3 Claves para Incrementar tus Ventas EdTech

Las ventas de productos y servicios EdTech se han tornado cada vez más sofisticadas. Ésta afirmación es compartida por el 100% de mis clientes, quienes han venido percibiendo de maneara sistemática, una mayor complejidad al momento de comunicar y ofrecer su propuesta de valor. ¿A qué se debe ésta nueva realidad?, aquí te doy 3 claves para comprender éste fenómeno, desde mi experiencia como consultor en negocios B2Ed, las cuales estoy seguro te ayudarán a comprender mejor el, por qué, de esta realidad que afecta a miles de empresas del sector.

Primera Clave: De la implementación a la convergencia

Las tendencias educativas han transformado lo que hace unos 10 años era un mercado pasivo y conformista, en uno muy sofisticado y complejo. La educación al igual que la tecnología han sufrido grandes cambios, debido al surgimiento de nuevos paradigmas, modelos, enfoques, metodologías y técnicas que han convertido el arte de vender en una ciencia. A esto se suma que las nuevas generaciones de docentes hacen un uso más efectivo de las TAC (Tecnologías de Aprendizaje y de Conocimiento) que nosotros, cuándo ingresamos a la carrera de Ciencias de la Educación. Ahora bien, imaginen a un vendedor tradicional en medio de éste complejo universo de productos, servicios y tendencias tecno educativas. Si no lograron imaginarlo, les puedo decir que es una sensación abrumadora y frustrante, que impide poder cerrar una gran venta.

Sin embargo, hay una solución, empoderar los equipos de ventas de tal manera que manejen las terminologías, tendencias y aplicaciones prácticas tanto y mejor que los mismos docentes y tomadores de decisión. Pero NO me refiero a una capacitación de ventas, sino a una centrada en la idiosincrasia, cultura y psicología de las instituciones educativas, además del manejo de las tendencias aplicadas a éste sector. Esto ha permitido que muchos de mis clientes hayan incrementado en más de un 40% sus ventas. La Clave, ya no basta con conocer las características técnicas de los productos y servicios del portafolio, sino que debo conocer en profundidad la convergencia de estos con las necesidades del centro, su proyecto educativo institucional, pero, sobre todo, alinear la implementación con las necesidades reales del cliente. Es en éste punto que el vendedor pasa a convertirse en un verdadero consultor EdTech.

Segunda Clave: Cada venta EdTech es única y personalizada

Muchas veces hemos escuchado que el cliente tiene la razón, sin embargo, eso no es tan cierto. Esta máxima que para muchos es un dogma, tiene sus matices. No es menos cierto que durante un proceso de venta consultiva, lo ideal es que nos adaptemos a las necesidades de nuestros clientes, pero qué pasa cuando mi cliente no sabe qué quiere o peor aún, lo que quiere ya es obsoleto. Aquí se presenta un gran dilema para todos los que somos vendedores consultivos: ¿vendo sin importar las consecuencias derivadas de la decisión de mi cliente? o ¿lo asesoro durante el proceso con argumentos sólidos y comprobados para que tome así la mejor decisión?, claro está, para poder hacerlo debo conocer todo lo mencionado en el párrafo anterior. La clave, debemos escuchar de manera activa las necesidades y aspiraciones de nuestros clientes y poder determinar junto a ellos en dónde se encuentra la delgada línea de lo que quiere y lo que debe. Mi experiencia, es un grave error pensar que podemos estandarizar los procesos de ventas consultivas, no debemos confundir automatización con la gestión de consultoría; la primera es operativa y corresponde a herramientas que me permiten prospectar o mantener al día mi relación con los clientes y la segunda, es más estratégica y responde a un método y procesos.

Tercera Clave: La venta no termina con la venta

Muchos de mis clientes prestadores de servicios y proveedores de productos tecnológicos, no tienen claro en qué momento un cliente pasa a ser un cliente. Por experiencia sé que muchos, dijeron que es muy obvio, ¡pues cuando el cliente concreta la compra!, si éste fue el caso, permíteme convencerte de lo contrario. En el sector B2Ed (Negocios Educativos de Base Tecnológica) las relaciones cliente — vendedor se basan estrictamente sobre la confianza. Y para ganársela existen muchas vías, pero me voy a enfocar sólo en una de ella, la cual considero primordial y es: “agregándole valor a los procesos de mis clientes”. Aquí lo más importante no es sólo vender — cosa que es muy importante — sino que el cliente perciba, realmente, que está tomando la mejor decisión para su organización y que eventualmente nos solicite otros servicios a corto y mediano plazo, porque confía plenamente en nosotros. Fíjense que no hice referencia a los productos o servicios, ya que éste proceso es muy humano, pero cargado de una fuerte dosis de experticia. Es aquí, cuando el cliente se convierte en un verdadero cliente, mientras tanto, es sólo un potencial cliente, hasta que realice su segunda compra. El próximo nivel es cuándo te recomienda a otras personas, pero de eso hablaremos en otro post.

Conclusiones: El sector de las ventas EdTech es tan complejo como el de High Tech, ya que lo lleva implícito, además del componente educativo, el cual no es menos complejo. Pero como todo lo complejo tiene un orden, la clave está en cómo pasar de la implementación a la convergencia y eso sólo se aprende, conociendo las tendencias en el sector EdTech y de cómo se pueden aplicar en los procesos de mi cliente, bien sean administrativos, tecnológicos o pedagógicos. Al final lo que el cliente desea es que la tecnología se invisibilice y no compita con el fin último de una institución educativa: enseñar.

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