Ik geef geen advies. Liever doe je wat ik zeg.

Ik hoor zijn woorden uit het eerste gesprek als langspeelplaat door mijn hoofd. “Wij zijn een innovatief bedrijf . We willen marktleider zijn binnen onze branche. We zien dat Mobile een steeds grotere rol speelt voor onze klanten, dus wij willen iets met een app…”

OK.

Het gemiddelde adviestraject begint met veel ambitie. Wordt ingehaald door tijd, angst en management met prestatiedrang. Om daarna vakkundig kapot geanalyseerd te worden tot een fractie van het orginele idee. Met ja maar’s en zo doen we het altijd op zak, kan ik huiswaards. Ligt het aan mij?

Ik ben slecht in advies geven.

Ik bijt me vast in een bedrijf, branche en klanten. Doordreng me van hun behoeftes, verplaats mij in gebruikers. Creëer ideeën en visie. En wanneer ik deze dan met veel enthousiasme over de bune breng, wil ik eigenlijk enkel applaus. Zielig. Ik weet het. Maar de waarheid.

Visie is lastig om naast je neer te leggen. Het is een soort ideologie waarvoor je strijd. Wat je niet snel opgeeft. En hoe doordacht is iets eigenlijk, wat je na de eerste kritische vraag direct naast je neerlegt.

Verwachtingsmanagement

Wanneer je zoals wij (alledaags) digitale innovatie predikt. Apps maakt en je bezigt met technologische ontwikkelingen. Wanneer je werkt in een jonge IT tak waar weinigen weten wat de dag van morgen brengt, maar iedereen weet dat die er niet uitziet zoals die van gisteren. Wat verwacht je dan eigenlijk van je klant? En wat verwacht die klant eigenlijk van jou?

Verandering is lastig.

Innovatie is een toverwoord. Hip en hongerig kijkt deze klant tegenover mij aan tafel uit naar ‘the next big thing’. En dan presenteer ik: verandering.

Verandering is lastig. Innovatie daarom des te meer. Wanneer mijn klanten dan ook vragen om advies over het succesvol inzetten van mobile, verwachten zij niet dat ik kom met verandering. Zij willen een app, een website of een platform. Gewoon een aanvulling op hoe we het altijd al doen. Geen verandering.

Hoe verkoop je verandering?

Tijdens een presentatie van een innovatief noord nederlands bedrijf, legde ik dit dilemma voor aan deze ondernemer. Ik vroeg; “Je hebt een innovatief product. Je hebt hiermee bewezen dat je kwaliteit verhoogt, productie verhoogt en kosten verlaagt. Jouw product vraagt ingrijpende veranderingen in een productieproces. Hoe verkoop jij deze verandering? Want niemand houdt van verandering.

Hij glimlachte. Sprak over herkenning en vertelde over klantbegeleiding en support geven tijdens dit proces. Maar zei hij tenslotte: “We laten het liever zien. Gratig implementatie was het toverwoord. We bewijzen dat het werkt en dan koop de klant het.”

Help

Is het dan toch het aloude eerst zien dan geloven. Niemand dacht een mobiele telefoon te willen in 1999, maar nu zijn er meer op de wereld dan tandenborstels. Is dat het?

Wie het weet mag het zeggen. Wie me wil helpen hiermee is ook welkom.

Tot die tijd begin ik gesprekken vaak met de woorden: “Jullie verwachten wellicht advies. Maar ik heb liever dat je gewoon doet wat ik zeg.” *glimlach*

En dan begin ik over verandering. Over het verhaal van die ondernemer die innovatief was en marktleider wilde zijn, maar niet wilde veranderen…

Verwachtingsmanangement noemen ze dat.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.