El azar solo para el casino.

El éxito de una iniciativa de cambio depende en gran parte de su planificación.

Soy creyente del principio de Pareto o la regla del 80/20 en todo lo hago: enfocar el 20% de mi esfuerzo en lo que me traerá el 80% de los resultados.

Este patrón, tan extraordinariamente sencillo, lo he evidenciado en los diversos roles que he desempeñado en mi vida profesional: como community manager he visto que el 20% de los posts, son los que han atraen el 80% del tráfico a la página web; como comercial he evidenciado que el 20% de los clientes, son los que traen los mejores negocios e ingresos, y a veces el 20% de un equipo de un trabajo puede ser más daño que el 80% restante.

Cuando se trata de proyectos de cambio, mi 80/20 está en la planificación: una buena estrategia y visión (que usualmente llevan el 20% del tiempo), garantiza el 80% restante del proyecto.

A continuación, algunos consejos que les pueden ser útiles para la fase de planificación del cambio:

1. Haz un buen entendimiento de la iniciativa que vas acompañar. Comprender a fondo la expectativa de tu cliente es fundamental: ¿cómo mide tu cliente el éxito o el fracaso?, ¿desea un coste más bajo, menos inversión, menor riesgo o menor calidad?, ¿a qué le temen?

Einstein afirma: “si tuviera una hora para resolver un problema, invertiría 55 minutos pensando acerca del problema y 5 minutos pensando en la solución”.

Evita caer en la trampa del deadline para hacer una propuesta o una estrategia de cambio efectiva. Un buen entendimiento y manejo de la expectativa vale más que una iniciativa fallida.

2. Mapea a los influencers, no solo a los stakeholders. A veces pensamos que solo debemos identificar a los grupos de interés en términos de poder e impacto, pero olvidamos algo muy importante que es la influencia que pueden tener algunas personas sobre los stakeholders que nos interesan. Esto es crucial. Hay que comprenderlo y manejarlo desde el primer día.

Si eres un consultor interno o formas parte de un equipo de cambio de tu empresa, que un stakeholder (el dueño del proyecto) te conozca positivamente por referencia de otro compañero de trabajo, vale más que mil reuniones. Ya tienes la mitad del camino ganado.

Si eres consultor, valdría la pena que preguntes en tu empresa cómo obtienen clientes nuevos (qué medio es el que cierra más ventas) y probablemente la respuesta que obtengas serás a través de referencias (un cliente refiere otro). En mi caso, de los últimos 4 clientes nuevos hemos obtenido, 3 iniciaron el contacto a través de una referencia de otro cliente.

En conclusión: la gente confía en la opinión sus allegados. Manejar referencias positivas ante los stakeholders de manera planificada y estratégica será de gran utilidad para generar el “onboard” de tu iniciativa.

3. Antes de tomar decisiones acerca de tu estrategia de cambio, valida tu idea con diferentes equipos de manera informal: simula la voz de tu cliente (interno en este caso), comprende a profundidad su contexto y diseña una propuesta de valor ajustada a sus “dolores” y “alegrías” en un lenguaje amigable y familiar (libre de jerga inútil de cambio que resulta incomprensible para muchos)

Idealmente validas tus ideas estilo “elevator pitch” tomando un café o en el ascensor. Vas a saber que tu propuesta caló cuando la gente te comienza a relacionar con la idea que estás proponiendo. Por ejemplo: “ella es la persona que nos va a ayudar hacer x cosa”.

Esta estrategia te permitirá conseguir tu primer evangelista fuera de los confines de gestión humana (RRHH), lo cual es clave para proyectos de cambio.

4. Diseña una estrategia de cambio efectiva.

Algunas de las preguntas que debes hacerte al formular la estrategia son:

• ¿El proyecto está alineado con el resto de las iniciativas de cambio que están en la empresa?
• ¿El nivel estratégico de esta empresa percibe que la gestión del cambio agrega valor?
• ¿Estamos garantizando una alineación entre gentes, procesos y tecnología?
• ¿Estamos atendiendo las necesidades funcionales (resolución de problemas), emocionales (confianza) y sociales (reconocimiento) de las personas impactadas por el cambio?

Recuerda también el tiempo del que dispones para hacer que las cosas sucedan y los recursos (gente y presupuesto) con los que cuentas. Las estrategias de cambio excepcionales se centran en los trabajos, problemas y beneficios que son importantes para las personas involucradas: céntrate en lo que marca la diferencia.

Para cerrar…

Si bien es cierto que debemos “mantenernos ágiles” y flexibles mientras ejecutamos proyectos de cambio y saber que toca hacer ajustes a la estrategia inicial, esto no implica la falta un plan.

La flexibilidad, dice Peter Thiel, “es una metodología, no una meta”. La agilidad sin un plan audaz no te garantizará el éxito.

Planifica bien tu estrategia de cambio: “Empieza por rechazar la injusta tiranía del azar. No eres un billete de lotería”