Cum alegi partenerii de afaceri: încrederea nu există

Ana-Maria Udrişte
Dec 17, 2017 · 8 min read

Acum 11 luni de zile postam articolul “Îndrăznește să vrei” — [LinkedIn, Medium]. Reciteam acum și mă gândeam că anul 2017 va fi un an mai bun, cu realizări bune de pus în ramă și cu câteva milestones atinse la care te uiți cu satisfacție când bei un pahar de vin rose.

Articolul de azi l-am intitulat ”Cum alegi partenerii de afaceri: încrederea nu există”, pentru că probabil reflectă cel mai bine luna decembrie 2017 și modul în care se va termina acest an.

După cum probabil mulți dintre voi stiți, în ultimele câteva luni m-am tot lăudat în stânga și în dreapta pe la (ne)cunoscuți că, împreună cu o nouă (și totodată veche) echipă, formată din Wiliam Bognar și Răzvan Chitu să facem două proiecte: (a) înființarea de firme complet online de la A la Z și (b) atacarea proceselor-verbale de contravenție, pe care le-am anunțat începând de prin septembrie așa:

Avocatoo & JURIO la Spherik Accelerator

Știți că eu tot propovăduiesc prin toate locurile unde mă duc, inclusiv prin tabăra de antrreprenoriat Startup Your Life că cel mai important lucru în momentul în care vrei să te apuci de un business, indiferent că îl faci cu mama, tata, iubitul, colegul de 15 ani din generală sau un om de pe stradă este să stabilești în clar termenii și condițiile desfășurării relației. Și știti de ce? Tocmai pentru a evita să te cerți peste o lună, un an sau când intră primii bani în cont.

Și apoi s-a rupt filmul. Sau, mai bine zis, filmul mi-a fost smuls din mâini de oamenii în care am avut încredere și acum am rămas uitându-mă în gol.

Unde se rupe filmul?

Printre cele mai mari deal break-uri de investiții cu care am avut de-a face pe parcursul experienței și din auzite se situează două chestii în clasament: (a) echipa și (b) proprietatea intelectuală. Cu excepția cazului în care firma care vrea investiție se ocupă cu frauda și spălarea banilor, toate celelalte chestiuni se rezolvă într-un fel sau altul (poate scădea prețul investiției, dar na …).

Cât e bine să lași de la tine?

Shareholders agreement sau care cu ce vine și ce obține

De ce important totuși să stabilești de la bun început termenii desfășurării unui parteneriat de business?

În general, pentru că:

  1. Rar găsești persoane care să gândească la fel ca tine
  2. Oamenii o iau razna
  3. Oamenii au opinii și viziuni diferite

De asta probabil cel mai bun exemplu pe care îl veți auzi de pe la toți investitorii și evenimentele de antreprenoriat este că niciodată nu e bine ca într-o formulă de business persoanele care pun bazele ei să aibă puteri egale (50–50, 33/33/33, 25/25/25/25 sau orice altă formulă de genul ăsta). Unanimitatea este bună doar în utopie — în viața reală trebuie reglementată situațiile în care cineva trebuie să decidă la un moment pentru ceilalți — whether they like it or not.

Eu am decis să uit acest deziderat al muncii mele și să ”take a leap of faith” — rațional nu ar fi trebuit să o fac, sentimental iarăși nu. Cu toate astea, am zis că un proiect nou poate că necesită și o abordare complet nouă și că poate fi o variantă mai bună să ai încredere în omul de lângă tine fără alte constrângeri (indicatori de performanță, atribuții clare, modalitatea de luare a deciziilor-cheie șamd). Ironic, nu? Avocatul din mine s-a luptat fiecare moment cu asta.

Prima problemă a fost când am propus un deal, a fost acceptat de către toată lumea, iar 3 săptămâni mai târziu m-am trezit că se propune renegocierea procentelor. Știti voi, când deja s-a muncit, s-au făcut angajamente externe și te pun oamenii în fața faptului împlinit. Ăsta a fost primul moment în care am cedat, cu speranța că atât ideea, cât și proiectul meu nu vor avea de suferit și că e ok să accepți niște compromisuri doar ca să-ți vezi ideea materializată.

