Lecciones de un “Perfect Webinar” no tan perfecto

Billy
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Jul 7 · 12 min read

Crónicas de emprendimiento — por Billy Milon Esparza

Todo pintaba para que fuera a ser un viernes 03 de Julio memorable, lleno de emoción y listo para marcar un hito en mi carrera profesional. Hasta me había puesto mis boxers de la suerte 😜. Y es que toda esa semana, había trabajado en un “Perfect Webinar” siguiendo la metodología de Russell Brunson descrita en su libro “Expert Secrets” y estaba a punto de presentar mi propio webinar...

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Libro “Expert Secrets” de Russell Brunson

El webinar estaba programado para el viernes 03 de Julio, a las 11am. Ya había conseguido, gracias a una campaña de 3 días en Facebook, 145 registros de posibles asistentes. La verdad es que hasta aquí, todo pintaba muy bien 😃

La idea era vender accesos en pre-venta a mi Masterclass de Tips de MKT Digital (un programa para ayudarle a los Emprendedores a hacer ellos mismos su MKT digital). Siguiendo los conceptos de Russell, iba a dar un webinar gratuito para generar valor y ofrecer mi curso después.

Y la verdad, es que venía embalado 🤤. Llevaba 2 meses por las nubes. Después de haber sido el invitado de un webinar (Hub Nights) en donde acudieron 30 personas, terminé ofreciendo un -40% de un curso que ni siquiera había creado (pero que ya había adelantado un poco, gracias a un par de cursos presenciales que di antes de la cuarentena impuesta por el Covid-19).

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Flyer de la Hub Night #2 — probando títulos sensacionalistas 😝

Realmente en ese webinar, sólo conté algunas historias de emprendimiento que me parecían inspiradoras como la de Chad Mureta, mi amigo Gab Muller o el mismo Russell Brunson. Terminé mi presentación de la Hub Night diciendo algo así:

“Si están interesados en este curso de 6 semanas, que va a combinar grabaciones + sesiones en vivo, mándenme un correo para hacerles válido el cupón”

Y así, ese viernes 15 de mayo en la tarde, apagué mi computadora teniendo 10 e-mails que iban a dormir tranquilamente en mi buzón ese fin de semana. El lunes siguiente por la tarde, después de trabajar todo el día en las cuentas de mis clientes, me dije:

“Es buen momento de activar a esas personas y conseguir que pasen a la acción. Tengo que construir un embudo que mejore esa oferta del -40%”.

Y en menos de 30 min, construí un embudo en donde agregaba un -10% extra en la Thank You page si la gente se registraba en las siguientes horas.

De mis 10 contactos interesados, logré cerrar a 8 con ese embudo (80% conversion rate 😱) de los cuáles y por recomendación, se sumaron otros 4. Al final, terminé conformando un grupo de alrededor de 15 personas para el “Batch 1” como lo llamé — o el 1er grupo de estudiantes de Tips de MKT.

Ya con la presión (auto-impuesta) de crear un curso, me puse a trabajar día y noche, de lunes a domingo, para sacar adelante el contenido de la ahora llamada “Masterclass 👨🏼‍🏫”.

Para acelerar el proceso, utilicé la arquitectura de un sitio de Membresía que ya tenía creada en tipsdemarketing.digital y sólo agregué la parte de los cursos con el plugin LearnDash para WordPress. Llevaba 1 año trabajando en este proyecto — de hecho, ya tenía un par de cursos en formato escrito; pero me había propuesto pasar todo a video al ser un formato mucho más amigable, dinámico y preferido por los usuarios como lo muestra este estudio de la IAB México.

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El 49% de los usuarios de Internet en México prefieren un curso en formato de video.

Al tener un 33% de la Masterclass avanzada (lo cual equivale a 3 módulos, 5 horas de grabaciones y un mes y medio de trabajo 💪🏼) decidí que era un buen momento de salir a vender (de nuevo o por primera vez, según como lo quieran ver) esta Masterclass 👨🏼‍🏫.

Así que preparé mi campaña de Facebook el lunes en la tarde, probé 4 anuncios y 3 audiencias (un total de 12 pruebas en simultáneo) y muy rápido empecé a conseguir resultados. El proceso era generar leads dentro de FB (usando únicamente los formularios de FB) que te dan muchos leads de manera rápida pero que en realidad, no se pueden considerar de buena calidad (generas volumen rápido pero no son usuarios realmente comprometidos). Mi costo de adquisición final por cada lead fue de $7.64 MXN (acá entre nos, es un súper número 🙌🏼) y gasté un total de $1,046 MXN en 3 días.

El mindset emprendedor con el que me programé a partir de ese momento, fue que TODO, iba a ser pura experimentación. Seguro, había puesto la vara muy alta con un conversion rate del 80% (por lo general, si tienes un 10% de conversion rate es porque ya tienes un producto millonario según Russell) pero que al salir a experimentar, todo puede salir bien, mal o regular pero al final, no te puedes equivocar porque sólo estás experimentando 😜.

Como dice el dicho: “A veces se gana y a veces se aprende (emprende)”.

Viernes 03 de Julio, 04:00 am
07 horas antes del webinar

¡Por fin! Terminé mi presentación de 70 slides titulada “Cómo diseñar tu Embudo de Ventas sin tener que gastar en una Agencia de Publicidad”. Me tomó más tiempo de lo pensado, pero al final estoy contento con el resultado.

