「営業」という仕事を研究してみたpart1

来年から営業をするのだろうなーと思ったので、ここ最近営業に関する本を15冊位読みました。ここらで一度まとめて、復習したいので、ブログでやってみます。

営業のフローに沿っていきますね。

【営業前のマインド】

先義後利の意識を持つこと。

営業とはお客さんの相談役。

お客さんと同じ方向を向いて、自分の志に沿って、お客さんを幸せにする仕事

これが最も大事。他にもやっていく上で、以下のことも重要。

売れない理由を自分で作らない

成果によって一喜一憂することをやめる

当たり前のことを徹底的にやる(些細な口約束を守る等)

コミュニケーションはサービスである

自分が成功する姿を想像し続けること(自信が最大の武器)

【事前準備】

その場で全て解決する意気込みで臨む

自分に課されている目標値を分析する

(自分用のポートフォリオをつくる、見込み顧客のヨミなど)

お客さんとの話題になりそうなものを用意しておく(お客さんノートや小物)

【ヒアリング】

相手に考えさせる間を与えること

好感を持たれるために、まず相手を好きになること

自分の話(どういう人間か、もしくは自分の信念)をすることで、心を開いてもらう

1度目でやりきらず、1番盛り上がったところで切り上げる。相手のニーズを満たしきらない

おうむ返し

【アプローチ】

商品説明はお客さんの「ノー」をなくすためにする

商品説明はキャッチコピーで

第三者のストーリーを話すことによって気づいてもらう

肯定暗示法(相手は肯定してくれると仮定して話す)

推定承諾法(もし契約が成立したら〜の話をしてベネフィットの拡大をする)

ベネフィットだけでなく、リスクの拡大も効果的

褒めることと一般化

相手から承諾を取りながら進める

質問は原因と具体化

断っていいので!と強調する

【クロージング】

「松竹梅」の価格設定

「ノー」と言われたら勝負。「本当のところはどこが気になるんですか?」で聞き出す。「何を検討したいのか」を聞き出さなければ意味はない

二者択一法(選択肢を用意し、選ばせる)

△イエス法(イエスを繰り返させるようにしながら、クロージングまでいく)

△反論は受け入れる(反論は肯定し、質問する中で相手のニーズを推し量る)

【その他】

アンケートをとり、紹介してくれる人を聞く

こんな感じだろうか。

実際に内定者バイトで電話掛けをさせてもらってる身として、実感するものは多かった。

目安だった20冊位をもうすぐ読み終わるので、そろそろ違うテーマの勉強をしようかと思う。

営業って奥深いなー!!

ではでは!

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