La tecnología es importante, VENDER lo es más.

¡El error más común en las Startups mexicanas!

“Most Startups don´t fail because they can´t build a product. Most Startups fail because they can´t get TRACTION.” Gabriel Weinberg

¡Vender o morir!

Dentro del mundo de las Startups en México, vendes o te mueres. He visto muchas Startup fallar por no saber cómo vender, cómo definir su audiencia, y cómo tratar a sus clientes.

Una de esas Startups fue la mía, les contaré un poco de mi fallida historia:

En 2014, tuve la oportunidad de ingresar a Founder Institute, un programa de aceleración y lanzamiento de Startups, donde cree una empresa de venta de licores a domicilio, quería que la empresa creciera y tuviéramos muchas ganancias. ¡Qué tonto!

Fue un fracaso por dos razones:

1. Mi tecnología era pésima, un sitio hecho con Wordpress pero me sirvió para validar mi idea.

2. No sabíamos cómo vender un producto digital.

Estuvimos operando durante un tiempo, teníamos unos cuantos clientes pero no los que esperábamos, no estábamos creciendo. Algo en lo que hacíamos no estaba bien pero ¿Qué era lo que pasaba?

Poníamos anuncios en Facebook con la intención de ganar likes y generar ventas, pero nuestro costo de adquisición de usuarios era muy alto. Pensé que nuestra tecnología no era lo suficientemente buena y por eso decidí cerrar la empresa.

Durante todo el proceso me habían dicho que:

Si tu tecnología es la mejor, los usuarios te amarán. ¡Qué tonto!

Mis amigos desarrolladores de software se ríen, incrédulamente , porque podía vender alcohol con Wordpress.

Así que decidí buscar developers, y ¿cómo los encontraría? Convirtiéndome en uno. Fue una de las mejores cosas que puede haber hecho, gracias a esto he conocido a muchos desarrolladores y emprendedores muy talentosos.

Pero justo aquí, las cosas se ponen interesantes.

He estado en este mundo de las Startups por más de 2 años, sigo escuchando las mismas palabras en todos lados Si tu tecnología es la mejor, los usuarios te amarán. He visto muchos desarrolladores con habilidades excepcionales pero sus aplicaciones no generan más de 100 descargas, al igual que muchas Startups con productos mininos viables (MVP) que sobreviven más de unos meses. ¿La tecnología es tan importante?

¿Qué está pasando?

Me puse a investigar y encontré un libro llamado Traction, de Gabriel Weinberg, donde menciona que:

“Encontrar la forma de distribuir un producto es igual de importante que desarrollar el producto”

Él lo llama la regla del 50%.

¿Sería cierto eso? Me puse a entrevistar algunos emprendedores acerca de qué era más difícil encontrar desarrolladores o a gente de marketing. Algunos de ellos me respondieron que era más complicado contratar desarrolladores debido a sus conocimientos técnicos, mientras mencionaban que las personas de marketing sólo se encargan de publicidad y administración de redes sociales.

Podría ser, pero la realidad demostraba lo contrario, dos o tres los entrevistados, cuyas Startups tienen ventas estables y crecimiento mensual, mencionaron que ellos priorizaron, en una etapa temprana, sus esfuerzos en su canal de distribución (Marketing) que en su tecnología, lo que les ha permitido crecer y contratar más personal técnico para mejorar su tecnología.

Eric Northam, CEO de EasyBroker, mencionó “He entrevistado a más de 10 personas diarias por los últimos 5 meses y no he podido encontrar a ninguna Digital Marketer que pueda ayudarnos a crecer exponencialmente”

En estos últimos meses, me di cuenta que:

Las Startups mexicanas subestiman el valor del Marketing Digital.

¿Qué está pasando en México y Latino américa?

Cada vez las empresas se están dando cuenta del valor que tiene el Marketing Digital para tener más contacto con sus usuarios, debido a esto, la demanda de los profesionales en Marketing Digital ha ido creciendo tanto como los desarrolladores de software.

Demanda de Marketing Digital vs Ingeniería de Software (Google Trends)

De acuerdo con informe de Estado de Inbound Latinoamérica 2017 de HubSpot, existen grandes problemas que los profesionales del marketing tienen que hacer frente como encontrar la mejor estrategia para generar conversiones, análisis de datos y contratación de empleados. A pesar de todo, uno de los principales factores que afecta el marketing en las empresas es la desconexión entre los líderes de las empresas y su personal.

También se observó que el 45% de los equipos de marketing no miden el ROI, por esta razón no se puede comprobar el esfuerzo de las actividades realizada, pero las empresas que si lo hacen están invirtiendo más dinero en Inbound Marketing año con año.

45% de las empresas no saben calcular el ROI (Hubspot)

Por el creciente número de redes sociales y canales de distribución es necesario que las empresas vuelvan a definir cómo comunicarse con su audiencia, monitorizar su rendimiento, y cómo interactuar con ellos.

A pesar de los constantes cambios en los distintos canales de obtención de usuarios, las prioridades de las empresas son constantes:

Convertir contactos en oportunidades de venta.

Por todo lo anterior, se necesitan cada vez más profesionales de marketing digital.

¿Y ahora qué?

Este año me he dado la tarea de leer y aprender más de marketing digital. Tal parece que entre más aprendo, más cosas desconozco.

Creo que una de las cosas que debemos cambiar es dejar de pensar que el marketing digital es mucho más que poner unos cuantos post o unos anuncios pagados en Facebook o Google,

El Marketing Digital se trata de estar en la mente de tu audiencia, generar interés, alcanzar a los usuarios, influir en ellos y generarles satisfacción.

Si tienes una empresa, como la que yo tuve, te recomiendo algunas cosas:

  • No subestimes el poder de los canales de distribución (marketing)
  • La tecnología es importante pero vender es más importante
  • Aprende todos los días

Lo más importante es que te des la tarea de aprender las bases del marketing y la tecnología si no jamás podrás contratar a la persona ideal para trabajar contigo y cómo estructurar tu departamento de Marketing.

¿Qué es de mí ahora?

A partir de lo que viví con mi Startup, me di a la tarea de aprender programación, ahora me he inscrito en el Digital Marketing Nanodegree Program de Udacity, aquí estoy aprendiendo lo básico y lo no tan básico como Storytelling, Customer Journey, para qué sirve cada red social y cuáles son las mejores prácticas para optimizarlas. La mejor parte es que realizas proyectos reales, los cuales son revisados por profesionales de la industria.

Además, te recomiendo leer a los siguientes expertos en Marketing Digital:

  • Neil Patel, uno de los 10 mejores online Marketers según Forbes.
  • Juan Lombana, quien es Google Expert en Marketing y te enseña muchos trucos de cómo usar las herramientas de Marketing de Google. Si te encuentras en la México, no dudes en asistir a su curso de Google Adwords, está increíble.

Sigue aprendiendo.