Diccionario Emprendedor V1.2
¿Nos encanta poner nombres nuevos a cosas viejas? — Si — ¿Por qué suenan más cancheras? -También-. Pero también hay 2 cosas más que son ciertas, la primera es que queramos o no se van a seguir usando así que hay que entenderlos y lo segundo es que muchos son mal comprendidos/utilizados.
Esto no es una pretensión de diccionario de nicho, es más una versión con comentarios a pié de página y un punto de partida para el debate =D
Nota: Están organizadas en orden alfabético. En caso de que busques un término en específico te dejo a continuación la lista para que apliques un “Ctrl+F” \o/ Términos: Dealflow, Emprendedor, Lean Startup, MVP, Pitch, Prototipo, Startup, Tracción.
Cashflow
Si, no muy lejos del flujo de ingresos y egresos que puedas haber visto en contabilidad y finanzas en la escuela o la universidad, la única diferencia es que ahora tiene una utilidad mucho más grande que pasar el parcial. El cashflow en término simples es un documento que refleja los ingresos y egresos, proyectados y reales de nuestra compañía. Todo lo que creemos que va entrar, todo lo que creemos que va a salir, todo lo que realmente entró y todo lo que realmente salió.
Pero, por qué es tan importante para nuestra compañía (en orden de importancia):
- Viabilidad potencial: Hay una frase muy cierta que dice “El excel aguanta todo” para referirse al optimismo típico del emprendedor a la hora de hacer proyecciones sobre su propio negocio. Por esa razón si ya de entrada tu cashflow proyectado no cierra a nivel de viabilidad lo mejor es pivotar, ahora si cierra, es hora de identificar los supuestos de riesgo que hacen a tu cashflow para pasar a la siguiente etapa de validación del modelo de negocio.
- Disponibilidad de liquidez: Hay una frase que dice “Las startups no mueren, solo quedan sin dinero” y si lo pensamos desde la perspectiva de Lean Startup, es cierto, iteraciones más, iteraciones menos, el objetivo es fallar rápido y barato hasta dar con un modelo de negocios escalable y repetible (la cuestión es entonces llegar vivo al momento). Por esa razón, la segunda razón por la cual es importante un cashflow es proyectar, planificar y disponer de la liquidez necesaria para mantener la startup viva y completamente enfocada en lo prioritario para el futuro a mediano y largo plazo del proyecto.
- Valuación de la compañía: Es uno de los documentos principales que determinara tu posición frente a potenciales inversiones. La proyección de ingresos de los próximos 5 años será el punto de partida para la valuación de tu empresa para negociar los términos de una inversión y cualquier incoherencia o desajuste, disipará rápidamente la confianza al especular sobre cuales otros posibles errores puedes haber cometido en la elaboración del mismo.
Algunos importantes a tener en cuenta sobre un cashflow:
- El costo real de los recursos humanos: Esto es incluir el sueldo de los socios, una cosa es la remuneración por ser socio fundador o capitalista y otra muy diferente es la remuneración por el tiempo que dedican al desarrollo y operación del negocio (ojo: que puede que por un tema de liquidez o de prioridades prescindas de cobrarlo total o parcialmente en el momento y acumular como deuda de la empresa con los socios, pero tiene que estar contemplado. Lo segundo tiene que ver con calcular con precisión el costo real de los recursos humanos teniendo en cuenta todos los aportes y beneficios de ley mínimo que contempla la legislación laboral local.
- La estacionalidad: Es un fenómeno común en muchas industrias que pueden afectar notablemente las necesidades de liquidez de tu compañía, la buena noticia es que es fácil de prever consultando estudios publicados o algún mentor o asesor dentro de la industria, la mala es que el mismo tiempo es fácil de detectar por parte de un inversor.
- Ley de Pareto: Por supuesto que proyectar costos y gastos a futuro de forma precisa no solo es una tarea difícil y desgastante, sino imposible. Por esa razón, el mejor abordaje es identificar el 20% de los items que hacen al 80% de los costos y centrarse en investigar, documentar y soportar dichos items.