De asta la momentul actual am rămas doar cu ideea, restul fiind luate. A ceda nu înseamnă că ești mai fraier, cum probabil am fost (și sunt percepută), ci înseamnă că prioritizezi altcumva încât să iasă bine.

Ce facem când vedem diferit lucrurile?

Dar revenind… Poți să livrezi un produs de cea mai bună calitate chiar dacă echipa nu împărtășește aceeași viziune? Din punctul meu de vedere, DA. Suntem oameni diferiți, lucrăm diferit, vrem chestii diferite de la viață în anumite momente — însă dacă găsim punctul comun spre care să tindem împreună, toate acestea devin secundare pentru că singurul focus este crearea produsului. Sau așa ar trebui. Așa am sperat — așa a funcționat în atâtea alte cazuri.

Dar m-am înșelat. În anumite situații, oricât de mult ai livra, oricâte nopți nu ai dormi ca să respecți dealine-uri și oricâtă pasiune ai pune și ai trage ca să poți lansa un produs super-mega-wow-wow, nu e suficient pentru restul echipei. Pentru că au altă viziune. Și nu e nimeni de vină aici înafară de omul care a zis că trece peste și nu face un ”shareholders/gentlemens what-so-ever agreement”. Ah, dacă ar fi schimbat ceva? Depinde. Pe unii îi responsabilizează și îi face să vadă dincolo de alte clinciuri — pentru că se pune pe masă adevarată miză — lansarea produsului, succes și dezvoltarea acestuia.

Aici a apărut a doua problemă — de ce nu eram prezentă acolo, când ei munceau până la 4–5 dimineața. Faptul că am livrat la mereu la timp taskurile, că am încheiat viitoare parteneriate sau că mă tot duceam în întâlniri și eram pe la evenimente unde pitchuiam proiectele și încercam să fac awareness conta prea puțin. Trebuie să fiu acolo, lângă ei, pentru că asta este viziunea lor despre echipă, chiar dacă ai putea folosi timpul ăla mult mai benefic pentru proiect.

Greșeala mea? Că am acceptat reproșuri în momentul în care mi s-a zis că nu e ok să ies în oraș când ei nu o fac — chit că plusvaloarea adusă atunci era mai mare decât dacă aș fi stat acolo. #neveragain — fiecare membru al unei echipe trebuie să-și păstreze individualitatea și modul de viață, atâta timp cât se livrează la momentul și standardele cerute. A pune pe picioare un business nu înseamnă că ne pierdem identitatea și trebuie să fim toți la fel, dimpotrivă, trebuie să profităm că suntem diferiți.

E bine să stabilești limite și direcții?

Nu de alta, dar dacă nu le stabilești te trezești ca mine: cu ideea și produsul luate de ceilalți și duse la alții, că așa e în tenis (problema nr. 3).

Că vorbeam de echipă și livrabilitate — unul din sfaturile pe care îl dau clienților și prietenilor mei este ca întotdeauna să pui resursele la comun, să aibă acces toată lumea la ele — nu de alta, dar e munca tuturor la mijloc, nu doar a unora — și e nasol ca unii să pice de fraieri.

Scrii cod? Pui codul să îl accesăm cu toții, zilnic. Faci design? Bagi un folder separat în Drive. Scrii documente? Tot acolo.

Dar le accesăm cu toții, dacă tot suntem echipă. Nu unii dau ca fraierii, mergând în spiritul bunei-credințe, iar alții iau tot și pleacă mai departe.

Dai mailuri și vrei să îi ții pe ceilalți la curent, că așa e frumos? Dacă nu poți să îi pui în CC (nu de alta, dar dacă scrii unui singur om și îi pui 6 oameni în CC zice ăla că ești nebun și nu face nimeni afaceri cu tine), pune-i în BCC sau dă-le forward după. Dacă ai o întâlnire, ar fi mișto să le zici și celorlalți ce ai discutat după (nu am fost niciodată de acord cu ”mergem toți” undeva pentru că se uită oamenii chiorâș când vine unul, dar voi sunteți 4).

