實體快閃店經驗談(上)-心法篇
5 min readMay 20, 2019
這兩年遇到很多人問我，快閃店該不該開？哪個商場好不好？我就分上下集來把經驗彙整分享出來～
在進入我評估過與進駐的商場詳細資訊前(下集)，先透過我的摸索經驗，建立幾個概念。
★設店，一定要思考的五個要素
- 位置好： 什麼叫做好？人流多，消費心態正確
- 主題清楚： 沒品牌力，就靠咬中消費者訴求，或純打優惠
- 快閃店櫃位設計越誇張越吸眼球越好： 沒有注意力，就別奢望消費者靠櫃
- 文案、說明、推銷，全都要解決疑惑： 消費者只要有疑慮，就會抗拒，一抗拒就不會買，或者服務成本會拉高很多
- 工作人員要夠強： 會不會銷售，至多可以影響40%營業額
★所以不論線上、線下，本質都一樣：營業額=流量x轉換率x客單價x回購率
- 流量：
1.1 人潮多少：
人潮多是最基本的。
1.2 流量組成份子：
組成區分「身份」與「商場特性」，身份如，上班族轉運、親子遊樂、婆婆媽媽、年輕女性、口袋深…等。商場特性有些是專營區域型客人，光顧頻率高，回頭週期短；有的是專營目的型客人，光顧頻率低，回頭週期長，例如：樂園、outlet。
1.3 渠道導流能力強：
原本CRM或社群經營就很好，自帶流量與超強集客力。
1.4 商場活動：
商場接下來的活動規劃，從大至全館活動，小至其他櫃位活動，都會影響。(南部很吃來店禮!!)
1.5 商場外周邊活動：
演唱會？爵士音樂節？野餐日？棒球比賽？ - 轉換率-獲取顧客的能力：
2.1 品牌：獲取顧客的能力，信任度、衝動性、沒有疑慮。
2.2 需求：消費者剛好「想要」、「需要」，哪個場景最好發這些需求？
2.3 同場域的競爭：旁邊櫃位有沒有比你吸引人？
2.4 消費心態：流量多並非是最好，還要看流量的消費心態，獲取顧客的能力越低，消費心態就越重要，同樣的人潮，有些人設店是加分，有些人卻是減分，沒有一定。而且就算同一商場裡的每層樓，或同層樓每一動線也都不相同。
【技巧】看多少人有提袋；或是自己當客人，早上第一張發票，與晚上最後一張發票，計算結單數。 - 客單價：
非常重要，既已說服購買，如何買更多就相對輕鬆，在不考慮人員銷售下，不外乎：錨點、陳列、組合、促銷、加價購、贈品。 - 回購率：
這就要考慮全渠道的CPA，商品屬性的LTV，以及本身CRM經營的精細化，在此就不展開說明。
★ 除商品成本外，要花哪些費用
- 櫃位設計製作、硬體搭建
- 工作人員 (勞健保、保險、加班費)
- POSM
- 進銷存系統
- 雜支
★商場的條件涵蓋哪些？
- 租金：底租、抽成或包底抽成
- 商場費用：收銀機租借費、水電費、(設店/營運)管理費、保險費、包裝費、廣告補助費、場地費、空調補助費、道具費、清潔費、會員處理費、帳袋費、晨會筆記本費…等
- 保證金/押金
- 手續費：刷卡、line pay、第三方支付、禮券
- 檔期/活動贊助費：母親節、中秋節、年中慶、週年慶、販促費
- 罰款：空櫃、未遵守工作人員規範、結帳錯誤、客訴
- 違約懲罰金
- 商場會員折扣%
- DM商品折扣
★實例：在開設一家店前的準備工作
- 蹲點，分別在尖峰/離峰、平日/假日、中午/晚上，計算人流量、看人潮組成、看設施位置(服務台/廁所/禮贈品區/展覽區)、看消費動線、看消費者眼神路線，有時候差一個轉角，可能就是天堂和地獄。
- 觀察消費心態，看提袋率，看哪些櫃位有人潮，問周邊櫃位業績狀況。
- 找商場招商/營運，詢問各櫃位業績表現，想進的櫃位業績表現。
- 談檔期與取得第一版商場條件表
- 重新思考自己設櫃的目標：獲取新客？嘗試看看？盈利？線下取貨點順便銷售？收名單？
- 計算自己的成本與費用
- 和商場殺價，回簽條件表，後續簽正式合約
- 櫃位丈量(注意水電位置)、設計、報價
【技巧】有品牌就強打品牌、沒品牌就想辦法吸眼球、直接打促銷、溝通訴求只有一句話 - 依照設櫃目標與溝通訴求，決定商品、陳列
- 招募PT、篩選PT、教育訓練
【技巧】請簽好定期/不定期勞動契約 - 進銷存系統、報表
- 文件與文具
- 準備進櫃開始銷售吧～
★工商服務時間
推薦一個saas，也是Pocky在O2O的成功案例 ：FRM(FB社群CRM)：https://lihi.vip/f4e9z
- 執行起源：
依靠商場的線下人流的設店模式，最苦惱的都是在於這些購買者，非我們所能掌握，嘗試過Line@，但Line@在管理超過1萬好友時，一直都不好使用。(接下來又要收費) - 思考分兩個：企劃與工具
2.1 企劃：目的是最大化引流回線上，那就簡單粗暴，在櫃上掃描Qrcode參與抽獎遊戲，人人有獎。
2.2 什麼工具可以把線下轉線上，相對精準、快速、再行銷、CRM，我們找上了FRM - 活動方式：
3.1 櫃上掃描Qrcode，進入FB chatbot，參與抽獎
3.2 100%中獎率，並且提供具有社群話題的最大獎，促使參與者分享活動
3.3 至櫃上領取獎品
3.4 完成 - 成效：
4.1 純算線上曝光超過 140,000次
4.2 進入chatbot活動 28,007人
4.3 活動參與人數 27,417人 (線上55%、線下45%)
4.4 兌獎率 33.8%
4.5 分享活動人數： 2,121人 - 里程碑
5.1 活動上線2小時，粉絲團chatbot因為api calls次數太多被封鎖
5.2 當機時，人工客服處理超過3,000人，服務時間8小時
下集，我將分享我曾進櫃或曾評估的店點，會提供的資訊有：
- 商場/樓層
- 人潮量
- 人潮特性/消費心態
- 我曾做到過的單月營業額範圍
- 商場條件
- 其他注意事項