- Ciclos de venta y ciclos de pagos: Los esfuerzos de marketing y comerciales (gastos) suelen tener desfases con sus resultados (ingresos) y este desfase no solo contempla los ciclos de ventas (tiempo en el que el lead es convertido en cliente) sino también los ciclos de pagos (tiempo en el que el pago o compromiso de pago del cliente se hace efectivo).
- Escenarios: Otra buena práctica es el manejo de 3 escenarios (optimista, regular y pesimista) sobre la base del cumplimiento (o no) de los supuestos sobre los cuales está elaborado el cashflow.
Dealflow
Proveniente del mundo de las ventas, los funnels o embudos de ventas que son representación de los diferentes estadios por los que pasan los prospectos de clientes hasta concretarse el acuerdo o venta (Deal), el Dealflow se refiere al flujo de entrada al inicio del proceso.
De forma similar, en el ecosistema de organizaciones que trabajan con emprendedores como por ejemplo incubadoras, aceleradoras y fondos de inversión, el Dealflow se refiere al flujo de aplicaciones que ingresan a sus procesos de selección.
Pero, ¿Por qué es importante? — En primer lugar porque obviamente es la “materia prima” principal de sus procesos medulares y en segundo lugar porque suele ser uno de los mayores desafíos de estas organizaciones, lograr generar un dealflow de volúmen y calidad que le permita generar un modelo de negocios sostenible.
Emprendedor
No es una carrera, no es una profesión, no es una ocupación ni un título vacío.
Es más un estilo de vida o una filosofía de vida que consiste en ver tu entorno con una mirada crítica detectando oportunidades donde el resto solo ve problemas y ofreciendo soluciones donde el resto solo es capaz de ofrecer quejas.
Hay diversos tipos de emprendedores, no solo los emprendedores económicos que desarrollan negocios, también hay emprendedores sociales, culturales, políticos, entre otros; también pueden existir mezclas de diferentes tipos de emprendedores (Emprendedores B).
Las confusiones más comunes que suelo ver son el uso emprendedor como “sinónimo más canchero” de empresario. El emprendedor está más vinculado con explorar y desarrollar soluciones o modelos de negocios partiendo de la nada o en entornos de mucha incerdidumbre y el empresario está más vinculado a explotar y administrar modelos de negocios o soluciones bajo los principios de eficiencia y reducción de la incertidumbre. Claramente las habilidades y mentalidades necesarias para ambos roles son diferentes y no significa que no puedan ser una persona no pueda ser buena en ambos roles, pero si son muy poco comunes dichos perfiles “ambidiestros”.
¿Por qué es importante saberlo? — Porque conocer tus debilidades, tus fortalezas, actitudes, aptitudes, expectativas y alinearlas te ahorrará mucho tiempo, dinero y frustraciones para alcanzar tus objetivos en la vida. Esto explica por qué muchos emprendedores fundadores renuncian a (o “los renuncian de”) la conducción de sus empresas en un momento dado, cediendo la dirección a un no-fundador o incluso vendiendo gran parte de su participación y dedicándose a un nuevo proyecto.
Lean Startup
Lo primero a destacar es que conceptualmente Lean Startup no es una metodología, sino un framework teórico que nace en 2008 como resultado de la autopsia de cientos de startups con el propósito de reducir el riesgo e incrementar las probabilidades de éxito en el desarrollo de nuevos negocios y productos de base tecnológica.
Otro error común es confundir Lean Startup con Design Thinking y Agile, para entender la diferencia les dejo este otro artículo ¿Agile, Lean o Design Thinking?
En este punto hay muchísimas tela para cortar, el mejor inicio para mi si quieres profundizar sobre Lean Startup es leer 1) “Lean Startup de Eric Ries” 2) “Running Lean de Ash Maurya” 3) “Lean Analytics de Ash Maurya” 4) “Scaling Lean” de Ash Maurya 5) “The startup way” de Eric Ries.
