MVP Concierge — Tudo que precisa saber para começar a empreender com pouco dinheiro/tempo/risco

Toda semana, eu recebo diversas mensagens de pessoas querendo saber como começar a empreender com pouco dinheiro e sem saber programar. Inclusive a discussão se é preciso, e o quanto é preciso, para criar sua startup é bastante polêmica. Mas, existem técnicas bastante eficientes para iniciar a validação da maioria dos negócios a baixo custo, e sem demandar contratar um programador ou ter um CTO.

Veja o Case da Lotebox contado pelo grande amigo e um dos fundadores Luiz Fernando Gomes. Como eles não tinham um CTO nem programadores no time, resolveram focar em resolver os problemas de seus clientes, foram até uma feira na China, para entender melhor o problema, validar e identificar que proposta de valor eles conseguiriam entregar, e acredite, a maioria delas não precisa de um produto ou tecnologia. A partir do aprendizado em cima do MVP Concierge da Lotebox, eles resolveram criar um mini hackathon e desenvolver o seu primeiro MVP, dando início ao crescimento e expansão da Lotebox.

A verdade é que se você já pensa em receber investimento em cima da sua ideia fabulosa que é a melhor do mundo, você já está começando bastante errado, o caminho é muito mais duro que pensa. O melhor caminho é você estudar bastante o assunto, e os temas envolvidos, validar bastante a sua ideia, seja problema ou solução.

No entanto, muitos acabam levando ao pé da letra, a criação do MVP antes de tudo. E novamente esquecem o mais importante, um negócio só existe quando há vendas. Por isso, em muitos casos, o desenvolvimento de um MVP não é o primeiro caminho do seu negócio de sucesso.

O que é MVP Concierge

Vou assumir que você já sabe o que é MVP (Minimum Viable Product) ok? É um dos termos mais usados no universo de Startups, identificando a primeira versão enxuta do seu produto, priorizando um lançamento rápido para colher aprendizados, validar hipóteses e crescer sob demanda, de forma sustentável.

O MVP Concierge é aplicar essa priorização em um nível manual e sem produto. Pois é, sem produto. Vou contar uma história de uma Startup que eu QUASE ABRI há 4 anos atrás — O Clube do Doce com mais 2 amigos:

O Clube do Doce

“O Clube do Doce é um clube de assinatura que visa atender clientes que consomem balas e doces, seja através de recorrência ou experimentação”

Fizemos todo o plano de negócios da nossa empresa, visitando fornecedores, competidores, fazendo toda nossa análise de mercado, matriz SWOT, mapeamento de concorrentes diretos e indiretos. Veja como um trecho de como ficou nossa análise de mercado:

Análise de Mercado

Barreiras de Entrada:
Logística (o que fazer para deixar perfeitamente viável tempo de compra e entrega do produto).

Fornecedores e Clientes:
Problemas com margem de lucro;
Fornecedor cobrando mais caro possível e cliente cobrando mais barato possível.
Relacionamento.

Concorrência:
Batalha de preços;
Serviços Agregados;
Produtos substitutos (verificar produtos como alternativa);

Assim, nosso próximo passo era criar a marca, nosso site, e começar a comprar produtos em fornecedores e importadoras. Mas, e se ninguém comprasse nosso produto? E se a caixa ficar muito cara, quem vai pagar? As pessoas pagariam por isso?

Antes de gastarmos 1 real na empresa, decidimos montar uma única caixa e ver quanto ela custaria (indo nos fornecedores mais baratos), somando o custo de entrega. Depois desse serviço feito, resolvemos utilizar a técnica do MVP Concierge, onde buscamos potenciais clientes, validamos suas necessidades e a percepção de preço em cima do nosso produto. De acordo com a nossa validação, os clientes estariam dispostos a assinar o Clube do Doce, desde que o preço final fosse até R$ 50,00. Porém, só o custo dos doces + embalagem + conteúdo + logística já somava R$ 45,00. Ou seja, ao adicionar o nosso Custo Fixo + Margem de Lucro nós passaríamos de R$ 70,00. O que invalidava o nosso negócio.

