Empreendedorismo na Era Digital

Já alguns anos lidamos com o avanço tecnologico em diversas áreas. Sua importância vem crescendo acompanhando com as mudanças que podemos perceber hoje em dia num senário social, cultura e econômico.

Porém, irei citar apenas de um desses senários que é o econômico mas preciso: os negocios. Entretanto, claramente reflete nos demais senários já que hoje em dia vivemos num mundo onde a sinergia esta presente em todo lugar. Irei começar com a explicação para um termo que escutamos muito hoje em dia e pouca gente sabe ao certo o verdadeiro significado. O que é uma Startup?

Primeiramente, citarei alguns dos CEOs que andam pelo Vale do Silício o que eles acham sobre o termo Startup.

1- “Uma startup é uma companhia trabalhando para resolver problemas onde a solução não é obivia e o sucesso não é garantido" diz Neil Blumenthal, co-CEO do Warby Parker. (https://www.warbyparker.com)
2-“Startup é um estado da mente” diz Adora Cheung, cofundador e CEO da Homejoy. (https://www.homejoy.com)
3- “Para de ser uma startup quando pessoas não sentem mais que esteem impactando" diz Russell D’Souza, cofundador do SeatGeek. (https://seatgeek.com)

Então vamos lá, o que é uma Startup? Paul Graham responde essa pergunta de uma forma fantástica, uma startup é uma empresa feita para crescer de uma forma bastante rápida. O focus no crescimento não é limitado pela sua posição geográfica, logo ela se diferencia de um negócio local. Portanto, um restaurante não pode ser chamado de startup mesmo que ela tenha franquias, pois o fator geografico continua sendo um delimitante para ela.

Um adendo para quem não conhece quem é o Paul Graham, Em 1995, Graham e Robert Morris fundaram a Viaweb primeiro Application Service Provider, também conhecido pelo acrónimo ASP, é a denominação dadas às empresas que disponibilizam serviços ou aplicações informáticas com base na web. Não confundir este tipo de empresas com os ISP. Um Fornecedor de acesso à Internet ou Provedor de serviço internet (em inglês Internet Service Provider, ISP) oferece principalmente serviço de acesso à Internet, agregando a ele outros serviços relacionados, tais como “e-mail”, “hospedagem de sites” ou blogs, entre outros.

Vale a leitura

Startup, necessariamente precisa ser ligada na área da tecnologia, mas podemos dizer que o UBER é uma startup? A resposta é não, UBER é uma empresa de logística multinacional que irá gerar supostos US $ 213 milhões em receita este ano. Na definição a tecnologia tem que estar atrelada, entretanto uma startup de tecnologia que tem um grande crescimento que está gerando lucros multimilionários, devemos reconhecer o seu status como uma startup graduada.

Da mesma forma, uma empresa que contempla um IPO está longe de ser uma startup. E se está voando de primeira classe e vestindo um terno para trabalhar, é provável que você já não é uma startup, tampouco. Ainda assim, os fundadores protestam que uma startup é uma cultura não delineado por métricas, e que pode permanecer assim em todas as idades e tamanhos.

Concluo essa pergunta que se você estiver gerando uma receita inferior a US $ 20 milhões, com menos de 80 funcionários, e permanece no controle da empresa que você criou, você provavelmente está executando uma startup. Da mesma forma, se você acabou de criar uma pequena empresa com fins lucrativos e têm a intenção de que isso se torne grande o suficiente para dominar o mundo — mesmo se você ainda está trabalhando a partir de seu quarto — você provavelmente é um fundador de startup.

Alguns do problemas vividos pelo fracasso de inúmeras startups listaremos a seguir 5 razões que podem ser encontradas facilmente nesse universo de frustrações.

Motivo 1: Problemas de Mercado

Uma das principais razões por que as empresas falham, é que eles se deparam com o problema de terem pouco ou nenhum mercado para o produto que eles construíram. Aqui estão alguns sintomas comuns:

Não há valor suficiente, ou senário convincente, para fazer com que o comprador realmente se comprometa com a compra. Bons representantes de vendas irá dizer-lhe que para obter uma ordem de venda em condições difíceis de hoje, você tem que encontrar compradores que têm o seu “cabelo pegando fogo”, ou estão “em dor extrema”. Você também ouvirá as pessoas falando sobre seu produto se é uma vitamina (bom ter), ou uma aspirina (deve ter).
O timing do mercado é errado. Você poderia estar à frente de seu mercado por alguns anos, e eles não estão prontos para a sua solução particular hoje.