Pero si tuviese que resumir las premisas que plantea Lean Startup son:
- La experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso;
- El lanzamientos de productos iterativos para obtener el valioso feedback continuo por parte de los usuarios;
- El aprendizaje validado como medida de generación de valor a partir de la innovación.
MVP
Creo que si hacemos un TOP 5 de las palabras más mencionadas y uno de las más incomprendidas del mundo emprendedor, MVP podría estar liderando ambas. El MVP o producto mínimo viable (en inglés Minimum Viable Product) se refiere a un proceso que inicia con el lanzamiento de un “Prototipo FUNCIONAL” al mercado, termina con el encuentro del “Product Market Fit” y en el medio está repleto de iteraciones, experimentos, feedback y mejoras basadas en el aprendizaje validado por el usuario.
En este caso es un concepto que encuentro suele estar subestimado porque se le llama MVP a muchas cosas que no lo son. La confusión más común que he visto es usar prototipo y MVP como sinónimos cuando no lo son, puedes tener un prototipo sin tener un MVP, pero no puedes tener un MVP sin un prototipo funcional. La “funcionalidad” es clave porque debe ser capaz de resolver el problema del consumidor para poder obtener feedback auténtico y obtener validación a través de captar valor del cliente. Pero ¿Si resuelve el problema del consumidor no deja de ser prototipo y comienza a ser producto final? — La idea es que no, la esencia de la metodología es que sea una versión…
MINIMA, es decir, que debe poseer solo una o dos funciones básicas que resuelvan el problema principal del consumidor de forma eficaz (no necesariamente eficiente), que deben desarrollarse con la menor cantidad de recursos posibles a pesar de que esto también implique la solución no sea estéticamente atractiva y pueda fallar alguna veces;
VIABLE, deber ser capaz de captar alguna clase de valor en retorno a partir de su uso por parte del usuario. — ¿Es decir, que debo cobrarle al usuario? -No necesariamente, las 3 monedas de cambio de la validación son el dinero, el tiempo y la reputación, pero diría que en la mayoría de los casos sería una mezcla de pago en dinero y tiempo (feedback), la elección del mix de métricas de valor van a depender de la hipótesis de modelo de negocio, el caso excepcional más ejemplar es Facebook, cuyo indicador principal de viabilidad en los primeros años fue el tiempo que los usuarios invierten diariamente dentro de la plataforma. — Pero ¿y si la plataforma es rústica, poco estética y puede fallar quién me va a querer pagar? — Pues, esa es la parte divertida (¡ja! Sobre todo “divertida”) del juego, la estrategia más recomendada para este estadio es la del Early Adopter (Adoptante Temprano, se los dije hay algunos términos que no es por sonar cancheros sino porque la traducción al español de verdad suena muy fea ¡ja!) que consiste en identificar un nicho del mercado cuyas características y especialmente su percepción de la magnitud del problema a resolver es tan grande que están dispuestos no solo a aceptar tu solución por más rústica que sea y además a darte feedback.
Pitch
Yo pitcheo, tu picheas, vosotros pitcheais… La verdad es que no estoy muy seguro de cómo sería ni la conjugación como verbo ni el plural como sustativo pero de lo que sí estoy muy seguro es que NO es lo mismo que un “Speech”, NO es un nuevo nombre para un concepto viejo. A diferencia del “Speech”, el fin último del Pitch no es transmitir una idea o concepto de una persona a otra, sino persuadir o enganchar a otra persona para que ejecute una acción específica (Call-To-Action) que puede ser concedernos una reunión privada, completar una encuesta, visitar una página, comprarnos un producto y pare de contar . Otra característica del Pitch es que se maneja en formatos de 1,3 y 5 minutos y puede estar diseñado para potenciales clientes, inversores, socios, partners o prensa.
