Votre produit est génial pourtant personne n’en veut !

Que vous essayez de vendre un produit tout pourri ou un produit magnifiquement bon, gardez à l’esprit que la phase d’achat est anxiogène. Le potentiel client cherche à tout moment un moyen de se faufiler. Connaissez-vous quelqu’un qui achète un nouveau produit tout facilement? Non ils sont tous sceptiques ! Alors les uns et les autres se demandent : c’est quoi la différence entre le commercial super malin qui arrive à vendre tout ce qu’on lui tombe sous la main et le mauvais commercial qui s’arrange à ne rien vendre. En effet, un élément assez important change la manière de vendre chers commerciaux ; l’empathie.

L’empathie c’est la capacité à se mettre à la place de l’autre, les Anglais disent ‘put your foot in my shoe’. Êtes-vous capable de vous mettre dans la peau de votre prospect, ressentir son besoin aussi intimement qu’il le ressent ? Bravo ! Vous êtes le meilleur, je vous achète tout ce que vous me proposer. Facile à dire hein mais difficile à être en œuvre. Allez, explorons ensemble toutes les stratégies possibles pour parvenir à devenir best salepeople.

Pendant que le mauvais commercial veut juste faire acheter son produit, le bon commercial veut vendre une expérience et le meilleur commercial veut intégrer la vie de son client. Le client veut éviter au maximum de dépenser de l’argent alors que vous voulez vous faire les poches. Alors qui de vous deux va gagner ce duel de titan, ce combat de gladiator? À vous de me le dire. Soyons logique chers commerciaux ; le bonhomme ne vous connait pas, il ne vous a jamais vu et vous reverra certainement jamais après l’acte d’achat ; pourquoi devra-t-il faire confiance à vous et à votre produit ? Ce problème m’ai maintes fois arrivé et comme tout débutant, j’étais incrédule ; avec mon air innocent je n’y comprenais rien, absolument rien ! Mais nous allons remédier à ce problème . Vous êtes prêt ? Go on y va !

1. Qu’est-ce que vous vendez ?

Les marketeurs sont unanimes sur un fait ; pour vendre, il faut avoir envie d’acheter. Comment voulez-vous acheter un produit que vous ne connaissez pas ? La règle numéro une pour cartonner dans la vente, c’est la connaissance du produit. Votre produit et vous devriez faire corps ; pensez votre produit, défendez votre produit, respirez votre produit ! Dans le film « le Loup de Wall Street » que j’aime bien, l’acteur réussissait à vendre tout ce qui lui tombait sous la main. Jordan Belfort l’acteur principal du film était un excellent courtier pas à cause de sa beauté mais grâce à ses talents de vendeur et de sa persuasion. Dans une séquence du film, Belfort a vendu des titres d’une entreprise toute pourrie à un pauvre client. Si vous voyiez Belfort décrire l’entreprise, vous auriez dit que ce serait surement la prochaine Google des années à venir. Ses collègues le regardèrent les yeux rond tant ils étaient fascinés par les talents de persuasion de l’acteur. Ce qui est à retenir dans tout ça, c’est que Jordan Belfort expliquait le produit à son prospect comme s’il l’avait conçu de sorte à le submerger dans le rêve de devenir riche.

2. Quel est votre cible ?

A qui voulez-vous vendre votre produit ? Quoi ? Ne me dites pas que vous n’avez aucune idée de celui à qui vous voulez vendre ! Est-ce le cas ? La première étape est accomplie, vous connaissez votre produit, parfait. Eh bien vous n’allez pas vous promenez dans tout Abidjan pour essayer de voir qui peut acheter ce que vous vendez. Connaitre sa cible est primordial car ceci vous permet d’éviter à faire des efforts inutiles ; ceux de prospecter des personnes qui ne sont nullement pas intéressées par vos propositions commerciales. Connaitre sa cible permet d’affiner son discours et son argumentaire commercial. J’ai moi-même débuté ma carrière de commercial en travaillant comme conseiller financier en assurances ; j’étais persuadé que toute personne était apte à me signer un contrat. Laissez-moi vous dire que je me suis cogné la tête comme un pro de la bêtise. Comme les ivoiriens le disent très souvent, j’ai tapé poteau ; pas un seul contrat et ceux pendant 03 mois. J’avais oublié quelque chose, je ne connaissais pas mes cibles. J’ai mis longtemps à comprendre que je faisais tout dans le sens contraire.

Établir un profil de votre potentiel client vous avantagera plus que vous ne l’imaginez ; vous saurez ce qu’ils aiment, ce qu’ils font les weekends, ce qu’ils sont susceptibles d’acheter, leurs niveaux d’études… Une fois ces profils établis, vous serez à même de les comprendre, d’anticiper leurs besoins tout en satisfaisant leurs désirs. Dans un autre article, j’approfondirai le sujet de la cible commercial. Vous voilà accompli 2 étapes importantes mais pas encore suffisantes.

3. Qu’est-ce votre produit apporte à votre client ?

Si certaines personnes sont réputées pour faire des achats inutiles, d’autres sont très attachées à leurs porte-monnaie. Alors posons-nous tous la question, qu’est-ce que mon produit peut apporter dans la vie de mon prospect ? C’est très important pour les gens de peser les points positifs et négatifs d’un service qu’ils veulent s’offrir. Souvenez-vous, la phase d’achat est anxiogène et donc ne laissez aucune chance à votre prospect de vous faufiler entre les doigts. Mettez-le face à son besoin. Par exemple je voudrais vendre des stylos à encre effaçable à un homme d’affaire assis dans un restaurant en train de déguster son délicieux café, il ne m’a pas mis dans son calcul et n’a aucune envie de dépenser 5000FCFA. Le bon côté dans l’histoire c’est que je le trouve dans un café assez cher dans un décor aussi beau que vintage. Ce qui veut dire que mon potentiel client aime se la péter, donc capable de m’acheter mon produit. Ici je mettrai l’accent sur le côté bling bling et tape à l’œil de mon article. Je lui dirai qu’en affaire les gens sont non seulement regardants sur le style vestimentaire mais également sur les accessoires qui y vont avec. Un beau stylo effaçable est l’accessoire idéal pour montrer à ses partenaires que tous les détails comptent à vos yeux, et que vous ne laissez rien au hasard !

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