Cómo tu startup puede sobrevivir la pandemia COVID-19. Por Steve Blank
Es hora de determinar lo mínimo que se necesitas para mantener viva tu empresa y lo que hay que dejar atrás.
Esta es la única publicación de blog en la que espero estar completamente equivocado. Con el Covid-19, una pandemia, si está liderando una startup o pequeña empresa, debes preguntarte: “¿Cuál es el Plan B? ¿Y qué hay en mi bote salvavidas?
Aquí hay algunas ideas sobre cómo operar con incertidumbre en una pandemia.
Impacto
El aislamiento social y una emergencia nacional declarada han tenido un impacto inmediato en las industrias que agrupan a las personas; conferencias, ferias comerciales, aerolíneas / cruceros y todo tipo de viajes, la industria de la hospitalidad, eventos deportivos, teatro y cine, restaurantes y escuelas. Las grandes empresas están enviando empleados a trabajar desde casa. Las grandes cadenas minoristas están cerrando sus tiendas. Si bien el impacto en las pequeñas empresas y los trabajadores en la “economía freelancer” no ha sido noticia, será peor para ellos. Tienen menos reservas de efectivo y menos margen de error para manejar recesiones repentinas.
El efecto dominó y de retroalimentación de todos estos cierres tendrá un gran impacto en nuestra economía, ya que cada industria que se ve afectada deja a las personas sin trabajo, y los trabajadores despedidos no compran productos y servicios.
No es más “business as usual” para el resto de la economía. De hecho, cerrar la economía por una pandemia no ha sucedido nunca en la historia. Se pueden perder millones de empleos en los próximos meses, a medida que industrias enteras se vean devastadas, algo que no se ha visto desde la Gran Depresión de 1929–39. Espero estar muy equivocado, pero el impacto de los efectos sociales y económicos de este virus probablemente será profundo y cambiará la forma en que compramos, viajamos y trabajamos durante años.
Si tiene una startup o una pequeña empresa, su primera prioridad (después de su familia) es mantener seguros a sus empleados y clientes. Pero la siguiente pregunta es: “¿Qué pasa con mi negocio?”
Las preguntas que todo CEO de startups o pequeñas empresas debe hacerse ahora son:
- ¿Cuál es mi “Burn Rate”* y “Cash Runaway”**?
- ¿Cómo se ve tu nuevo modelo de negocio?
- ¿Es este un problema de tres meses, un año o tres años?
- ¿Qué harán mis inversores?
*Burn Rate: o flujo de caja negativo en adelante
**Cash Runaway: Tiempo restante para agotar las reservas líquidas de tu empresa, por no encontrar una traducción precisa en adelante mantendremos el término en inglés
“Burn Rate”* y “Cash Runaway”**
Para responder a la primera pregunta, haga un balance de flujo de caja negativo bruto actual , es decir, cuánto dinero gasta cada mes. ¿Cuánto son los gastos fijos (aquellos que no puede cambiar, por ejemplo, el alquiler)? y ¿cuánto son los gastos variables (salarios, consultores, comisiones, viajes, cargos de AWS / Azure, suministros, etc.)?
A continuación, eche un vistazo a sus ingresos reales cada mes, no los pronósticos, sino los ingresos reales que llegan cada mes. Si es una empresa en etapa inicial, ese número puede ser cero.
Resta tu flujo de caja negativo bruto mensual de tus ingresos mensuales para obtener tu flujo de caja negativo neto. Si estas ganando más dinero del que estás gastando, tienes un flujo de caja positivo . Si es una startup y tiene menos ingresos que sus gastos, ese número es negativo y representa la cantidad de dinero que tu empresa pierde (“quema”) cada mes. Ahora revisa tu cuenta bancaria, ¿cuántos meses puede sobrevivir tu empresa quemando esa cantidad de efectivo cada mes?. Este es tu “Cash Runaway”: la cantidad de tiempo que tiene tu empresa antes de que se quede sin dinero. Esta matemática funciona en un mercado normal …
El mundo al revés
Desafortunadamente, ya no es un mercado normal.
- Todas tus suposiciones sobre los clientes, el ciclo de ventas y lo más importante, los ingresos, el flujo de caja negativo y el “Cash Runaway” ya no son ciertas.
- Si es una startup, es probable que haya calculado que su “Cash Runaway” durará hasta que obtenga su próxima ronda de financiación, asumiendo que iba a haber una próxima ronda, eso puede que ya no sea cierto.
¿Cómo se ve mi modelo de negocio ahora?
Dado que el mundo de hoy ya no es el mismo que hace un mes, y probablemente será peor dentro de un mes, si tu modelo de negocio hoy se ve igual que a principios de mes, está en negación: y posiblemente fuera del negocio.