O que descobrimos?

O trabalho de logística e de produção para se criar caixas de doces criativas e gostosas exigiria um esforço muito grande do time, na compra, preparação e envio. Porém, o hábito do nosso consumidor é comprar por impulso, veja o caso do chiclete Trident, onde você pode comprar por atacado uma caixa de 21 chicletes por apenas R$ 20,00 (95 centavos por chiclete), mas ninguém se planeja para essa compra, optando por pagar R$ 2 na rua (210% de diferença) ou R$4.50 em um hotel (473% de diferença).

Entendemos que era possível gerar um engajamento com o nosso conteúdo e embalagens que continham desde balas populares, até produtos importados e doces mais artesanais. Mas, a compra por impulso do cliente continuaria, o que nos geraria um churn muito alto (cliente chegaria em casa com chiclete no bolso, ou teria comido um doce na rua, vendo cada vez menos valor na caixa do Clube do Doce). Por isso, seu interesse teria um preço, e o nosso produto estaria ultrapassando consideravelmente essa validação, não gerando interesse de nenhum cliente pagar pela caixa.

Essa validação exige muito trabalho da sua planilha excel, mas nada substitui as entrevistas presenciais, as visitas a clientes, concorrentes, fornecedores. Pois, como diz um amigo, é no cheiro que a gente descobre se vai levar o peixe ou não (mentira, nunca ouvi isso de um amigo). Por isso, o MVP Concierge é bastante importante, pois lhe permite invalidar rápido, ou melhor, validar rápido e crescer já faturando, sem a pressa de ser escalável desde o primeiro dia.

Esqueça a escalabilidade da sua Startup por um instante

Como diz Paul Graham (um dos criadores da Y Combinator), Crie coisas que não escalam. Um dos maiores erros de empreendedores é pensarem em um negócio escalável desde o dia 1, automatizando processos, sem antes sentir se o mesmo está entregando resultado, e mais ainda, uma brilhante experiência para o seu cliente. Por isso, foque em criar algo manual, onde você consiga controlar a experiência de ponta-a-ponta, até que você tenha tantos clientes que não consiga mais dar conta, nesse momento, você poderá automatizar o seu processo (se assim o desejar).

Veja um pôster criado pelo Funder and Founders que aborda a dica de Paul Graham:

E se você desenvolver um negócio e descobrir que ele não escala? Você o destruiria, ou conseguiria ser feliz em negócio ainda sim rentável e com propósito? Veja o caso do Brownie do Luiz, que mesmo sem ser uma Startup, consegue faturar mais de R$ 3.5 milhões de reais por mês, ou até mesmo a querida empresa HE:Labs que possui mais de 60 programadores, oferecendo serviço para diversas empresas no Brasil e exterior.

Antes de criarmos a Bunee.io, discutimos bastante sobre o gargalo de escalabilidade da nossa empresa 3days. Optamos por nos envolvermos bastante em todo o processo da empresa, assim estaríamos sempre próximos de nossos clientes e da proposta de valor da nossa empresa, até que depois de 2 anos de aprendizados e fracassos, resolvemos automatizar e reinventar o processo, mas atuando no mesmo setor, resolvendo o mesmo problema, só que de uma forma mais criativa.

CASE Melhor Envio

O Diretor Executivo da Melhor Envio começou seu negócio através de uma solução bem manual e trabalhosa, mas foi importantíssima para validar o seu negócio e controlar de ponta-a-ponta o sucesso do negócio. Para começar a sua startup, Eder Medeiros criou apenas uma calculadora de fretes com uma página de login. Assim, o usuário cotava fretes e tirava o pedido pela plataforma, pagando através do mercado pago e até mesmo depósito bancário. O Eder validava manualmente o pagamento e ia verificar os dados do pedido que foi pago, naquele momento, o mesmo utilizava um outro programa desktop para gerar o frete e enviar por email (junto com um PDF de voucher) para o cliente.

