在募資階段，投資人的必問題是「你需要多少資金？」，也可能會要求公司未來 3–5 年財務預估，雖然財務模型通常不準確，但我認為無論公司是否打算募資，都應該有一個簡易版本的財務模型 (或稱管理報表)，來幫助公司設定目標與做適當的資源分配。
為方便說明，以下將以一間提供台灣餐飲業的「 CRM 軟體服務商」為例做說明 ，公司收費方式為訂閱制，每月付款，次年續約：
財務模型的用處
- 與利害關係人溝通「可量化的目標」，包含公司核心成員、投資人與合作夥伴。例如，3 年內在台灣餐飲市場做到 3000 個客戶，月營收達到 $7M。
- 釐清為達成某個目標，需要多少資源 (包含人力需求、行銷預算等)，討論可能的資金來源，並作最佳資源分配。例如：基於以上目標，第一年需要先建立包含產品與業務行銷人員的 8 人團隊，隔年再持續增加業務與客服團隊至 20 人。
- 釐清這個商業模式的未來成長性與獲利性，例如：在這個市場做到多少市佔率會達到損益兩平？我們大概需要多久時間可以達到這個目標？
如何建立財務模型
這邊可以參考 Financial Model Sample 的範本，其中主要包含三個區塊：Key metrics, Income Statement 與 Cash Flow Statement。
Key metrics
基本上是從 Revenue 拆解而來，也就是所謂的 Growth Driver，是模型中最重要的關鍵假設。
- Revenue = Total Client x ARPU → 最主要 Growth formula
- Total Client = Existing Client + New Client - Dropped Client，而其中又隱含了兩個假設
- New Client = Sales headcount x New Client per Sales
- Dropped Client = Existing Client * Dropped rate
這也是為何很多人說財務模型估不準，因為光是 Revenue 的背後就隱含了 ARPU, New Client per Sales, Sales headcount, Dropped rate 如此多的假設，投資人往往也會抓住這些關鍵假設與團隊做討論。
然而，重點並不是預估是否準確，而是做這個假設背後的思維策略是什麼。為什麼你認為每個業務能夠在第一年帶來每個月 20 個新客戶，次年則上升至每個月 30 個新客戶? 這背後可能代表公司一開始準備先確入比較 niche 但客戶痛點明確的小市場，一但取得在這個小市場裡取得一定市佔與客戶口碑後，再複製至其他更大的市場。就算沒有投資人挑戰你，團隊也該透過這樣子的思考框架，透過數字去釐清公司的短中長期目標與策略。
Income Statement
- Revenue: 透過 Key metrics assumption 計算出。
- Cost：為了提供此產品服務而產生的成本，在 SaaS 商業模式中，多半是產品開發的折舊攤銷、伺服器成本。
- Expense：費用基本上皆可歸類為 Sales & marketing, Research & development, General & administration。而為了方便計算，這邊又將費用分為兩大塊：
- Headcount: 這邊另外拉一個試算表來詳細規劃人力需求，再用公式將薪資預算帶回 Model。
- Non-Headcount：其他非人力的相關費用。
Cash Flow Statement
基於以上所有假設，即可拉出簡易的現金流量表，這邊重點只是要預估未來的現金流入、流出、現金餘額，所以省略完整版現金流量表的其他細項。可以注意到我在 Cash inflow 放了募資金額 $80M，這個資金需求其實是基於 2021–2023 年的資金流出 (加總O29:Q29約莫是 $78M)，因此便保守假設，在沒有任何營收流入的狀況下，公司的資金需求為 $80M。
一些小技巧
- 近一年以月為單位，一年以上以年為單位：這是為了方便近期做追蹤，確認是否每個月進度都有達標，未來再拉出下一年度的每月單位即可。
- 以上其實都是從 Bottom-up 的角度作預估，然而，會建議最後再從 Top-down 的角度，考量整體市場規模、競爭態勢，來看財務預測是否合理。譬如說：在 2023 年達到 2% 市佔率是可能的嗎?
- 如有不同國家的客戶，建議每一個國家都做一個試算表，並另外建立一個總表加總所有數字，如此一來，才能看出每個國家的經營狀況是否健康。
進階分析
由於 Acquisition Cost 可以從 Sales & Marketing 相關費用中抓出，除以 New Client 即可得到 CPA，可用來衡量獲客效率。
- LTV/CPA：這是大家常提到用來衡量 Unit Economy 的工具，若 LTV/CPA >3 即代表健康的商業模式。然而，由於新創公司早期的 Dropped Rate 不穩定，無法準確估計 LTV，LTV/CPA 指標也可能誤導大家。
- Payback period：對於新創公司來說，Payback period 會是個比較好掌握的指標，亦即獲客成本多久會回本，這個數字沒有絕對標準，越快回收越好。
延伸閱讀：4 reasons why LTV/CAC is not a great metric for early startups, and what to use instead
小結
正由於財務模型的假設可協助公司與利害關係人溝通公司目標，並做資源規劃，即便最後的數字預估數百分之百準確 (事實上可能差非常多)，在管理上還是有很大的用處。
如果團隊想要做更詳細的財務模型，網路上其實也都找得到更詳細的範本。不過再次強調，財務模型的重點其實是 Key metrics 假設後的思維，財務模型本身的複雜度倒是其次。之後我們再來談，有了財務模型後，該如何定期檢視，替公司營運做健康檢查。