SEU TIME NÃO VENDE BEM E A CULPA É SUA

As maiores reclamações que eu ouço quanto a times de vendas não performando são do tipo “João não está visitando o suficiente”, “Alex não sabe fechar”, “Joana não sabe vender valor”.. e por ai em diante, a lista é grande. Mas nada disso importa… Quer a real?

A culpa é sua.

Mas culpa não no sentido de que você tem que se acuar e se sentir mal por ter errado (como a maioria tende a fazer), culpa no sentido de ter a humildade de reconhecer que você tem que mudar as coisas se quiser um resultado diferente. Afinal, foi você (o gestor) que colocou pessoas sem DNA de vendas nessas posições.

Agora, deixa eu esclarecer o que é um DNA de vendas antes que alguém já comece a achar que tem alguma coisa a ver com trabalhar 14 horas por dia, ser extrovertido, ou saber 547 técnicas de fechamento… porque DNA de vendas não poderia estar mais longe disso. DNA comercial tem a ver com ser questionador, tem a ver com ter a audácia e a confiança pra desafiar as crenças da sua contraparte.

Eu não consigo por em palavras o quanto confiança é fundamental pra vender. Não é uma opção você acreditar de forma incondicional no que você faz, é binário, você não tem outra escolha. Se você acredita você vence. Se você, mesmo que só lá no fundo, duvida, você perde. E a razão disso é muito simples.. Você só vai ter a coragem pra questionar as crenças de alguém se você tiver a certeza de que as suas são melhores, e que a pessoa com quem você está desenrolando vai se beneficiar em jogar do seu lado. Qualquer outro nível de comprometimento e de energia vai ser morno, e meu irmão.. ai fudeu. É uma mistura muito delicada entre egoísmo e altruísmo, mas que no final..

..se o seu propósito é nobre, todo mundo sai ganhando.

Não sei se você percebeu, mas o tempo todo eu me referi à “pessoa que está do outro lado da mesa”, “a sua contraparte”.. nunca a empresa A, B, ou C. O motivo disso é que ninguém converte uma empresa, ninguém muda as convicções de uma corporação, muito menos em 3 reuniões de 15 minutos. Seu papel é sempre se relacionar com a PESSOA do outro lado do campo. São as crenças dela que você precisa desafiar. Como? Moldando o seu discurso aos interesse DAQUELE indivíduo, e mais importante.. fazendo as perguntas que são desconfortáveis, sim aquelas que trazem tensão a conversa.

É ai fica interessante.. é ai que entra em jogo você acreditar sem restrições no que você faz, e ter domínio do assunto. A forma como qualquer vendedor gera valor ao cliente é trazendo a tona um novo ponto de vista bem embasado, que faz com que a pessoa do outro lado reveja sua visão de negócios e enxergue benefícios em se relacionar contigo. Mais um vez..

..ninguém vai te ajudar a vencer na vida, você precisa gerar valor no mundo se você quiser ser bem sucedido.

Uma última coisa que você precisa colocar na sua cabeça é que ninguém liga a mínima pra você, literalmente. É duro? É. Mas é verdade. 99,99999% das pessoas, tirando a sua mãe e a sua avó, não se importam se tem comida ou não no seu prato, e ninguém vai fazer caridade de forma constante o suficiente pra sustentar o seu negócio. Então meu amigo.. você precisa gerar valor pros outros. Ponha na sua cabeça, ONTEM, que não existe estratégia de marketing, habilidade de vendas, ou dinheiro investido, que vá fazer um produto ou serviço de merda decolar.

Seja crença ou produto, seja um motivo ou seja o outro.. de qualquer maneira a culpa é sua.

E agora, vai ficar parado ai ou vai tomar uma atitude? ..

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