Obviamente, esse trabalho não era sustentável, nem escalável, mas era necessário para fazer o Eder entender cada gargalo e problema do seu negócio, gerando aprendizado rápido e prioridade no desenvolvimento do seu sistema. Hoje a Melhor Envio é usada por diversos lojistas, de forma 100% automatizada e web, economizando tempo e permitindo que as lojas enviem seus produtos a um preço justo.

Qual a diferença entre MVP Concierge e Mágico de Oz (Wizard of Oz)?

Muitas pessoas confundem uma técnica com a outra, até porque muitas vezes os empreendedores mesclam as duas na hora de validar sua solução. Acredito que o importante não é avaliar o certo e errado, e sim gerar assertividade para o seu negócio, certo? No entanto, quanto mais se conhece uma técnica, mais chance de utilizá-la corretamente, por isso vamos explicar a diferença entre MVP Concierge e o Mágico de Oz.

Para facilitar a lembrança entre as duas técnicas, lembre-se que Concierge significa você estar próximo do cliente (como o Concierge de um hotel), enquanto o mágico de oz é um mágico falso.

MVP Concierge (geração)

Objetivo: Ouvir, Receber feedback, Validar hipóteses de soluções
Como: Através de esforço humano, entrando em contato com potenciais usuários e entregando a proposta de valor através do esforço manual.
Pró: Ajuda a identificar qual deve ser sua solução
Contra: Se for direcionada a uma solução já definida, vai te dar uma falsa sensação de validação, pois não te trará um feedback real.

Mágico de Oz (simulação)

Objetivo: Mensurar, Identificar gargalos e riscos, Validar hipóteses de produto
Como: Através de um protótipo que simula o produto final, muitas vezes através de uma landing page ou serviço não automatizado.
Pró: Ajuda a validar como sua solução vai entregar a proposta de valor
Contra: Se for direcionada a uma solução ainda não definida, vai te dar muito trabalho validar mais de uma solução, lhe tomando tempo, esforço e provavelmente te levará a tomar o caminho mais rápido, sem de fato ter validado outros.

Como a maioria dos empreendedores já chegam com uma ideia bem definida, seja por preguiça, conhecimento da área, e até mesmo oportunidade, a técnica Mágico de Oz acaba sendo mais utilizada que o MVP Concierge. Porém, alguns empreendedores são tão brilhantes que conseguem misturar as duas, criando um canal de entrada do usuário, e depois trabalhando o mesmo (através da experiência premium de um Concierge), como foi o caso do grande amigo e um dos caras que eu mais admiro, Rafael Lima, quando criou o BitBoleto, um serviço de compra de Bitcoins através de Boleto bancário, isso tudo em 2013!

CASE BitBoleto

O Rafa junto com outro grande amigo Sylvestre Mergulhão criou o primeiro serviço de desenvolvimento de MVPs do Brasil! Também foram os fundadores da HE:Labs, já citada anteriormente. Isso o capacitou para pensar sempre em ser enxuto e o levou a empreender em diversos negócios, utilizando as técnicas de MVP Concierge + Mágico de Oz.

O BitBoleto foi criado em cima dessa estratégia de validação de solução a custo quase zero. O rafa criou uma landing page extremamente simples, utilizando Bootstrap, sem imagem, logo, até sem cor (diga-se de passagem). Sua proposta era única, validar interesse.

“O correto é você fazer ao máximo para tentar provar que a sua nova startup não vai funcionar. Se você não conseguir, quer dizer que no final das contas terá um negócio de sucesso.”

O grande desafio no projeto dele é que o Rafael, além de empreendedor era programador, ou seja, tinha tudo para focar em criar uma solução complexa e automatizada, como muitos empreendedores que também são técnicos, inclusive como eu. Essa armadilha de habilidade vai contra tudo que aprendemos em Lean Startup, por isso, o Rafael documentou toda a sua jornada em um artigo monstruoso que diz passo-a-passo da criação do seu projeto, tecnologia usada, investimento inicial em marketing, validação, análise dos resultados e muito mais. É sério, você não pode deixar de ler esse artigo!

