Раунд! Знаковое событие для индустрии LegalTech: канадский сервис для управления юридическим бизнесом Clio привлек 250 млн долларов
Разберемся, что здесь интересного…
Инвестиция. Канадская компания Clio привлекла 250 млн долларов от фондов прямых инвестиций TCV и JMI Equity в раунде Series D. Общий объем привлеченных Clio инвестиций — 277 млн долларов.
Бизнес. Clio предоставляет набор облачных сервисов для управления юридической практикой c акцентом на потребности SMB-сегмента. Функционал платформы в частности также включает следующие возможности: управление взаимодействием с клиентами (onboarding, CRM), юридическое делопроизводство, ведение бухгалтерии, а также расчет и выставление счетов клиентам с учетом специфики почасовой оплаты юридических услуг и др.
Предприятие начало свою работу в 2008 году. Основатели Clio Джэк (Jack Newton) и Райн (Rian Gauvreau) решили создать платформу после разговора с представителями национальной коллегии адвокатов The Law Society of British Columbia о том, насколько сложно независимым адвокатам и маленьким юридическим фирмам заниматься ведением своего бизнеса. При этом фаундеры знают друг друга с 8-летнего возраста. В свое время Clio были одними из первопроходцев в области управленческих облачных решений для юридической индустрии.
На сегодняшний день компанией обслуживаются 150 тыс. пользователей из 100 стран. Сервис одобрен к использованию 66 национальными адвокатскими коллегиями и ассоциациями. За последние 2 года численность сотрудников компании удвоилась и достигла отметки в 400 человек.
Aha Moment. Объявление этого раунда его участниками сопровождалось громкими заявлениями о том, что эта инвестиция является одной из самых больших в индустрии LegalTech и самой большой в сфере канадского венчурного капитала за все время. Однако, пожалуй, о самом интересном ими так и не было сказано: стала ли компания Clio единорогом. Осмелюсь предположить, что с формальной точки зрения, все-таки нет. Думаю, что оценка компании весьма близка к ярдовой отметке, но пока еще так и не преодолела ее. Почему я пришел к такому выводу?
Первым и самым очевидным (в моем представлении) подтверждением этого является само отсутствие упоминания достижения Clio статуса единорога в новостном сопровождении инвестиционного события, а также нежелание представителей фондов-участников раунда комментировать текущую оценку Clio. Что может быть более весомым для PR-продвижения компании по всем фронтам, чем объявление о ее принятии в клуб единорогов?
Во-вторых, давайте посмотрим на историю привлечения компанией инвестиций от венчурных инвесторов. Да, размер текущего раунда (Series D) вполне внушителен, особенно в сравнении с началом пути: в 250 раз больше, чем Series A (1 млн долларов). Но до инвестиций от TCV и JMI Equity было привлечено только 27 млн долларов, а между раундами D и С прошло около 5 лет. Допускаю, что это может свидетельствовать о том, что за прошедшую пятилетку темпы роста Clio были достойными, но не взрывными. Причина этому одна: пресловутая консервативность юридической индустрии.
Согласно исследованиям компании Mitratech, в 2015-м году общий объем рынка (TAM) ПО для ведения юридического делопроизводства частными фирмами составлял 1,2 млрд долларов, а затем должен был увеличиваться на протяжении 4 лет с среднегодовым темпом роста — 8%. И это еще только TAM… А за свою долю пирога еще нужно побороться, при том, что привлечение новых клиентов, учитывая специфику индустрии, влетает в копеечку. В частности, Clio приходится постоянно вкладываться в разнообразные отраслевые мероприятия и исследования рынка для формирования брэнда, а также эффекта узнаваемости.
Ситуацию усугубляет еще и то, что проникновение облачных технологий на компьютеры юристов по всему миру происходит не так уж и быстро. По данным исследования 2018 Legal Technology Survey Report от Американской ассоциации адвокатов (American Bar Association), доля юристов, которые используют в своей работе облачные решения, выросла за 2018 год от 52% до 54,6%. Хорошая новость для Clio здесь в том, что основной движущей силой этого перехода в “облака” все последние годы были представители малого и среднего юридического бизнеса, т.е. их целевая аудитория. А плохая — лидерство среди этих облачных решений все еще принадлежит Dropbox, G Suite/Google Apps, iCloud и Evernote. В конечном счете один из основателей Clio Джэк Ньютон сам публично признал, что на полный перевод работы юридической отрасли в онлайн потребуется еще не менее 5 лет.
В целом же необходимо признать, что командой Clio была проделана большая фундаментальная работа за период чуть более 10 лет в очень сложной индустрии: трансформация из нишевого решения в комплексную платформу для управления юридическим бизнесом с продажами на международном уровне и одного из флагманов Legal Tech. О достигнутом ими уровне наглядно свидетельствует послужной список их новоиспеченных инвесторов — фондов прямых инвестиций TCV и JMI Equity. Среди их подопечных были в частности такие компании как Facebook, Netflix, Airbnb, Spotify, Expedia, GoDaddy, Zillow, ByteDance. В портфеле TCV есть и LegalZoom (еще один флагман LegalTech). Clio явно удалось построить хороший плацдарм c большим потенциалом для дальнейшей экспансии, если смогли заручиться такой поддержкой.
Наконец, самое интересное, что изучая хронику трансформации бизнеса Clio можно заметить подозрительное сходство выбранного ими сценария развития со стратегией, созданной Марком Бениоффом для Salesforce:
- Clio одними из первых стали предлагать облачное управленческое IT-решение для SMB в юридической индустрии. Выстроили вокруг этого свое уникальное ценностное предложение для клиентов, а также заложили в бизнес-модель потенциал для взрывного роста;
- Оценив динамику и структуру своего рынка, сделали ставку на активную интеграцию со сторонними приложениями, начиная от специализированных решений для юристов и заканчивая DropBox, Google Drive, Quickbooks, Xero, Zapier и др. ( всего более 150 партнерств). Так гораздо проще и дешевле как привлекать клиентов, так и расширять функциональные возможности своей системы;
- Сделали свой API открытым для всех сторонних разработчиков приложений с итоговой целью создания полноценного Platform-as-a-Service. Пытаются создавать вокруг компании экосистему сторонних приложений на основе технологий Clio. В этом году с этой целью провели хакатон с призовым фондом 100 тыс. долларов, а в следующем планируют запустить корпоративный инкубатор;
- Планируют оперативно расширять функционал и линейку своих продуктов в зависимости от конъюнктуры и тенденций рынка через покупку комплиментарных бизнесов. В прошлом году была приобретена компания Lexicata, на основе которой запустили CRM-решение Clio Grow. Предполагается, что значительная часть текущего раунда инвестиций пойдет на агрессивное проведение новых поглощений.
Пусть в последние годы все внимание в LegalTech было приковано к DocuSign и LegalZoom, но учитывая дальновидность и амбициозность фаундеров Clio, есть большая вероятность, что именно их детище будет главным хедлайнером индустрии в ближайшие 10 лет.
