¿Por qué tu audiencia no está usando tu producto / servicio?

No, no es porque la gente es estúpida y no entiende tu solución. ¿La verdad? Sos vos. Siempre fuiste vos.

Ok, ahora que terminé de representar mi personaje malvado te voy a decir algo: cuando somos capaces de ver y entender con claridad el agujero que separa nuestra marca de nuestra audiencia estamos en las mejores condiciones para construir el puente indicado.

En muchos casos las compañías llegan a nuestro estudio con la solución táctica bajo la manga. “Necesitamos rehacer nuestro sitio”, dicen. “Necesitamos desarrollar esta aplicación con las siguientes features y funcionalidades”. Otras veces entienden que tienen que resolver un problema pero aún así creen que la solución se encuentra desarrollando la capa táctica sin antes haber pasado por una etapa estratégica del proyecto.

“Ok” les digo. “La idea de desarrollar un sitio web con estas funcionalidades suena muy bien. Definitivamente podemos hacer eso. Pero primero, exploremos un poco más tu negocio. ¿Podrías decirme por qué tu público no compra/usa tu producto?

Por más intimidante que suene, este es el punto de partida de lo que denominamos “Brand barriers”. El objetivo de esta pregunta no es crear un momento dramático sino una conversación honesta sobre los desafíos que debemos resolver en conjunto para acercar a tu audiencia a la marca.

No importa si son actuales o percibidas, una barrera es todo aquello que separa a alguien de la posibilidad de elegir tu producto o servicio.

Cada compañía tiene diferentes barreras para diferentes segmentos de público. Algunos pueden tener dificultades para atraer nuevos y calificados talentos para incorporar a sus equipos mientras que otros pueden tener obstáculos para alcanzar nuevos consumidores. Es muy importante tener una comprensión clara sobre cuál segmento nos enfocaremos de manera que podamos realizar preguntas relevantes que gradualmente nos llevaran a la solución indicada.

En mi experiencia, alguna de las barreras más comunes que una compañía puede tener son:

  • Falta de comprensión en el producto
  • La compañía no está comunicando correctamente su producto
  • El producto o servicio no está siendo aceptado por sus usuarios
  • Falta de percepción de los beneficios y el valor que aporta el producto/servicio en el usuario
  • Las funcionalidades del producto/servicio no están resolviendo un problema real a sus usuarios

Una vez detectadas las barreras que tiene nuestro público notaremos que en muchos casos estas preocupaciones se pueden agrupar en categorías más grandes. Durante el análisis considerá los siguientes escenarios:

Posicionamiento

La compañía está trabajando lo suficiente para posicionar la marca y estar cerca de su público?

Competencia

La compañía conoce sus competidores directos y cómo le están hablando a su público? Qué es lo que hace diferente tu producto/servicio de la competencia? Hacé una lista de tus principales competidores, beneficios potenciales que no han sido explotados hasta ahora y detectá cuáles atributos de tu negocio pueden ser un diferencial para una solución valiosa y creativa.

Público

En algunos casos, la empresa escasamente conoce a su público. Es importante saber quién es tu target antes de construir un mensaje o solución capaz de hablarle directamente a ellos o resolver un problema que actualmente poseen.

Timing

A veces es una cuestión de falta de demanda para el producto o servicio o que la solución es muy compleja de entender. Al identificar si la compañía está teniendo conversaciones relevantes con su público o si el producto resuelve un problema real a su target, el cliente será capaz de ofrecer una solución concreta para el momento en que la gente tenga un interés real.

Finalmente, el último paso consiste en seleccionar las tres principales barreras, priorizarlas y utilizarlas de referencia para armar una estrategia de trabajo que ayude a resolverlas en ese orden.


El mejor momento para empezar a profundizar en estas preguntas es durante la primera reunión con el cliente. Es allí donde podremos sembrar nuestro expertise y obtener insights valiosos sobre el negocio del cliente que le dará claridad sobre su problema, aún si decide avanzar con otro profesional.

Preguntando por qué el target de la compañía no está comprando su producto o servicio es solo el punto de partida para una conversación relevante sobre los desafíos y objetivos de negocio tangibles que nuestro cliente está buscando resolver.

El resultado de este ejercicio será que tanto el cliente como vos descubrirán que la razón por la que la persona se acercó es solo una parte de la solución a un desafío mucho más grande. Posiblemente el sitio web o aplicación con todas esas features contribuyan a cerrar el gap entre la situación actual y la deseada de la empresa pero ahora ambos saben que no es la única solución. Hay mucho más trabajo por hacer y el punto de partida es adoptando un approach estratégico.

Recordá que al final estamos acá para brindar valor a las personas y no ser simplemente ejecutores. Enfocate en aprender tanto como tu cliente sabe sobre su negocio y necesidades para ser capaz de resolver problemas más grandes con ellos.

Si comenzamos a ver a nuestros clientes como socios no solo nos ocuparemos de hacer un excelente trabajo sino que trabajaremos en brindar respuestas a problemas cada vez más relevantes. Para mí, ese es el ingrediente secreto: soluciones de valor y colaboración genuina.


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Agustín Schelstraete

Written by

Co-founder and Design Director at Sans Bureau & Co-founder at Shiftseven. www.sansbureau.com

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