La naturaleza de los CEO de Startups es ser optimista; Sin embargo, debes probar rápidamente tus suposiciones sobre los clientes y los ingresos. Si está vendiendo a empresas (un mercado B-to-B): ¿han caído las ventas de tus clientes? ¿Tus clientes cerrarán durante las próximas semanas? ¿Despidieron gente?. Si es así, cualquier pronóstico de ingresos y estimaciones del ciclo de ventas que tenga ya no son válidos. Si estas vendiendo directamente a los consumidores (un mercado B-to-C): ¿estaba en un mercado multi-lateral (¿los consumidores usan el producto, pero otros te pagan por su atención o sus datos?) ¿Son correctos esos supuestos sobre los que pagan? ¿Cómo lo sabes?
¿Cuáles son las nuevas métricas financieras? Cuentas por cobrar: súbete a ellas. ¿Quedan sólo días de efectivo?
Necesitas averiguar tu flujo de caja negativo real y “Cash Runaway” en este nuevo entorno ahora.
¿Es este un problema de tres meses, un año o tres años?
Luego, debes respirar profundamente y preguntarte: ¿Es este un problema de tres meses, un problema de un año o un problema de tres años? ¿Los cierres de empresas serán un problema temporal en la economía o llevarán a Estados Unidos y Europa a una larga recesión?
Si solo son tres meses — (parece más improbable cada día), entonces está en orden una congelación inmediata del gasto variable (contrataciones, marketing, viajes, etc.). Pero si los efectos van a repercutir en la economía por más tiempo, debes comenzar a re-configurar tu negocio. Necesitas una estrategia de bote salvavidas. Esa es una frase elegante para descubrir cuáles son las cosas mínimas que necesitas para mantener viva tu empresa y qué dejar atrás.
Si es un problema de un año — significa llevar un cuchillo a tu flujo de caja negativo (despidos, eliminación de beneficios y programas para reducir sus gastos variables), renegociar lo que antes parecían gastos fijos (alquiler, pagos de alquiler de equipos, etc.) y subir solo los elementos esenciales para la supervivencia en el bote salvavidas.
[Actualización: Lea el consejo financiero detallado para los directores financieros aquí .]
Si estaba vendiendo en línea versus en persona, puedes tener una ventaja (suponiendo que tus clientes aún están ahí). O tenes que cambiar la estrategia de ventas.
Cualquiera haya sido tu “product/market fit” el mes pasado, ya no es cierto y debe cambiar para cumplir con la nueva normalidad. ¿Esto abre nuevas propuestas de valor o mata otras? ¿Altera el producto?
¿Y si es un problema de tres años? — Entonces, no solo necesita deshacerse de todo lo que no es esencial para la supervivencia, sino que probablemente requiera un nuevo modelo de negocio. A corto plazo, explore si alguna parte de su modelo de negocio puede orientarse en torno a las nuevas reglas de aislamiento social. ¿Se puede vender, entregar o producir tu producto en línea? ¿Tienes algunos beneficios adicionales si se entrega de esta manera? (Vea el consejo de Sequoia Capital aquí.***) Si no es así, ¿puede su producto / servicio ser posicionado como un bote salvavidas para que otros puedan superar la crisis?
***También pueden acceder al Memo de Sequoia Capital traducido al español.
Liderazgo — Planifica, comunícate y actúa con compasión.
Revisa tus objetivos de ingresos por ventas, plazos de productos y crea un nuevo modelo comercial y plan operativo, y comunícalos claramente a tus inversores y luego a sus empleados. Mantenga a las personas enfocadas en un plan realizable que entiendan claramente. Desde la perspectiva de haber vivido las últimos tres crisis, he observado que el mayor error que han cometido los CEO fue no hacer recortes rigurosos a los gastos lo suficientemente rápido. Dosificaron despidos y recortes aferrándose a proyectos favorecidos por un pensamiento mágico de que de alguna manera esto era algo que pasaría. Necesitas actuar ahora .
Si estas en una gran empresa considerando despidos, la primera opción debería ser reducir los salarios de los ejecutivos / empleados mejor pagados para tratar de mantener a las personas que menos pueden afrontralo, empleados. (Las cosas buenas llegarán a los CEO que primero intentan salvar a todos en el barco antes de que se suban al bote salvavidas). Si / cuando la gente necesita ser despedida, hágalo con compasión. Ofrecer una compensación extra. Si en el peor de los casos ve que se está quedando sin efectivo, bajo ninguna circunstancia lo reduzca a cero. Haz lo correcto y ten suficiente efectivo disponible para ofrecer a todos al menos dos semanas o más de pago.