Quer mais um case incrível? Custa apenas R$ 5,00 por mês! Viu? Já estou validando com vocês um novo produto! (brincadeira, não estou. Ou será que estou?! Risada de suspense)

CASE TrustVox

A Tatiana Pezoa (CEO da Trustvox e uma das empreendedoras mais poderosas que já conheci) precisava validar o seu modelo de negócio sem muitos recursos. Para validar sua solução, ela procurou um amigo que fazia chinelos personalizados e montou 4 estampas EU AMO CAVALO. A partir daí, Tatiana criou uma loja gratuita na BPG (pausa off topic: A BPG é uma plataforma de ecommerce que permite a criação e gestão de lojas de forma gratuita, criada pelo grande amigo e investidor Pierre Schurmann (CEO na época), o qual eu participei do projeto em 2011, se não me engano).

Como tese de validação, a Tati criou 2 lojas, uma normal com os chinelos personalizados, e a segunda, que além dos produtos, tinha um widget Trustvox com comentários sobre o produto. Ela compartilhou em uma página sua do Facebook de amantes de cavalos, que tinha centenas de milhares de pessoas. Assim, todo dia ela ia nos compradores e colhia feedback, e assim validou que o widget trustvox converteu 20% em vendas a mais que a primeira versão.

Com essa validação, ela conseguiu chegar em grandes donos de e-commerces prometendo aumentar a conversão em no mínimo 10%, ganhando os primeiros clientes. Hoje a Trustvox possui dezenas de e-commerces como clientes, já tendo validado mais de 1.822.908 de reviews em lojas virtuais brasileiras.

Conclusão

Pelo amor da Nossa Senhora do Roadmap, ao iniciar sua startup ou validar sua ideia, pense no mais enxuto que você pode entregar uma solução. Seguem algumas possibilidades que sempre recomendamos em Startup Weekend e outras mentorias que dou para empreendedores:

App de Marketing geolocalizado — visite lojas locais, pegue descontos agressivos, distribua folheto na rua ou desenhe uma placa e fique próximo ao local, todo mundo que usar o seu promocode ou ticket, você conseguiu reforçar sua solução. (exemplo: compro ouro)

Marketplace de fisioterapia/medico/encanador/petwalker/whatever — crie uma lista na sua região com até 10 profissionais, crie uma landing page para quem estiver interessado se cadastrar e você faz a ponte entre os profissionais. Até um post de Facebook pode te ajudar nisso.

Clube de assinatura de bebida/brinquedo/pet stuff/doce/roupa/sapato/whatever — essa já ensinei no começo do artigo, mas procure 5 clientes, e rode com eles por 1 mês, ou seja, monte 5 caixa apenas. verifique se no mês seguinte, os mesmos estarão dispostos a gastar o mesmo valor, se sim, aumente para 10 clientes, verifique novamente no fim do segundo mês. Caso você consiga reter por 3 meses os clientes e aumentar a cada mês, você validou que seu negócio tem um grande poder de retenção, e por isso, dá para avançar um pouco mais em seu desenvolvimento.

Lembre-se que as validações de solução não substituem a importância de se pensar no modelo de negócio, de entrevistar seus usuários para validar o problema, e muito menos, não substitui ou invalida a importância de você ter uma reserva financeira para conseguir investir em seu negócio para ele ser sustentável. Nós demoramos mais de 1 ano para aprender sobre o nosso negócio antes de criar a Bunee.io, mas hoje podemos dizer que estamos preparados para ajudar qualquer empresa no Mundo a contratar programadores, de forma rápida e fácil.

Como falamos aqui no Rio de Janeiro para quem deseja começar algo — Vai no Arrasa Ném! (mentira, só eu falo isso).

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