E iarăși fair să porți discuții despre ceea ce vrea fiecare de la proiectul respectiv: care sunt așteptările, ce urmărește fiecare (bani, faimă, lansare), care e gradul fiecăruia de implicare și, cel mai important, care sunt deadlineurile. Fie că ne place, fie că nu, trăiești într-o societate concurențială, iar timpul înseamnă bani (ca să îl cităm pe Ionut Simion, Country Manager Partner la pwc Romania).

De aia e bine să știi ce roluri are fiecare, cine de ce se ocupă, cine scrie cod, cine face design, cine se chinuie după parteneriate, cine face project management, cine face product management, cine pune biciul pe toți ceilalți când nu mai are nimeni chef. Puse pe hârtie atât de bine încât oricine din exterior se uită pe ele să știe clar ce atribuții are fiecare.

Nu de alta, dar altfel te trezești că se amână proiectul la nesfârșit pentru că pe unii din echipă îi apucă să învețe lucruri noi, complet diferite de ceea ce fac zilnic. Nu că nu ar fi nobil să te apuci să înveți programare, dar parcă nu când ești presat de timp, calitate și trebuie să livrezi un produs țais.

Asta a fost a patra problemă și greșeală: că nu s-au stabilit direcții și atribuții clare ale fiecăruia. Nu că vreau să fiu eu mai cu moț, dar așa faci nițică ordine în haos — dacă ești CPO (Chief Product Officer), programarea nu e în ”fișa postului”. Și eu sunt mega excited, dar învăț în timpul liber.

Și totuși … qui prodest?

Ideal ar fi ca toate eforturile și compromisurile să fie făcute cu scopul de a duce proiectul la bun sfârșit și a-l implementa cu succes. Realitatea bate filmul însă. Știu că „mă luam” de clienți și prieteni că de ce au permis să plece alții cu ideea lor (documente, flow logic și tehnic, implementare, customer journey), de ce nu au semnat documente peste documente care de care mai lungi și mai stufoase.

Ce documente?

  • Shareholders agreement cu clauze de diluare, drag along, tag along, KPI, indicatori de performanță, atribuții specifice, procente, profit, împărțire și reinvestirea profitului, administratori, drept de vot, drept de veto, majorități, reprezentări etc.
  • IP agreement unde o bagi și pe mama și pe tata și pe cumnata și de fapt pe tot familionul pe care îl ai, îl vei avea sau e vreodată posibil să ai din punct de vedere al proprietății intelectuale — cine îl deține, în ce procente, ce se întâmplă când se sparge buba etc.
  • NDA (non-disclosure agreement/acord de confidențialitate), ca să nu te ia gura pe dinafară când nu trebuie.
  • Clauze de neconcurență, ca să nu se apuce cineva din echipă să plece cu munca celorlalți și să facă pe barba lui, iar barba ta să rămână ciufulită.

Realitatea este că nu contează. La final de zi nimic din astea nu contează. Da, desigur, te poți judeca în instanță, ceea ce probabil vei și face. Poți să urli, să țipi, să te enervezi, să ce vrei tu. Finalmente, singurul vinovat ești tu, cel care ai ales să ai încredere.

La final de zi, când ruptura se produce, nu îți rămâne decât să stai în fața monitorului și să te gândești cum ți-ai irosit niște luni din viață într-o idee, speranță, way-out ticket, unicorn sau cum vrei să îl numești, în timp ce alții clădesc pe fundația ta.


Ma gasesti scriind mai profi pe blogul Avocatoo, daca te pasioneaza chestiunile juridice. Si ma poti urmari pe Instagram, unde ma fac de ras, pun poze cu pisoiul sau cu mancarea :)

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade