Negocios entre rivales.

Arsenio Baluarte
May 30, 2018 · 4 min read
Si bien la experiencia no ha sido nunca motor de creación de grandes nuevas ideas, sí lo es siempre de su validación y puesta en valor en mercado.

“… no seré yo el que se fíe de la competencia, cuando se trata de llegar a acuerdos comerciales”.

Ya se trate de negocios pequeños o grandes, la competencia no suele ser el mejor aliado para llegar a acuerdos basados en la confianza.

Hay al menos tres razones para no confiar en acuerdos entre negocios rivales:

  1. - La creencia incrustada en el ADN del comerciante de que la mejor contribución que puede hacer su competencia es sencillamente desaparecer.
  2. - La imposibilidad de planificar estrategias conjuntas sobre negocios de los que no tenemos información veraz y completa.
  3. - La total falta de confianza en que los supuestos acuerdos alcanzados se cumplirían, por todas las partes, con honestidad en el futuro.

El matemático Jhon Forbes Nash, en su teoría de juegos, ya nos adelantaba lo que más tarde llamaríamos “el equilibrio de Nash”:

Se plantea una situación en la que cada jugador individual no gana nada si cambia su estrategia de juego, a no ser que los demás también lo hagan de forma acompasada con él. Es decir que el grupo intuya la intención final y colabore.

Pero, al no poder coordinar las decisiones con los demás jugadores, la mejor decisión que se puede tomar será la que a corto plazo nos aporte más beneficios individuales, aunque no sea la mejor para el conjunto.

Y así nos va.

Elige el campo comercial que quieras, y comprobarás que las personas que más entienden de ese sector concreto de negocio, son los que compiten diariamente entre sí, y no siempre de forma limpia.

Así que las personas que más saben de mi negocio, las que más me podrían ayudar, son precisamente mis mayores enemigos.

No puede salir nada bueno de eso.

Pero ninguna relación comercial es completa sin un cliente: Un usuario final que reciba el valor de lo que ponemos en el mercado y nos pague por ello.

Y eso tiene bastante que ver con lo que significa el concepto ”negocio”.

Mucha gente escribe libros enteros para definir lo que es un negocio. He visto hasta páginas enteras de fórmulas matemáticas que pretenden dilucidar lo que es negocio y lo que no.

Bien, pues aún a riesgo de parecer simplista, te adelanto en una frase lo que para mí es un negocio:

“Tenemos un negocio cuando lo que cuesta conseguir un cliente nuevo es menor que lo que obtenemos de él”.

Ya está. Eso es un negocio.

Luego, para que los acuerdos comerciales se conviertan en acuerdos de negocio, necesitamos tener en cuenta el coste de adquisición de clientes nuevos.

Y de eso quién más nos puede ayudar es nuestra propia competencia. Porque al igual que nosotros se lo ha ganado a pulso.

Os contaba hace unos días, cuando os hablaba de las Historias de Compra que teníamos por un lado la intención de compra expresada por el usuario con los términos:

“Como” <Rol/Tipo de usuario>, “Quiero” <Funcionalidad>, “Para”<Beneficio/Valor>.

Y unos escenarios que tendría que superar el usuario para conseguir lo que quería. También os decía que los escenarios se resumían en otros tres términos:

“Dado” <Situación determinada>, “Cuando” <Acción del usuario>, “Entonces” <Resultado comprobable>.

No te permitas pensar que todo esto es aburrido, porque estamos cerca de llegar a algo que puede cambiar tus metas en esto de los acuerdos comerciales.

Verás como todo tiene sentido:

Si tenemos por un lado a un usuario (Recuerda que todavía no es cliente), que define su intención de compra (Como, Quiero, Para), y por otro lado a los mejores creadores de escenarios: Nosotros mismos y nuestra competencia, que sabemos construir la escena perfecta (Dado, Cuando, Entonces), ¿Quién va a poder con nosotros?.

Ahora, sabiendo todo esto, imagina que hay un sistema que te puede garantizar que sabrás con exactitud todo lo necesario sobre tu competencia, al menos lo que pueda estar relacionado con el acuerdo al que estás a punto de unirte.

Y que el mismo sistema te garantiza que todo lo acordado se cumplirá sin excepción por todas las partes implicadas: Un contrato inteligente que vive en la red, te permitirá comprobar por ti mismo que los acuerdos se están cumpliendo y que no existe opción alguna para que dejen de hacerlo.

Así que ahora ya puedes decir que conocerás de forma veraz y completa, los detalles que te atañen a ti, sobre los negocios de tu competencia (Razón nº 2). Y también puedes decir que la desconfianza que tenías en que los acuerdos dejen en el futuro de cumplirse ya no está, simplemente porque matemáticamente no es posible que eso ocurra (Razón nº 3).

De los tres puntos que citábamos al principio, que hacían complicados los acuerdos comerciales entre rivales, ya sólo nos queda lo del ADN (Razón nº 1).

Aunque, si le das un poco de tiempo, verás que en futuras generaciones, esa marca en el ADN habrá desaparecido también.

Sigue al proyecto Qwino, e iremos descubriendo juntos como avanzar en todo esto.

Arsenio Baluarte.

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade