“Vous êtes trop cher !” Comment retourner l’objection prix en 3 étapes.

par Benjamin Perrau, Head of Sales @GetAcept France

1. Recentrer sur la valeur

Le prix est l’une des objections les plus communes, très souvent le réflexe du commercial est de proposer une remise suite à cette objection.

Ne commettez plus cette erreur ! Dans de très nombreux cas, un sens caché est derrière cette objection : ce n’est pas le prix qui est mis en cause, c’est la valeur du produit/service que vous proposez qui semble trop faible pour le prix proposé. On n’attends donc généralement pas une baisse du prix, qui convainc généralement assez peu d’ailleurs, mais il est sous-entendu que votre interlocuteur vous offre l’opportunité de justifier la valeur de votre produit.

Allez donc directement dans le sens de votre prospect, désamorcez la tension et recentrez immédiatement sur la valeur :

exemple : “je suis d’accord avec vous, cela représente un certain budget, comme je vous le disais, notre produitX vous permet d’augmenter le bénéficeY de 15%, en terme de rapport qualité prix nous sommes donc leader le marchéZ. Et cela, ce n’est pas moi qui le dit, ce sont nos clients, vous pouvez vérifier ces infos en consultant la plateforme de notationP.

ou encore : “Oui je comprend qu’il peut être difficile de débloquer ce budget, mais si vous le faites voici les bénéfices et le ROI que nous vous garantissons : “

Par ailleurs, proposer une remise trop rapidement comporte de nombreux inconvénients comme diminuer la valeur perçue de votre produit. Si vous avez proposé un prix P puis qu’après une simple demande vous avez baissé à P -30% sans rien en échange, cela veut tout simplement dire que vous avez pris votre interlocuteur pour un pigeon quelques minutes plus tôt en essayant de faire 30% de marge en plus ! Une baisse de prix doit toujours être justifiée (par un volume important de commande, de la fidélisation etc).

2. Soyez ferme !

C’est un fait, en France notamment, le réflexe premier de tout acheteur est de négocier, vous devez donc faire sentir à votre interlocuteur qu’il a gagné la bataille en faisant une “bonne négo”. Vous devez dans le même temps rester ferme et faire comprendre à votre interlocuteur que vous devez garantir votre marge pour continuer de proposer des produits innovants et un SAV d’une qualité irréprochable etc.

Allez chez Apple demander une remise sur un iPhone et vous verrez que la réponse va à la fois vous décevoir (car vous n’obtiendrez rien) et à la fois vous rassurer (un téléphone vendu si cher ne peut pas être de mauvaise qualité).

Ne baissez donc le prix que si vous sentez que c’est le seul et unique frein à votre vente (car vous ne travaillez pas chez Apple, si ?) .

3. Demandez quelque chose en échange et rassurez

Si vous êtes contraints de baisser le prix c’est l’occasion de demander quelque chose en échange : un témoignage client, des recommandations, un engagement de durée si vous vendez un abonnement, un post sur les réseaux sociaux ventant vos mérites… Bref soyez créatifs, souvent vous obtiendrez toujours quelque chose d’assez facilement supérieur à la valeur monétaire de la baisse que vous avez proposé.

Enfin rassurez votre client ! Si son objection est le prix, vous devez rassurer au maximum, mettez en place du retour gratuit pour un produit, du “satisfait ou remboursé pendant 3 mois” pour un logiciel ou un service. Citez des exemples de succès chez vos clients, études de cas etc..

Enfin, closez votre vente grâce à ces arguments exemple : “Ce n’est pas dans notre politique habituelle mais comme je vois que c’est un investissement important pour vous, voici ce que je peux faire si vous me validez un devis aujourd’hui : vous utilisez notre produit pendant 3 mois et si vous n’êtes pas satisfaits nous vous remboursons l’intégralité car notre objectif est de vous garantir à 100% un ROI positif. Je dois d’abord valider cette offre avec mon directeur commercial, si je l’obtiens c’est ok pour vous ? “

Dernière étape envoyez votre devis avec GetAccept pour améliorer vos chances de 38%

N’oubliez pas : le client est roi :) bonne ventes à tous !


Originally published at https://www.linkedin.com on June 22, 2017.

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