Как правильно определить цену и продать hardware-продукт.Часть 1

На одном из первых этапов продаж существенное количество основателей хардверных компаний думают, что с легкостью смогут заработать деньги, продавая продукт, себестоимость которого $30 за $99. Возможно. Но перед этим необходимо пройти определенный путь.

Давайте возьмем, к примеру, технологию вымышленной “солнечной батареи” для вашего смартфона. Для того, чтобы определить цену, нужно несколько предположений:

Первое: Наши солнечные батареи будут продаваться по цене $ 99 (розничная цена от производителя)

Второе: Первый производственный цикл — 5000 единиц

Третье: Разработка продукта займет 9 месяцев

Четвертое: Небольшая команда из 5 человек будет работать полный рабочий день на перевозке груза.

Большинство компаний тратят много времени и денег на разработку продукта. Простые продукты стоят $ 100–500, разработка обычно занимает около 6–9 месяцев. Более сложная продукция может стоить миллионы и занять годы производства.

Работа с фиксированными затратами

Для того, чтобы получить “солнечные батареи”, нам понадобятся: инженер, электрик, промышленный дизайнер и рабочий. 9 месяцев они проводят над проектированием, общаются с потенциальными потребителями, готовятся к производству продукта. Расходы на этом этапе могут начинаться от 20 до 70 тысяч долларов . Это с учетом того, что мы регулярно выплачиваем зарплаты и не жалеем денег на хорошие кадры и исследования.

Когда прототип закончен, и продукт уже готов к массовому производству, мы имеем окончательный список деталей для батареи. Тут и начинается просчет самых фундаментальных затрат. Мы не можем собрать деньги от инвесторов или начать Crowdfunding-кампанию, пока не имеем представления об общем пакете затрат. Мы должны просчитать, сколько стоит каждая деталь отдельно, упаковка и другие мелкие, но очень значительные расходы.

Эти затраты фиксированные, так как мы можем их высчитать и спланировать. К фиксированным затратам стоит добавить расходы, связанные с нашим первым производственным циклом. Это особенно важно для молодых компаний и начинающих стартапов. Ведь фиксированные расходы оказывают существенное влияние на финансовые показатели.

Кроме фиксированых затрат, также нужно учитывать затраты на маркетинг и продвижение продукта. Правда, это не вписывается в бюджет до запуска продукта. Как показывает практика, этим занимаются уже позже, когда продукт должен поступить в продажу. Это связано с тем, что во время первого производственного цикла трудно высчитать затраты на маркетинг. Более того, производство может затянуться, а графики — сдвинуться. Поэтому нужно понимать, что когда товар попадет в магазины, его цена может отличаться от первоначальной.

О том, как выбрать лучший тип продажи для нашей “солнечной батареи”, читайте во второй части блога. Также мы рассмотрим, как цена зависит от розницы или оптовой продажи.