Tus inversores
Uno de los elementos clave de la supervivencia es el acceso al capital. Como startup o pequeña empresa, debe darse cuenta de que sus inversores también se preguntan cómo afectará esta pandemia a su modelo de negocio. La verdad fría y dura es que en una crisis, los VC están ejecutando su propio ejercicio de “¿Qué guardo en el bote salvavidas?”. Ellos priorizarán sus negocios, primero preocupándose por la liquidez de los negocios “late stage” que tienen las valuaciones más altas. Estas nuevas empresas generalmente tienen flujos negativos de caja muy altos y el financiamiento para ellas podría caer por un precipicio. Tú y la supervivencia de tu startup podrian ya no ser su prioridad y sus intereses podrían ya no estar alineados. (Los VC que te dicen lo contrario son ingenuos, mienten o no sirven a los intereses de sus inversores) En cada recesión importante, las valoraciones infladas desaparecen y los pocos VC que todavía emiten nuevos cheques descubren que es un mercado de compradores. (De ahí el término “capitalistas buitres”).
Algunos inversores solo han vivido en un mercado en auge cuando las valoraciones solo aumentaron y el capital de inversión fue abundante. Pero los inversores con canas pueden recordar el invierno nuclear después de las recesiones pasadas del 2000 y 2008, y pueden ofrecer algunos patrones históricos de crisis y recuperación a los CEO que dirigen startups en etapa temprana: algunos que no nacieron cuando ocurrió el colapso de 1987, tuvieron 10 años en el colapso del 2000 y 18 en el último colapso del 2008. Tengan en cuenta que las circunstancias actuales son diferentes. Este no es un mercado de valores bajista. Este es un cierre consciente de la mayor parte de nuestra economía, intercambiando empleos por salvar cientos de miles de vidas, lo que está causando un mercado bajista y una probable recesión.
Los datos de la última gran caída en 2008 muestran rondas semillas que se recuperaron temprano, pero la financiación de “Late Stage” se derrumbó y tomó años recuperarse. (vea la figura a continuación que muestra las inversiones trimestrales de capital riesgo antes y después de este colapso, parte de esta publicación de Tomasz Tunguz).
Esta vez, la salud del negocio del capital de riesgo puede depender de lo que hagan los fondos de cobertura, los bancos de inversión, las empresas de capital privado, los fondos soberanos y los grandes grupos del mercado secundario. Si se retiran, habrá una crisis de liquidez para startups en “late stage” (Series B, C …). Para todas las startups en el corto plazo, los términos y las valoraciones del acuerdo empeorarán y habrá menos inversores mirando tu oferta.
Como CEO de startup, necesita saber si su junta directiva le va a gritar por no reducir radicalmente el flujo de caja negativo y proponer un nuevo modelo de negocio o le gritarán para que deje de distraerse y siga el rumbo.
Y si es esto último, me gustaría saber qué están poniendo en juego ellos, en caso de estar equivocados. Para los VC es bastante fácil decirles que estaran justo detrás de usted cuando necesites una próxima ronda, hasta que no lo esten. A menos que sus inversores estén igualando sus órdenes de “velocidad máxima por delante” con un depósito en tu cuenta bancaria, ahora no es el momento de asumir un flujo de caja negativo que sea irrecuperable.
Prepárate para un invierno largo y frío.
Pero recuerde que ningún invierno dura para siempre y en él los fundadores inteligentes y los inversores de riesgo estarán sembrando las semillas para la próxima generación de nuevas empresas.
Lecciones aprendidas
- Este es un cierre consciente de nuestra economía, intercambiando trabajos por salvar cientos de miles de vidas.
- Es probable que cause una recesión
- El COVID-19 cambiará la forma en que compramos, viajamos y trabajamos durante al menos un año y probablemente tres
- Es inconcebible que puedas tener el mismo modelo de negocio hoy que tenías hace 30 días.
- Poner en marcha planes de botes salvavidas para crisis de tres meses, un año y tres años.
- Reconozca que sus inversores actuarán en base a sus interés, que puede que ya no estar alineados con los tuyos.
- Actúa ahora
- Pero actúa con compasión
Esta es una traducción al español del artículo original “How Your Startup Can Survive a Worldwide Pandemic” de Steve Blank en la publicación Maker Hunt.
Sobre Steve Blank: Es uno de mis autores y referentes favoritos en temas de nuevos frameworks y metodologías de trabajo para startups y para innovación interna corporativa. En considerado uno de los precursores del movimiento Lean Startup al publicar su libro “Customer Development”.
Ha trabajado durante más de 30 años en el sector de las tecnologías de la información. Ha creado o trabajado en 8 nuevas empresas o startups, cuatro de las cuales salieron a bolsa.
Blank se jubiló en 1999, y desde entonces enseña y escribe sobre Desarrollo de Clientes y el método Lean Startup. Les recomiendo profundamente conocer su blog Lean Launchpad y suscribirse a su Newsletter.
Desde 2016 estoy trabajando con el objetivo de hacer disponibles contenidos de calidad y relevantes para emprendedores en español, para eso el 80% de mis contenidos consiste en traducir artículos curados de expertos y 20% contenido original, me encantaría escuchar de ustedes los temas y contenidos que consideran prioridad generar en español para planificar mejor próximos contenidos y si les interesa seguir recibiendo estos contenidos seguirme en Medium e Instagram.
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