#basics 6 пунктов идеальной инвестиционной презентации ранних стадий

Зачастую, пытаясь получить инвестиции на самых ранних этапах (ангельском и предпосевном (pre-seed)), стартаперы ударяются в 2 крайности презентации проекта — либо рассказывают о нём часами, строят гипотезы, прогнозы, в общем — дают волю фантазии, либо же, считая, что о чём-то говорить ещё слишком рано, умещают презентацию в немного увеличенную версию минутного питча. Оба подхода крайне неверны — в первом случае хороший инвестор устанет слушать байки, а во втором — просто не поймёт сути проекта. Идеальная презентация ранних проектов должна содержать следующие пункты:

1. Проблема и предлагаемое решение. Проблема должна быть реальной и острой. Вряд ли инвестор даст денег на разработку очередного конкурента Uber с улучшенным интерфейсом. Решение должно отражать конкретный механизм устранения проблемы и преимущества вашей технологии/продукта.

2. Рынок и целевая аудитория. В данном разделе нужно привести конкретные показатели по размеру и динамике развития рынка, подкрепив эти предположения исследованиями именитых компаний/агентств. Основная задача здесь — убедить инвестора в том, что рынок либо уже достаточно большой, либо имеет существенный потенциал для роста. Также стоит провести подсчет таких показателей, как TAM, SAM и SOM (общий объём целевого рынка, доступный объём рынка, реально достижимый объём рынка) — это покажет инвестору, что вы понимаете свою нишу и целевую аудиторию.

3. Бизнес-модель. Компания должна не только предлагать хороший продукт, но и грамотно его монетизировать. Покажите инвестору, как вы собираетесь зарабатывать: базовую модель ценообразования, источники дохода, стратегию формирования клиентской базы.

4. Команда. Хорошо, если это 2–4 человека с дополняющими друг друга компетенциями. Опытный инвестор не даст денег выпускникам университетов, если у них нет опыта успешной разработки и вывода проекта на рынок. Нужно показать конкретные достижения (причём победы на выставках и конкурсах стартапов играют намного меньшую роль, чем успехи в коммерциализации продукта).

5. Динамика развития. Причём не просто перечисление достижений, а конкретные цифры. Если продаж пока еще нет, нужно показать инвестору скорость разработки продукта и реагирования на внешние факторы. Также большим плюсом является наличие проработанного плана развития (роудмэпа) на 1–3–5 лет.

6. Условия привлечения инвестиций. Нужно дать понять инвестору, что вы подготовились к встрече с ним и знаете, чего хотите — а конкретно необходимую сумму и направления использования средств. Вопрос «Сколько можете дать?» в данном случае сразу же убьёт интерес инвестора — он поймёт, что у вас нет чёткого плана освоения инвестиций, что в большинстве случаев ведёт к их неэффективному использованию. Небольшой лайфхак — не отвечайте на вопрос о планируемом использовании средств словами «разработка продукта и маркетинг» — это и так понятно в 99% случаев. Расскажите, каких специалистов вам не хватает, какие маркетинговые действия на каких рынках / сегментах рынка планируете совершить — дайте инвестору понять, что вы знаете, как с умом использовать его деньги.

Главное правило: помните, что привлекая венчурные инвестиции, вы начинаете строить с инвестором долгосрочные отношения. Это не битва, где есть победитель и проигравший. Единственно верный путь — следовать “win-win” стратегии и искать решения, которые удовлетворят и вас с вашими мечтами о крупной компании и инвестора с его мечтами о хорошей прибыли на инвестиции.

Шлаганов Юрий, специалист по венчурным инвестициям Белинфонда, автор Telegram-канала Lazy Talks.