Motivo 2: Falha no modelo de negócio

Uma das causas mais comuns de falha no mundo da startup é que os empresários estão muito otimistas sobre o quão fácil será para adquirir clientes. Eles assumem que, porque eles vão construir um site interessante, produto ou serviço, que os clientes vão bater à sua porta. Isso pode acontecer com os primeiros clientes, mas depois disso, ele rapidamente se torna uma tarefa cara para atrair e conquistar clientes e, em muitos casos, o custo de aquisição do cliente (CAC —cost of acquiring the customer) é realmente maior do que o valor da vida de esse cliente (LTV — lifetime value).

A observação de que você tem que ser capaz de adquirir os seus clientes por menos dinheiro do que eles vão gerar de valor durante o tempo de vida do seu relacionamento. No entanto, apesar disso, eu vejo a grande maioria dos empresários não prestam a devida atenção para descobrir um custo realista de aquisição de clientes. Um número muito grande de planos de negócio (Business Plan) que eu vejo como um investidor de risco não têm nenhum dado sobre este número crítico, muitas vezes os investidores começam a perceber que seu modelo de negócio pode não funcionar porque CAC será maior do que LTV.

A essência de um Modelo de Negócio

Importante em seu modelo de negócio é olhar para estas duas perguntas:

Se você pode encontrar uma maneira escalável para adquirir clientes, então você pode rentabilizar os clientes a um nível significativamente mais elevado do que o seu custo de aquisição.
Existem duas “regras” em torno do modelo de negócios, que são regras simples. Estes são descritos abaixo:

CAC deve ser inferior a LTV

Para calcular CAC, você deve tomar todo o custo de suas vendas em função de marketing, (incluindo salários, programas de marketing, geração de leads, viagens, etc.) e dividi-lo pelo número de clientes que você tenha fechado durante esse período de tempo. Assim, por exemplo, se o seu total de vendas e marketing gastaram em Q1 US $ 1 milhão, e você fechou 1000 clientes, em seguida, o custo médio para adquirir um cliente (CAC) é de R $ 1.000.

Para calcular LTV, você vai querer olhar para a margem bruta associada com o cliente (líquido de toda a instalação, suporte e despesas operacionais) ao longo de sua vida. Para as empresas com um custo pelo tempo, isto é bastante simples. Para as empresas que têm receita de assinatura recorrente, este é calculado tomando a receita recorrente mensal, e dividindo esse pela taxa de churn mensal.

A maioria das empresas têm uma série de outras funções, tais como despesas gerais administrativas (G&A — General And Administrative Expense) e desenvolvimento de produtos que são despesas adicionais além de vendas e marketing, e o produto, para ser um negócio rentável, você vai querer CAC inferior a LTV por algum múltiplo significativo. Para as empresas de SaaS*, para quebrar mesmo, cerca de três anos, e que, para ser realmente rentável e gerar o dinheiro necessário para crescer, o número pode estar mais perto de cinco.

*Software as a service (SaaS), é uma forma de distribuição e comercialização de software. No modelo SaaS o fornecedor do software se responsabiliza por toda a estrutura necessária para a disponibilização do sistema (servidores, conectividade, cuidados com segurança da informação) e o cliente utiliza o software via internet, pagando um valor pelo serviço oferecido.

A eficiência de capital

Se você gostaria de ter um negócio eficiente de capital, logo é importante para recuperar o custo de aquisição de seus clientes em menos de 12 meses. Operadoras de telefonia móvel e bancos não entram nessa regra, porque eles têm acesso a capital barato. Portanto:

Recuperar CAC em menos de 12 meses.

Motivo 3: Equipe fraca

Um problema extremamente comum que faz com que as startups falhem é uma equipe fraca.

Elas são muitas vezes fraca em estratégia, constrói um produto que ninguém quer comprar com eles por não conseguirem fazer uma boa análise para validar as idéias antes e durante o desenvolvimento. Isso pode impactar no 8p's de market.
Eles geralmente são fracos em execução, o que leva a problemas na fase de construção do produto ou atrasos na entrega, levando também uma interpretação errada na hora de definir os 8p's de market.
E por fim as equipes são mal estruturadas.

