¿Qué futuro para la sala de venta y el departamento piloto en Chile?
“Imagino un futuro que la venta en blanco y verde de inmuebles va a ser “transaccionado” completamente online. Obviamente los showrooms físicos necesitan ser reemplazados por una experiencia digital que seguro va a involucrar VR.” Daniel McCleary — Head of Portalinmobiliario.com
El canal tradicional hoy : sala de venta y piloto
- Hoy día los pilotos son la cara más visible de los proyectos inmobiliarios. La calidez y el buen gusto de la decoración de éstos inciden en el aumento o disminución de las ventas de inmuebles.
- Más del 90% de las ventas se concretan en la sala de ventas, su importancia es estratégica, y por lo mismo nada se deja al azar. Desde cómo se decoran y qué olor tienen, hasta cuál es la forma de atender de sus ejecutivos.
¿Por qué entonces imaginar el futuro de la venta de proyectos inmobiliarios sin estos dos elementos estratégicos?
- La respuesta parece ser mucho más obvia en el caso de la sala de venta, que implica tener a un ejecutivo(a) comercial sentado todo el día, 7 días a la semana a pesar de recibir cada vez menos visitas (a veces 1 cliente por día). Además el ritmo de venta no siempre cumple con las expectativas con 1 o 2 unidades vendidas al mes.
¿Cómo justificar entonces tal inversión y un gasto fijo tan elevado durante varios meses o incluso años?
Los millennials alcanzarán el 70% de la fuerza laboral en Chile en los próximos 10 años e impulsarán el consumo. En la industria inmobiliaria ya están aumentando el porcentaje de compra, mucho más que otras categorías. En algunos segmentos, como el de las propiedades de UF 2000 a UF 4000, la compra de los Millennials asciende a un 30% de las ventas totales (información de Planok en base a la estadística de promesas firmadas en 2017). ¿Cuántos de ellos seguirán yendo a la sala de venta para revisar planos si pueden acceder a las mejores imágenes, recorridos virtuales 360º o incluso usar la Realidad Virtual / Aumentada para visitar el departamento desde cualquier lugar?
Es de suma importancia para el rubro inmobiliario entender los hábitos de consumo de este grupo y sobre todo dominar todos los canales ocupados por ellos. Redes sociales, Portales, mensajerías instantáneas, eventos públicos… la estrategia debe ser multi-canal.
- Si hablamos ahora de la necesidad de seguir desarrollando pilotos en el futuro, las opiniones discrepan. Para poder evaluar su importancia es importante medir primero la inversión involucrada.
Un piloto puede alcanzar a costar hasta $ 60 millones y tardará mucho en estar disponible. De hecho el principal dolor para el equipo comercial de la inmobiliaria es: ¿qué mostrar al cliente durante los 10 a 18 meses sin piloto ( 3,5 meses en el caso de una casa modelo)?
En Chile aun son pocas las inmobiliarias que han decidido invertir en nuevas tecnologías para digitalizar la visualización de bienes raíces aun sin construir. Sin embargo, muchos ya saben que el futuro de la ventas en blanco y verde de inmuebles (sobre planos como se dice en otros países) ya no pasará por el canal tradicional es decir la sala de venta. Las gerencias comerciales de inmobiliarias ya están trabajando en agilizar y personalizar la comercialización de bienes raíces incrementando el canal de venta directa.
El asesor inmobiliario de mañana no pasará sus días esperando a los clientes e inversionistas sino que su misión será llevar el departamento ideal al comprador según unas series de datos colectados a través de los distintos canales digitales (en promedio 75% de los leads llegan por Portalinmobiliario.com). Las comunicaciones multicanal eficientes permiten llegar a los clientes dondequiera que estén, en tiempo real, ya sea para compartir una nueva oferta, o para confirmar un nuevo acuerdo, para organizar una visita o para proporcionar actualizaciones en tiempo real, incrementando así la calidad de las experiencias del cliente.
Conclusión
Lograr una consistencia de servicio y experiencia a través de una tecnología escalable permite a las empresas crecer y permite a las personas centrarse en lo que hacen mejor. Dejar las tareas administrativas, visitas a sitio, reuniones de planificación diarias a los sistemas automatizados y tecnologías digitales para concentrarse en las tareas de alto valor que simplemente no pueden hacer las máquinas: brindar un excelente servicio al cliente, dar consejos y hacer que el consumidor se sienta valorado en todo momento en el proceso.
En SENTIO VR, entregamos a las inmobiliarias una herramienta comercial multi-canal sacando provecho del costo ya invertido en la sala de venta al mismo tiempo que potenciamos los canales digitales. ¿Cómo lo hacemos?
