Как правильно определить цену и продать hardware-продукт. Часть 2

В первой части нашего блога мы рассказывали о том, как сформировать цену на hardware-продукт (на примере “солнечной батареи” для смартфона). В этой части блога мы расскажем о типах продаж хардвер-продукта и их влиянии на цену.

После 9 месяцев разработки, производства и логистики, когда наша компания уже потратила 100 тысяч долларов, а батареи лежат на складе производителя, нужно приступать к розничным или оптовым продажам.

Первоначальная цена “солнечной батареи” — $30, но после анализа листа затрат такой продукт вполне реально и логично продать за $ 99. Причем такая цена будет для всех типов продаж. Но давайте рассмотрим три варианта продажи “солнечных батарей”:

  • прямая (продается через собственный веб-сайт, где не уплачивается запас, но взымается плата за обработку и выполнение платежей)
  • е-хвост (продажа солнечной батареи через посредника — продавца без физического магазина, который скорее всего потребует более низкую маржу — например, интернет-магазин техники)
  • традиционная физическая розничная торговля (физический магазин с распределительной сетью, маржа типичная, розничная).

Прибыль от наших “солнечных батарей” изменяется в зависимости от канала продажи. Рассмотрим на примерах.

Розничная торговля. Для молодой компании с ограниченным бюджетом — это самый неприбыльный вид торговли. Во время первого производственного цикла перейти сразу к рознице трудно, поскольку на каждой батарее, проданной в розницу, мы теряем деньги. Реальный успех приходит от массовых продаж. Более того, невиртуальные магазины нужно еще и переубедить в том, чтобы они взяли нашу батарею. Ведь если мы — начинающий стартап, и о нас никто не знает, скорее всего, нам нужно время для маркетинга. Но не стоит упускать возможности продажи в розницу. Чаще всего магазинам и продавцам предлагает продукт по более низкой цене. Рост клиентов — один из способов переубедить магазин взять ваш продукт. Если наша батарея сделана качественно и решает проблемы потребителей, через какое-то время она станет популярной и принесет дополнительные продажи магазину.

Если мы решаемся на первый вариант — продавать продукцию через сайт, то он должен быть готовым к работе с банковскими карточками , а также выдерживать большое количество пользователей. Правда, и с этим типом продаж та же проблема, что и с розницей. Если стартап мало раскручен, мы должны активнее работать с продвижением нашего продукта.

Труднее всего зарабатывать деньги в первый производственный цикл: фиксированные затраты хоть и не увеличиваются, но появляются новые. Например, переговоры с магазинами, которые могут привести к меньшей марже и притормозят прибыль, а также маркетинг.

Даже самые успешные Crowdfunding-кампании (Pebble, Oculus) боролись, чтобы заработать деньги на первом этапе производственного цикла. Fitbit только в 2014 году принял масштабы массового производителя — 10,9 млн. продаж в год. Но не отчаивайтесь: когда компания только начинала свое существование в 2007-м, это выглядело несбыточной мечтой, а сейчас FitBit оценивают в $9 млрд .