Não é o que você vende, e sim como.
Ensine e aprenda com seu consumidor
Responda: qual o produto/serviço que você ou a empresa para qual você trabalha, vende? Fácil né. Mas se a pergunta não causou nenhuma coçadinha atrás da orelha, se você não sentiu aquele “ hey!!! esta faltando algo aí “, então passou da hora de mudar seu mindset.
Vivemos, há um bom tempo, na era do cliente. É um assunto batido, mas percebo que muitos mercados e profissionais ainda não assimilaram essa realidade. A tecnologia tornou os mercados mais conectados e globalizados, e consequentemente a forma de se fazer negócios também mudou. Aponto dois principais motivos:
1- Acesso fácil às informações;
2- O consumidor também aprendeu a jogar o jogo das famosas vendas complexas.
Se ontem a venda era baseada nas características do produto, hoje é na solução do problema.
O sucesso do inbound marketing deve-se justamente pelo fato de se criar uma metodologia e processos eficientes fundamentados em entender e acompanhar o consumidor. Tudo gira em torno dele e não do seu produto.
E aqui vai uma verdade: o consumidor não se importa com seu produto, com sua empresa, e nem com você. Ele se importa com o negócio dele. Triste, mas é a verdade. Iguais a você ele encontra todo dia. Sim, até você que se diz disruptivo, automatiza, melhora gestão, é líder no mercado, ou qualquer outra palavra desse calibre.
Adam Sherk analisou as expressões utilizadas nas comunicações empresariais e olha só o que ele encontrou:
Quem ajuda, vende. Quem ensina conquista.
O bom vendedor é aquele que consegue enxergar o problema do cliente com clareza, e fazê-lo compreender que aquele problema deve ser resolvido o quanto antes. Para tanto, é preciso colocar em prática algo cada vez mais difícil nos tempos de hoje: ouvir mais do que falar. Trazer a solução na medida certa é o que torna a conversa produtiva com seu lead. Torna perceptível que você esta de fato interessado, preocupado, com o que ele esta te falando. É o que Dalie Carnegie diz no recomendado Como fazer amigos e influenciar pessoas.
Mas uma nova abordagem vem surgindo e que me chamou muita atenção, que é o vendedor desafiador, termo tirado do excelente livro A Venda Desafiadora ,de Mathew Dixon e Brent Adamson. Desafiar o consumidor não é ser arrogante e mostrar que ele esta errado, ou se mostrar superior em qualquer aspecto, mas mostrar algo que ele não viu ainda de uma forma sutil, que ele não perceba que você esta fazendo. É ensinar uma nova forma de encarar o negócio dele e trazer algo novo à tona. Isso não é fácil, e para chegar a este nível você precisa ira além de conhecer e se conectar com o consumidor. Você precisa saber do negócio dele mais do que ele.
Ensinemos aos outros como se não fizéssemos, apresentando coisas desconhecidas como apenas esquecidas — Alexander Pope
Lembre-se que o cliente, hoje, também vem aprendendo a ser um consumidor mais perspicaz. Ele também se informa e aprende por ele mesmo, por isso que ao ensiná-lo algo novo terá um valor inestimável.
A nova fidelidade
Roosevelt era famoso por sua diversidade e extensão dos seus conhecimentos. Seus hóspedes ficavam surpresos com a forma que ele sempre sabia o que lhes dizer seja qual fosse o assunto. Ele simplesmente pesquisava tudo que podia sobre o hóspede na noite anterior à visita.
Uma pesquisa mostra que a fidelidade dos clientes vêm da experiência que o ele teve na venda. Pense bem sobre isso. Se antes a fidelidade do cliente era na qualidade do produto, ou no suporte, hoje temos mais uma variável aí: a venda. A forma como tudo começa vai ditar o tempo que ele ficará com você e o que ele falará da sua empresa.
Ensinar significa oferecer ao cliente perspectivas ímpares sobre seus negócios. E isso vai muito além de qualidade do produto que você esta vendendo ou de simplesmente ajudá-lo. Isso é pesquisar, juntar peças de outros nichos e mercados e mostrar algo completamente novo e importante que até então ele nem imaginava existir.
O modo como se vende, tornou-se mais importante do que aquilo que se vende — Neil Rackham, autor do best seller Alcançando excelência em vendas: Spin Selling
Isso quer dizer que os esforços em customer success, suporte, qualidade do produto/serviço, marketing devem ser reduzidos? De maneira alguma. Isso quer dizer que sua empresa deve seguir como um verdadeiro time em prol do mesmo objetivo, sempre conversando e ouvindo seus clientes e potenciais clientes. A venda não termina quando o cliente diz e contrata seu serviço. Esse, na verdade, é o início. O trabalho e o discurso deve continuar por todas as áreas que o cliente irá passar dali em diante.
Afinal, nada é imutável e constante. O jogo muda, e o cliente muda junto, quando não é ele mesmo o provocador da mudança.
Não venda produto/serviço. Ajude.
Não só ajude, mas ensine e mostre o novo.
Este foi meu primeiro texto compartilhando alguns aprendizados em inside sales. Se você tem algumas dicas, quer trocar uma ideia, compartilhar o conhecimento, comenta aí :)
