Berkun Meral
Nov 7 · 4 min read

Turizm Sektörüne Ajans Kültürü

Bu senenin önemli fuarlarından WTM sona erdi. Yine bir çok görüşme yapıldı, bir çok konuda fikir birliğine varıldı. Sonuç yine dijitalleşmeye bağlandı.

Üzgünüm yine dijitalleşemeyeceksiniz…

Ufak bir örnek ile sebeplere başlamak istiyorum. Bir otel olarak çeşitli ajanslardan marketing hizmeti için teklifler topluyorsunuz. Sonra bu teklifleri değerlendirmek için yaklaşık 4–5 ay bekliyorsunuz. Dijital pazarlama çalışmalarında bırakın 4–5 ayı, bir günün bile ne kadar önemli olduğunu bilmiyorsunuz. Tüm yöneticiler aynı bahanenin arkasına sığınıyor “bizim otelde işler ağır ilerliyor!”. Bu bahane bile tek başına dijitalleşememenin sebebi zaten.

Gelelim başka bir sebebe. Genel olarak online satışa katkı sağlayacak ajansların bütçelerinin düşük olması beklentisi, en ucuz kimse onla çalışalım mantığının sonu genellikle dijitalleşememek oluyor. Fiyatları yüksek gelen ajanslar ile çalışmaktan vazgeçip çözümü otel personeline “dijital pazarlama eğitimi” verdirmekte buluyorsunuz. Her otelin bu konuda eğitilmesi şart, eğitimli müşterilerin olmasını destekleyen biri olarak konunun önemini her zaman vurguluyorum. Fakat bunu dijitalleşmenin çözümü olarak görmek çok yanlış.

Ajans sahibiyim diye konunun kendi çıkarıma olan tarafından bakıyorum olarak düşünülebilir. Bu şekilde düşünenlerin piyasada bulunan ünlü markaların ( Coca-Cola, RedBull, Hilton, Mariott v.b. ) pazarlama departmanları olmasına rağmen outsource olarak kaç ajanstan destek aldıklarını araştırmalarını öneririm.

Turizm sektörü olarak ajans kültürüne bir türlü alışamıyoruz, alışmak istemiyoruz. Nedenini anlamak zor değil. Sürekli olarak ucuz iş yaptırma beklentisi, ajansın yaptığı işleri otel personelinin de yapabileceği düşüncesi ve en önemlisi “ajans verimizi paylaşır!” korkusu. Sosyal medya hesaplarımızda siyasi içerik paylaşır diye ajanslarla çalışmıyoruz diyen otelciler mevcut.

Şimdi, ajanslara küs olmayan veya aklında ajanslara karşı negatif düşünceler bulunmayan turizmci dostlarım için ajanslar ile nasıl çalışılır bunlardan bahsedelim;

1- Ajans Ücretleri

Kendini kanıtlamış ve başarıya ulaşmış ajansların hiç biri ucuza çalışmaz. Bunu aklınızdan çıkarın. Ne zaman ki gidere değil, gelire odaklanırsınız o zaman kazanmaya başlarsınız.

Ajansa ödenen rakamları personel maliyeti ile de kıyaslamayı bırakmalısınız. Ajansı iyi araştırmış ve daha önceki başarılarını biliyorsanız, size taahhüt ettiği işi kaç kişi ile yapacağı çok önemli değil. Sonuca odaklanın ve bekleyin.

İşletme yöneticilerinden de kişisel ricam, ajans anlaşmaları yaparken lütfen ajans ücretlerini kendi maaşınız ile karşılaştırmayın :)

2- Beklentiler

Sözleşmeli olsa da çalışmaya başladığınız ajanstan hatır gönül ilişkisi kapsamında “eline mi yapışır” istekleri ajansın sizin anlaşma yaptığınız konudan uzaklaşmasını sağlar. Bir süre sonra “istediğimiz verimi alamıyoruz” gibi bahaneler üretmeye başlarsınız. Bu bahaneleri üretmeden önce “biz bu ajanstan ne istedik, sonuç ne oldu” sorusunu sormalısınız. Ajansların en çok yorulduğu konu, üzerlerine vazife olmayan işleri ikili ilişkilerin zedelenmemesi için kabul etmek zorunda kalmasıdır. Bu yüzden ne istediğinizi bilen bir müşteri olmalısınız.