Motivo 4: Má gestão de recursos

As valorizações de uma startup não mudam em forma linear ao longo do tempo. Só pelo fato de ter doze meses desde que você levantou a sua Startup, não significa que agora vale mais dinheiro. Para alcançar um maior valor de mercado, a empresa deve atingir determinados marcos importantes.

O progresso da valorização da Startup: objetivo é remover algum elemento importante de risco. Isso poderia ser a contratação de um membro chave para a equipe; provando que algum obstáculo técnico podem ser superados; construção de um protótipo; obter alguma reação do cliente.
Produto em teste Beta, e ter a validação do cliente. Observe que, se o produto for concluído, mas ainda não há qualquer validação do cliente, avaliação provavelmente não vai aumentar muito. A parte de validação do cliente é a mais importante.
Produto é enviado, e alguns clientes iniciais pagaram por ele e estão usando-o assim gerando emissão de relatórios de feedbacks.
Questões sobre o ajuste do produto / mercado são normais com uma primeira versão (algumas características que estão faltando revela-se necessária na maioria das situações de vendas, etc.) têm sido quase eliminada. O custo de aquisição de clientes é aceitavelmente baixo e é claro que o negócio pode ser rentável, como monetização de cada cliente que excede este custo.
Negócios com que atingiram bons desempenhos, podem precisar de financiamento adicional para acelerar ainda mais a expansão. Este capital pode ser para expandir internacionalmente, ou para acelerar a expansão em uma situação de mercado.

O que aconteceu de errado então?

O que frequentemente ocorre errado e leva a companhia a perde dinheiro e se tornando impossibilitada de arrecadar mais, é a falha do gerenciamento para conseguir alcançar as metas que foram traçadas para avançar para a próxima etapa. Muitas vezes, ainda é possivel conseguir dinheiro, porém se tornar significamente menor.

Quando pisar no pedal do acelerador

Um dos trabalhos mais importantes de um CEO é saber quando pisar no acelerador. Nos estágios iniciais de um negócio, enquanto o produto está sendo desenvolvido, e o modelo de negócio refinado, o pedal deve ser pisado muito levemente para economizar dinheiro. Não há nenhum motivo de contratar pessoas de vendas e de marketing, se a empresa ainda está em processo de acabamento do produto para o ponto onde ele realmente atende a necessidade do mercado. Este é um erro muito comum, e só vai resultar em esvaziamento dos seus cofres, e muita frustração.

No entanto, no outro lado desta moeda, chega um momento em que, finalmente, torna-se evidente que o modelo de negócio tem sido comprovado, e que é o momento em que o pedal do acelerador deve ser pressionado com força. O máximo que os recursos de capital disponíveis da empresa permite. “modelo de negócio tem sido comprovado”, quero dizer que os dados estão coerentes, que conclusivamente mostra o custo para adquirir um cliente, (e que este custo pode ser mantido como você escala), e que você é capaz de rentabilizar os clientes em um taxa que é significativamente maior do que CAC. E se o CAC pode ser recuperado em menos de 12 meses.

Motivo 5: Problemas no produto

Uma das razões que as companhias falham é porque elas falham na hora de desenvolver o produto para um mercado existente. Isto pode ser também um motivo de falha de execução do projeto. Ou então um erro de estratégia levando um fracasso na hora de atingir o Produto/Mercado ideal.

A maioria das vezes as startups trazem para o mercado, algo que ele não precisa. No melhor senário, o produto estará completamente mal desenvolvido e então terão que remodular dentro das necessidades do cliente.

Se isso acontecer, claramente a equipe não está validando o desenvolvimento do produto com os clientes.

Fontes:

http://www.forentrepreneurs.com/why-startups-fail/

https://pt.wikipedia.org/wiki/Paul_Graham

https://pt.wikipedia.org/wiki/Application_Service_Provider

https://pt.wikipedia.org/wiki/Fornecedor_de_acesso_à_internet

http://www.forbes.com/sites/natalierobehmed/2013/12/16/what-is-a-startup/

http://www.marketwatch.com/story/20-biggest-reasons-why-startup-companies-fail-2015-06-16

https://www.cbinsights.com/blog/biggest-startup-failures/

http://techli.com/2012/04/10-greatest-startup-failures/#

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