«Научному бизнесу выжить в Украине тяжело, но нам удалось»

В мире есть только 6 компаний, которые выпускают ручные рентгенофлуоресцентные спектрометры. Одна из них находится и функционирует в Украине вот уже 25 лет. «Элватех» — это один из лидеров рынка рентгенофлуоресцентных спектрометров. Александр Филиппов, соучредитель и директор компании, рассказал о своем устройстве, его уникальности и о том, как им удается конкурировать на мировом рынке.

- В этом году Вашей компании исполнилось 25 лет. Вы можете вспомнить, с чего Вы начинали? Как трансформировалась Ваша работа?

Начиналось все с того, что мы с моим партнером Виктором Мартынюком, работая в Институте металлофизики Академии наук УССР, занимались научной деятельностью, связанной с анализом поверхности металлов. Для своей работы мы разрабатывали и изготавливали оборудование, на котором производились научные эксперименты. В частности, сверхвысоковакуумные электронные спектрометры. Тогда к нам пришла идея попробовать начать их выпускать под заказ, а не только для себя. Спрос был, ведь советская промышленость их не выпускала, а американские и европейские приборы такого класса были чрезвычайно дорогими.

Компанию «Элватех» мы основали в 1991-м году. Название пошло от приборов, которые мы делали — “электронно вакуумная техника”.

- В чем состоит принцип действия ваших приборов?

Для наших приборов мы используем метод рентгенофлуоресцентного анализа. Он состоит в том, что любое вещество, например, металл, руда, волосы человека, продукты, облучается рентгеновским излучением. То есть рентгеновская трубка светит на материал, в результате чего атомы возбуждаются, а затем переходят в свое изначальное состояние с излучением рентгеновских квантов. Каждый атом периодической таблицы имеет свое излучение. Спектрометр фиксирует это излучение и показывает, какие атомы есть в веществе и какая их массовая доля. Например, в золотом кольце прибор покажет, сколько в нем золота, меди, серебра и других элементов.

- Кто чаще всего является Вашими клиентами? Как Вы думаете, с чем это связано?

Исторически сложилось так, что большинство наших приборов поставляется на ювелирный рынок, в предприятия, занимающиеся производством драгоценных металлов и ювелирных изделий. В частности, на рынок Индии, где самый большой в мире объём производства золотых украшений. Несколько десятков приборов работает в ювелирных магазинах на 5-й авеню в Нью-Йорке. В Украине нашими клиентами являются Государственная пробирная служба, Национальный Банк Украины, Государственное хранилище драгоценных металлов и драгоценных камней, многие ювелирные заводы и фирмы.

Другой рынок — это компании, которые занимаются производством обычных металлов и сплавов. Украина — это страна, которая входит в десятку крупнейших в мире производителей металла. Поэтому к нам часто обращаются компании, которые занимаются плавкой металлов, а также литейные производства — те, которым всегда нужно знать, какой состав металл или какая марка сплава.

Кроме металлургии наши приборы широко применяются в геологии, горнорудной промышленности, криминалистике, медицине и многих других отраслях.

В мире используют более полторы тысячи наших спектрометров, мы поставляем их в 56 стран. В 30-ти странах у нас есть активные системные дилеры. В остальных — прямые ситуативные продажи. В пул наших клиентов входят самый большой производитель карандашей — чешская фабрика “Koh-i-Noor Hardtmuth”, Смитсоновский музей американского искусства, Пражский национальный музей, Университет штата Миссури.

-Как началось Ваше сотрудничество с ARTKB?

С самого начала нашей деятельности мы сами разрабатывали весь дизайн устройств. Но после 2008 года мы увидели, что на международных выставках приборы европейских, американских и японских производителей внешне становятся более современными. Мы решили, что не можем изготавливать приборы с тем дизайном, который был, иначе мы станем не конкурентоспособными на мировом рынке.

В это время мы начали работу над первым ручным спектрометром — устройством, которое можно взять в руки, подойти к материалу и провести его анализ. Мы занялись поиском компании для промышленного дизайна, нам посоветовали обратиться в АRTKB.

На сегодняшней день, мы сотрудничаем уже 8 лет. С тех пор ARTKB разработала для нас дизайн минимум 4 приборов.

-Трудно ли научному проекту функционировать в Украине? Почему?

- Да, хотя сейчас, похоже, становится легче. Это связано с тем, что хардверный научный проект — это не стартап, он требует длительных исследований и разработок с большим сроком окупаемости. А у нас в стране ужасный бизнес-климат, кредиты для научного проекта недоступны, инвесторы ищут быструю окупаемость, краудфандинг, появившийся у нас в последнее время, для такого вида деятельности неэффективен. Много времени уходило на борьбу с государством за возможность работать: налоговая, таможня, пожарники, санэпидстанция, много других организаций, единственной задачей которых было высасывание соков из бизнеса.

-Как вы считаете, Украина как площадка подходит для запуска научных стартапов?

Трудно вот так сразу сказать. Видите, “Элватех” — не стартап, а плавно развивающийся бизнес. За весь период функционирования мы не взяли ни одного кредита и никогда не обращались к инвесторам.

На западе параллельно с нами создалось несколько фирм, сейчас это гиганты, которые имеют по несколько тысяч сотрудников. У нас за 25 лет получилось нанять аж 35 сотрудников. И многие все равно удивляются, как мы выжили.

-Вашу продукцию используют не только в Украине, но и во всем мире. Какие особенности работы с клиентами вне Украины?

За границей работать намного проще. Так, если ты уже договорился о заказе, то это значит, что продукт у тебя купили. У нас же может лежать подписанный договор, и даже внесено 20% предоплаты, но никакой гарантии нет. А там достаточно простого подтверждения заказа по телефону или почте, все прозрачно. Но есть проблемы с дистрибуцией. Реализация продуктов идет через дилеров. Напрямую продавать такое оборудование невозможно, оно должно быть представлено конечному пользователю. Успешность продаж в конкретной стране зависит от профессионализма дилера, которого нам удается найти.

Понять, хороший ли дилер, можно только через год — два. Найти хороших локальных партнеров, которые смогут хорошо продавать, продвигать и обслужить нашу продукцию, достаточно сложно.

-Над какими проектами работаете сейчас?

Текущий проект — это разработка ручного спектрометра третьего поколения. Разработка введется одновременно с двух сторон. Мы занимаемся «начинкой», электроникой прибора, а АРТКБ ведет промышленный дизайн корпуса. Это текущий проект, который планируется завершить до конца этого года.

www.artkb.net