Bir de haftanın 2–3 günü ajans toplantısı yapmak isteyen yöneticiler bulunuyor. Bu yöneticilere de ufak bir tüyo vereyim; siz ajansa iş yapması için para ödüyorsunuz. Sırf sizinle ilgilenilmiyor düşünceniz yüzünden yaptığınız gereksiz toplantılar aslında size para kaybettiriyor.

3- Tedirginlik

Ajans araştıran potansiyel müşteriler, ajansların başarıları yerine çalışan sayısı, bulundukları şehir gibi konulara odaklanmaya başlıyor. Bunları bir kenara bırakın. Siz istediğiniz projeyi, belirtilen sürede alıp alamayacağınıza veya sunulan pazarlama hizmetinin sonuçlarına odaklanın. Ajans yöneticileri talep etmiş olduğunuz işi kaynaklarına göre dilediği kadar kişi ile çözebilir. Dünya’da ofisinde hiç personel bulunmayan fakat home office ortamda bir sürü çalışanı olan ajanslar mevcut. Hepsi de yaptıkları iş ile ön plandalar. Ortaya çıkan başarıların yerine çalıştırdığı personel sayısına göre ajansları değerlendiren ender ülkelerden biri olabiliriz.

Aynı anda bir çok otelle çalışan ajanslara karşı olan işletmeler, hayatında hiç otel görmemiş ajanslarla çalışıp “denedik olmadı” sonucuna varıyor. Sektörü bilen, sektör dinamiklerine hakim, turizm terimlerine hakim ve en önemlisi bölgelerdeki misafir potansiyelini iyi derecede bilen ajanslar sizi bir adım ileri taşır. Ayrıca, bu ajanslar çoğunlukla sizin işletme olarak sahip olamayacağınız iş birliklerine sahip olurlar. Bu da yapılacak pazarlama çalışmalarının daha aktif ve profesyonel bir şekilde ilerlemesini sağlar.

4- Şeffaflık

Otelcilik sektöründe ajansların en büyük derdi, otelin içinde ajanslardan nefret eden çalışanlardır. Bu kişiler genellikle satış ve pazarlama departmanında bulunurlar. “Oteli bir tek ben satarım, ajans ne alaka?” diye düşünen bu arkadaşlar yüzünden bir çok otel dijitalleşemiyor. Ajans aslında bir destek birimidir. Satışlarınız için size yol gösterir, katkı sağlar, işinizi kolaylaştırır. 5 dolar indirimle harikalar yarattığınız otelinizi, 5 dolar fazlasına nasıl satabileceğinizi düşünür. Sizin mesleğinizde gözü yoktur.

Otel içerisinde veri paylaşımı konusunda tedirgin olup, “şeffaflığa hayır!” sloganıyla dolaşan arkadaşların herkesin aynı gemide olduğunu unutmaması gerekiyor. Siz ajansınıza karşı ne kadar şeffaf olursanız, sunulan hizmet kaliteside o kadar artar. Sektör de başarı hikayeleri yaratmış hiç bir ajans, başarısız bir senaryo ile karşılaşmak istemez.

5- Dinleyin

Son olarak dinleyin diyorum. Ajansınızı dinlemeniz, ders vermek yerine dijital dünyada neler olduğunu öğrenmeniz gerekiyor. Bir çok ajans anlaşması ikili dialogların doğru yönetilememesi üzerine son buluyor. Sonuç yine aynı; “denedik olmadı”.

Sadece turizm sektörü üzerine yazıyorum ancak yukarıda bahsettiklerim hemen hemen tüm sektörler için geçerli. Ajanslar hep var olacak ve işletmeler bu ajanslardan destek almak zorunda kalacak. Bunu aslında zorunluluktan ziyade, profesyonellik diyebiliriz. Profesyonel düşünen her işletme ajansları ile birlikte ciddi başarılara imza atıyor. Bankacılık, gıda, teknoloji ile ilgili markaların başarı hikayelerini mutlaka inceleyin, her başarının arkasından mutlaka bir ajans iş birliği çıktığını göreceksiniz.

Sonuç; işi bilenlere bırakın.

Berkun Meral

Written by

Digital Business & Marketing Strategist: Tourism Marketing | TripAdvisor | LinkedIn: @berkunmeral

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade