* Сегментация рынка

Начнем с определения Элияху Голдаррат: «Рынок называется сегментированным, когда изменение цены на продукт для одного сегмента не ведет к изменению цены для другого сегмента».

Яркий пример сегментированного рынка: авиаперевозки. Цены на бизнес-класс и эконом-класс между собой не связаны.

Примеры несегментированных рынков: все биржевые товары (нефть, медь, бумага, молоко) и товары/услуги по подписке (интернет-провайдеры, доступ к библиотеке музыки/фильмов/книг и пр.)

Цена и ценность

Цена — это стоимость, ценность — это оценка пользы для покупателя. Они могут отличаться во сколько угодно раз, и, в идеальном для продавца случае, каждый покупатель должен заплатить цену, равную получаемой ценности—до тех пор, пока это выгодно продавцу.

Сегментация — попытка достичь такой идеальной ситуации.

Подумайте, как можно сегментировать рынок?

1. Разные тарифы. Интернет-провайдер предложит разные цены для разной скорости, музыкальная библиотека — разные цены для разного качества или разных лимитов для прослушивания.
2. Разные группы покупателей. Дисконтные карты и различные дисконтные программы.
3. Разные товары. Например, сахар-песок проходит путь от сыпучего материала до мешков 50 кг, полиэтиленовых пакетов по 1 кг, дорогих (прочных или удобных) пакетах по 1 кг, кубиков для кафе и ресторанов или порционных упаковок по 5 граммов.

Очень хорошо, если вы сможете сегментировать рынок так, чтобы конкурент не смог скопировать вашу сегментацию.