rojo estaban contentos y siendo promoters del servicio nos generaban referals proactivamente.

Aprendimos que nuestros clientes tenian una variable de medición muy distinta, nos estaban midiendo contra su ROI (“Duhhh”)

Este entendimiento marco un antes y un despues en como entendemos y trabajamos el programa PPP (Pay Per Meeting)

Desde ese momento internamente nos enfocamos en dos pilares de trabajo:

a) Generar siempre al menos 10 veces más valor para nuestros clientes de lo que ellos esperan de nosotros. 
b) Desarrollar expertos prospectadores dentro de nuestro equipo.

En el camino emprendido con +40 Startups que trabajan con nosotros solo este servicio fuimos viendo 5 pasos que llevamos adelante en cada caso.

Voy a ir desarrollando cada uno de estos para que puedas tomar estos aprendizajes y llevarlos a la practica en tu startup.

Sin embargo, antes de explicarlos si creo que hay un paso previo y es tener el compromiso y la voluntad de invertir tiempo y recursos necesarios para construir un proceso automatizado de generación de resultados.

El camino no es facil y tiene muchos altos y bajos que van a hacer que dudes y que pierdas la confianza. No dejes que esto te tire abajo, el objetivo de tu area comercial es encontrar la forma de tener una previsibilidad en la generación de resultados y con esta guia estas en camino a encontrarlo.

Paso entonces a mostrarte los primeros 6 meses de un proceso de outbound profesional, probablemente en otra ocasión me ponga a escribir los siguientes niveles.

Paso 1: Calentando Los motores.

Cuanto deberia esperar? 15 Días

Por qué? En las primeras dos semanas estamos armando un mapa de empresas target y testeando mensajes por nicho para quedarnos con los que mejor convierten.

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta desde este momento en adelante es que el objetivo no es nunca tener una base de datos sino un mapa de empresas, mientras más información relevante a tus objetivos obtengas de las empresas más capitalizable va a ser en el futuro y va a impactar en forma directa en tus resultados más adelante.

Paso 2: Obteniendo respuestas positivas.

Cuanto deberia esperar? 30 a 45 Días

Por qué? A los 45 días ya vamos a tener la maquinaria en pleno funcionamiento con mensajes y canales optimizados. Igualmente hay que tener cuidado aca por que tener respuestas positivas todavia no quiere decir que tu trabajo ya sea escalable y replicable. Aca lo más importante es seguir aprendiendo a la misma velocidad, en esta etapa ya sobre objeciones y sobre los micro objetivos dentro del customer flow.

Aca voy a ser más preciso todavia, por que el exito en este programa depende siempre de los detalles. Hay 3 Feedback loop claves

a) Buscando respuestas Positivas. 
Este loop determina si el mensaje esta en el “mismo idioma” que nuestros prospectos y si lo perciben util.

b) Buscando respuestas negativas.

Generalmente indica que no entendieron el motivo o que fue confuso.

Casi un tercio de las respuestas negativas viene por falta de claridad en el contacto.

Una buena regla interna es tener en cuenta que ante la duda la persona lo va a evitar. Se lo más claro y simple posible.

c) Buscando respuestas Neutrales.

Una respuesta de estas es oro puro por que la vamos a poder utilizar para armar las respuestas a las objeciones. Segun nuestra data hasta un 60% de las respuestas a un contacto pueden estandarisarse y procedimentarlas.

Paso 3: Encontrando buenos Match.

Cuanto deberia esperar? 30 a 45 días.

Por qué? Cuando empiezen a generarse respuestas positivas asi tambien van a empezar a aumentar tus match y reuniones utiles. Siempre igual tenemos en cuenta que nuestra regla de oro es mejorar en cada interacción haciendo que el flow tenga la menor cantidad de fricciones posible.

En esta etapa ya se empieza a generar un script optimizado para las llamadas Are we a fit(AWAF). Siempre y con esto soy repetitivo por que es muy importante, tenes que estar atento a nuevas objeciones o posibles mejoras para cada duda.

Paso 4: Generando Pipeline y primeros cierres.

Cuanto tiempo deberia esperar? 90 días

Por qué? A medida que vamos generando reuniones cada vez más calificadas, el demo se entrega y se convierte a cierres.

Para poder capitalizar cada vez más rapido y más feedback loops recomendamos que el director de proyectos este presente en al menos las primeras 4 reuniones para poder entender mejor al cliente y que busca encontrar el vendedor de la cuenta.

Paso 5: Cerrando Contratos de manera constante.

Cuanto deberia esperar? 1 a 2 Ciclos de ventas.

Por qué? LLeva un par de ciclos poder evaluar y mejorar hasta llegar a nichos y mensajes correctos que permitan un Retorno sobre la inversión predesible y escalable.

No te olvides que el objetivo es tener un flujo constante y predecible de cierres no de reuniones.

Si este post te ayudo de alguna manera o te interesa saber como funciona una expansion builder como ArchGroup mandame un mail andresm@archg.net y conversamos.

[Imagen original del libro de Mark Roberge “The Sales Acceleration Formula”.]