Pero, ¿Por qué es importante? — En el mundo actual, el tiempo es cada vez un recurso más escaso y valiosa, las personas invertimos cada vez menos tiempo en decidir si algo nos interesa o no. Es por esta razón que el Pitch se ha vuelto clave para tener éxito en el mundo emprendedor, sobre todo en el mundo de las startups (emprendedores dinámicos, de alto impacto o tecnológicos). A veces sabes de antemano y a veces no cuándo te vas a cruzar con una oportunidad pero lo único seguro en ambas es que vas a contar con muy poco tiempo para aprovecharla o perderla, por esa razón también es importante siempre tener un pitch armado y fresco en tu cabeza.
Si quieres armar tu primer pitch o revisar y mejorar tu pitch actual te dejo acceso a esta guía “Why Pitch” de Eklos. (Advertencia: Esta guía está más pensada para pitch a inversores y clientes B2B grandes, si tienes interés por contenido para otro tipo de pitch escríbeme a Instagram).
Prototipo
Sin duda es una de las palabras que más se usan en el mundo emprendedor y que suele ser sobrestimada. En la teoría, sus componente léxico proviene del griego protos (el primero), pero en la práctica del mundo emprendedor el “protos” también puede asumirse como: sucio, rústico, imperfecto o con poco esfuerzo (lo cual no necesariamente es algo negativo, ojito al piojo ;D)
Un prototipo es una representación básica de un concepto que permite exponerlo a diferentes stakeholders para obtener feedback temprano
Nota: Coloco stakeholders y no usuarios porque en realidad la utilidad es mucha más amplia de la que se le suele dar.
Tambien dije al inicio que es un concepto que está sobrestimado y es porque existen muchísima más amplitud de herramientas que permiten prototipar de las que los que las personas suelen identificar, se puede realizar tanto como para productos como para servicios, tanto de forma física como digital y pueden ser funcionales o no-funcionales. Para ilustrar lo que digo nombraré solo usando la memoria 15 de ellas (Tienen que creerme que las completé sin usar material de apoyo porque sino pierde el chiste ¡jaja!): 1. Landing Page 2. One Pager 3. Mock-up 4. Wireframe 5. Storyboard 6. Canvas 7. Wizard of Oz 8. Concierge 9. Video explicativo 10. Layout 11. Render 3D 12. Impresión 3D 13. Facebook Ads. 14. Entrevista 15. Encuesta. Si desean explorar y profundizar sobre algunas de ellas les dejo una de mis guías de experimentación favoritas cortesía de Board Of Innovation (Advertencia: Sólo está disponible en inglés >:/ es un gran problema este, hay mucho contenido espectacular en internet pero casi ninguno generado o traducido al español).
Startup
Dentro de los emprendedores se podría decir que hay dos grandes sub-ramas según el enfoque de modelo de negocios que deciden utilizar, el modelo PyME (también SME por sus siglas en inglés o emprendedor tradicional) y el Startup (usualmente también conocido por emprendedor dinámico, de alto impacto o tecnológico).
El modelo startup está enfocado en la búsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable o dicho de otra forma diseñado para el crecimiento exponencial de su base de clientes apalancado en la tecnología, soluciones de alto grado de innovación y entornos de máxima incertidumbre.
En este artículo “¿Qué significa realmente ser una startup?” les dejo una explicación más extensa el concepto de la Startup y algunas diferencias principales entre modelos.
¿Por qué es importante? — Ningún modelo es mejor o peor que el otro, son solo modelos diferentes, que requieren de habilidades, herramientas, enfoques y expectativas completamente diferentes que son importantes que el emprendedor tenga en claro antes de embarcarse en un proyecto propio, elegir equipo de trabajo e invertir tiempo y dinero.
Tracción
De nuevo otro término frecuentemente usado y profundamente incomprendido según mi experiencia dentro del ecosistema emprendedor. Diría que su incomprensión se mueve dentro de 2 extremos, los emprendedores que visualizan la tracción como las métricas más vanidosa que pueden medir en su proyecto y los que la reducen directamente a la facturación. Pero para entender el por qué primero veamos la definición más teórica del término tracción:
“Una evidencia cuantificable de que un segmento del mercado identifica un producto o servicio específico como una solución válida para un problema o necesidad determinada y está dispuesto a pagar lo suficiente como para justificar las inversión de recursos para su producción”
Clarísimo ¿no? — Ummm quizás no tanto, así que mejor vamos a desglosar la definición:
- Evidencia cuantificable: Claramente hablamos de un KPI que debe tener un método de cálculo, una unidad de medida y una fuente estandarizada y pre-establecida por el equipo.
