Alianzas: ¡la clave del éxito!
Estamos en medio de una era de nuevos paradigmas en los negocios. El incremento vertiginoso de la velocidad de los cambios en el mercado causados por la democratización de las tecnologías y la globalización ha hecho que la colaboración se posicione por encima de la competitividad como una habilidad indispensable para el éxito de cualquier empresa o emprendimiento.

Imposible que la imagen pueda ser más representativa sobre la importancia de una alianza estratégica o socio clave; son muchas las ventajas que pueden ofrecer los socios claves o alianzas estratégicas a un negocio. Para iniciar este proceso, lo más importante es tener capacidad de autoanálisis para identificar los recursos que te faltan y la habilidad de empatizar con terceros para detectar las necesidades y oportunidades para poder construir propuestas ganar-ganar con las partes involucradas (la gran piedra roja).
¿Qué puede aportar una alianza a tu proyecto?
- Acceso a nuevos canales de ventas.
- Acceso a tecnologías que no dominas.
- Acceso a materias primas claves con condiciones especiales.
- Aval de marca para mejorar el posicionamiento de forma rápida.
- Infraestructura física o de servicios con condiciones especiales o a demanda.
- Muchas otras más…
En el presente artículo, te presentamos una herramienta para identificar las oportunidades de colaboración a través de una metodología que te permitirá evaluar a las posibles alianzas y generar acuerdos que garanticen mayores probabilidades de éxito.
Manifiesto de alianzas
En Ideas Factory, utilizamos el siguiente template como una herramienta para desarrollar cada estrategia de scouting y generación de nuevas alianzas, tanto para nuestra compañía y para nuestros clientes.
Es necesario que te identifiques como un oferente o buscador siendo la diferencia principal, las motivaciones. Los buscadores suelen tener una fuerte necesidad de un recurso o buscan la solución a un problema que no les permite el avance de sus proyectos, inclusive, no a la velocidad deseada. Por su parte, el oferente usualmente está motivado por la optimización de recursos, la inversión de recursos subutilizados o la diversificación en la inversión de sus recursos.
Para oferentes…
Definición: ¿Puedes definir lo que ofreces a potenciales socios externos? ¿El conocimiento que deseas compartir requiere que tus potenciales nuevos socios compartan sus necesidades antes de relacionarte con ellos?
Visibilidad: ¿Conoces tus fortalezas? ¿Los otros conocen tus fortalezas tan bien como para considerarte un potencial socio clave? ¿Eres lo suficientemente visible para potenciales socios claves?
Para buscadores…
Definición: ¿Puedes definir la idea o el conocimiento que estás buscando? ¿Es algo relacionado a un problema bien definido o estás buscando una sorpresa?
Visibilidad: ¿Sabes donde buscar por posibles nuevas ideas? ¿Eres capaz de motivar a pensadores externos a contactarte y compartir sus ideas… o tienes que hacer scouting de ideas externas por ti mismo?
Para ambos…
Beneficio común: ¿Tienes alguna idea de cómo alcanzar un acuerdo win-win con un potencial socio clave? ¿Qué le ofrecerías a tus futuros socios? ¿Cúal va a ser tu beneficio?
Protección: ¿Conoces el nivel de protección de la información e interés de cada una de las partes en el acuerdo? ¿Consideraste los temas de propiedad intelectual a fondo? ¿Considerás que es importante que cierta información no se comparta?
Metodología: ¿Quién va a ser responsable por mantener la relación de cooperación activa? ¿Puedes trabajar continuamente con un socio clave externo para desarrollar una solución? ¿Están tus empleados dispuestos a aceptar ideas externas para tomarlas como propias? ¿Quién cubrirá los costos de la colaboración?
Evaluación de Alianzas (4C)
El método de las 4C (Brothers et al, 1995) es una manera concisa de resumir los factores clave a considerar en el desarrollo de alianzas: complementariedad, congruencia, compatibilidad y cambio.
El primer factor es la complementariedad en los recursos. En general, los partners complementan recursos o capacidades que no tienen. Esto les permite centrarse en hacer lo esencial y potencialmente ayudar a reducir algunos de los riesgos de tu proyecto. Por ejemplo, un socio clave de canal puede darte acceso a una parte de su mercado potencial que es inaccesible para tu proyecto.
Dependiendo del proyecto, es posible encontrar que cada nicho requiera diferentes alianzas. Sin embargo, es posible que todavía puedas utilizar alianzas anteriores como referencia cuando apuntes a nuevos nichos.
Es necesario pensar en lo que una alianza puede aportar a tu proyecto e igualmente importante cómo puede proporcionar valor a las alianzas.
Esto nos lleva a la segunda consideración, la congruencia de objetivos. El hecho de que los partners tengan complementariedad en términos de capacidad de recursos, no significa que sus objetivos estratégicos sean compatibles, especialmente con el tiempo.
Es importante ser específico y claro -por adelantado- sobre lo que cada parte quiere lograr en la alianza y ser consciente de los retos potenciales. De esta manera, es posible prepararse para contingencias. Sin embargo, también se debe ser flexible al tiempo de crear opciones para el crecimiento futuro, tanto dentro de la alianza como aprovechando su red para crecer aún más.
El tercer factor es la compatibilidad. Incluso si existe una excelente complementariedad y congruencia, las alianzas muy dispuestas podrían encontrar un reto: trabajar juntos frente a incompatibilidades organizacionales o culturales. Es crítico identificar estas cuestiones desde el principio y desarrollar estrategias para que las empresas puedan trabajar conjuntamente de manera efectiva.
Por último, es importante considerar cómo los tres factores anteriores pueden cambiar con el tiempo. Su propuesta de valor, mercado y otros factores cambiarán con el tiempo y esto puede cambiar la naturaleza de la complementariedad o congruencia de metas entre los socios. Estratégicamente considerar cómo crecer o salir de las asociaciones a medida que sus necesidades cambian con el tiempo es esencial.