- Un segmento del mercado: si no tienes ya definida tu market persona y tu segmento objetivo provenientes de la fase de pre-aceleración, exploración de usuario, research del problema o como lo quieras llamar, quizás no es el momento de comenzar a hablar de tracción aún.
- Identifica un producto o servicio como una solución válida: Sobre este punto hay 2 reflexiones importantes:
- Quizás esta demás decir esto pero lo diré igual, porque puede parecer una consecuencia lógica que si alguien identifica una solución como válida por ende también significa que el problema o necesidad planteado por el emprendedor también se valida, PERO, esto no es necesariamente cierto: si asumes esto en el mejor de los casos puedes tener una adopción en mercado traccionada por una motivación erróneamente identificada o en el peor puedes quedarte por los siglos de los siglos pivoteando una solución a un problema que nunca existió ni existirá. ¿Cómo se evita esto? Teniendo una correcta y metodológicamente estricta fase de pre-aceleración.
- Una validación del mercado fiable está basada principalmente en las conductas de las personas y no en sus opiniones ¿cómo se visualiza eso? Por ejemplo un Referral Rate vale mucho más como indicador de tracción que un NPS.
- Dispuesto a pagar: Si o si tiene que existir una captación de valor real a partir del cliente. Ahora ¿tiene que ser necesariamente valor económico? — NO, no necesariamente, existen otro dos elementos aparte del dinero que nosotros los seres humanos valoramos lo suficiente como para ser considerados monedas de tracción, estos son nuestra reputación y nuestro tiempo. Ejemplo clarísimo es Facebook, cuyas métricas de tracción durante todo el tiempo en el que aún no tenía un modelo de monetización definido estuvieron y siguen estando vinculadas a métricas como la tasa de usuarios activos (MAU) y el tiempo promedio de uso de la aplicación de estos usuarios.
- Lo suficiente como para justificar las inversión de recursos para su producción: Claramente como todo sistema de métricas, están atadas a una serie de objetivos y tiene que tener un “criterio de éxito”, pero ¿cuánto es considerado “suficiente”? No es una tarea simple pero
- La “suficiencia” está dada la viabilidad del modelo de negocio; es decir, que potencial retorno económico cubre: los costos de producción y de financiamiento + el costo de oportunidad del tiempo a invertir por el equipo fundador (el recurso más valioso de todo emprendedor) + un margen significativo de profit que justifique el nivel de riesgo.
- Ahora, sobre todo mientras más cerca de las fases iniciales del ciclo de vida está el proyecto es más difícil estimar cómo impactan las métricas de comportamiento de los usuarios directamente sobre los resultados financieros del proyecto por lo cual se suele recurrir a métricas y benchmarks existentes para cada industria y modelo de negocio.
¿Por qué la facturación no necesariamente está vinculada a la tracción?
- No es accionable: En la mayoría de los casos (por no decir todos) las métricas de facturación no te permiten por sí mismas tomar decisiones efectivas para mejorar la performance de la solución con respecto al modelo de negocio. Retomando el ejemplo anterior de facebook, imaginen que en sus inicios si principal métrica de “tracción” hubiese sido la facturación. Empresas como Groupon y Youtube llegaron a sus ofertas públicas iniciales (IPO) aún con altos niveles de Burn Rate.
- Traccionar no es lo mismo que empujar: Las métricas de tracción están pensadas para indicar la capacidad de una solución para atraer, retener y captar valor de forma sostenible de segmentos de usuarios/clientes por sí misma y las métricas de facturación suelen ser muy susceptibles a ser empujadas por múltiples factores inorgánicos como por ejemplo la inversión en publicidad, acciones comerciales, la exposición en prensa, entre otros.