La presentación se divide en 5 etapas:

  1. La historia de mi amigo Gab Muller y cómo se volvió millonario haciendo Apps para iPhone hasta volverse ciclista profesional (para calentar un poco a la audiencia)
  2. Hablo de Pieter Levels como embajador de los Indie Makers y por qué es importante que hagas tú mismo tus embudos de ventas.
  3. Entramos al tema de lleno, hablando de embudos de venta, Landing Pages y un poco de arquitectura web.
  4. Herramientas para diseñar embudos (clickfunnels vs lead pages vs unbounce vs el sistema de Billy 💫)
  5. La Masterclass de Tips de MKT ⚡️

Ese era el Menú, y para calentarlo a fuego lento, empecé con una campaña de e-mail Marketing 24 horas para los usuarios que ya estaban registrados.

💥 Aquí fue donde me di cuenta del 1er punto que podía mejorar. En todo el proceso, no le había indicado claramente al usuario, la liga del webinar 😱.

Al final de su registro en FB, lo mandaba a una Landing Page en donde podía agregar el evento a su calendario de Google y ver la liga pero en pocas palabras, si alguien quería ver la liga del webinar, no estaba tan fácil de encontrar.

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Thank You page después de registro en FB

Muy rápido lo corregí agregando la liga en esa misma Thank You page. Al revisar las estadísticas de Google Analytics, me di cuenta que esa página si estaba teniendo bastantes visitas (119 pageviews). La verdad, es que yo pensaba que nadie le daba click a la Thank You page de los formularios de FB (suponer es malo Billy 🤔)

Luego pensé, “Bueno, casi todos los asistentes van a llegar gracias a los reminders vía e-mail, así que ahí les voy a dar la liga para conectarse al webinar”. Me apresuré en lanzar el primer reminder 24 horas antes del evento, y esta fue mi tasa de apertura:

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Reporte de YAMM — Mail 24 horas antes del webinar

Aquí ya empecé a preocuparme un poco más. Lo sabía de antemano, el e-mail es una porquería en términos de alcance y apertura (más con leads de formularios de FB). Por eso, la mayoría de los Markteres se están yendo hacia chatbots — aunque también tienen sus limitantes debido a las políticas de FB que siempre cambian — por ejemplo, ya no puedes contactar a ciertos usuarios si ya pasaron XX cantidad de días, etc.

Por suerte yo tenía un As ♠️ bajo la manga que todavía no me iba a quemar. Pero de acuerdo a estos números, de 115 leads registrados 24 horas antes el evento, sólo el 21% (24 personas) estaban realmente al tanto de la liga de mi webinar. Los demás “podrían” estar al tanto si le dieron click al botón de agregar el evento a sus calendarios de Google.

Viernes 03 de Julio, 08:00 am
03 horas antes del webinar

Era la hora de quemar mi último cartucho, así que compré 1,000 créditos en la plataforma SMS MASIVOS por $893 MXN (IVA incluido). Ya había probado esta plataforma con los 5 SMS gratuitos que te dan pero esta vez, necesitaba hacerlo masivamente. Así que cargué mi archivo .csv con los teléfonos de los usuarios que conseguí de FB y le di fire al botón “Enviar” 🔥

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SMS MASIVOS — Plataforma de SMS masivos

¡Funcionó muy bien! La verdad una chulada de plataforma, fácil de usar y bien hecha…. peeeeeero, no te da los insights de apertura 😱 lo cual, si es un gran punto en contra porque te quedas a ciegas de saber cuanta gente abrió o vió tu SMS.

Para rematar, volví a mandar un e-mail 1 hora antes del webinar y aunque la tasa de apertura mejoró… sigue siendo una basura 💩

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Tasa de apertura de campaña de e-mail, 1 hora antes del evento.

Viernes 03 de Julio, 11:00 am
hora del webinar

Pues había llegado la hora después de tanto show de por fin, dar el webinar y ver qué tal me iba a resultar en términos de ventas.

Cerca de 10 minutos antes, algunos asistentes habían empezado a llegar así que les puse una musiquita chill para irlos animando, en lo que yo ajustaba los últimos detalles de mi lado (botella de agua, cámara, micrófono, etc.)

Puse mi cámara 5 minutos antes y en lo que entretenía a los 15 espectadores ya conectados, improvisé mandando otra campaña de SMS en frente de ellos para mostrarles el juguetito nuevo que acababa de encontrar.

11:05 empecé mi presentación y muy rápido, me di cuenta de algo que iba a ser una pesadilla a lo largo de los primeros 15–20 minutos del webinar.

Para esto, es importante precisar que tengo mi espacio de trabajo, dividido en 2 pantallas: mi laptop + una pantalla grande de 23.5" en frente de mi. Así que iba a leer mi presentación desde la pantalla grande y en la laptop, tendría la ventana con la llamada de Google Meet (como lo hago SIEMPRE, sin problemas, en todas las llamadas con los estudiantes de la Masterclass).

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Mi espacio de trabajo con laptop + monitor de 23.5"

Empezaba a llegar cada vez más gente al webinar, al tiempo que ya había empezado con la presentación. El desastre, fue que Google Meet me obligaba a regresar a la pantalla de la laptop con el mouse para poder aprobar a todas las personas que iban llegando manualmente 😱.

Una notificación que fue un pain in the ass de Google Meet no dejaba de aparecer para aceptar a los nuevos usuarios que se querían conectar.

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Te odio notificación de Google Meet

Esto me distrajo a lo largo de todo el primer cuarto de mi presentación en donde no sentí que conecté realmente con la audiencia 😥 por estar aceptando a cada miembro y no querer que nadie se perdiera de la presentación.

Al final, todo se estabilizó por ahí del minuto 20, y pude contabilizar un gran total de 60 asistentes. De acuerdo al libro de Expert Secrets, una buena tasa de asistencia es del 25% de tus prospectos. Si hacemos la matemática, había superado ese número con un 41% de asistencia 🎉. Por cierto — abro un paréntesis rápido — 10 min antes de iniciar el webinar publiqué en un grupo de seguidores de Carlos Muñoz y no obtuve nada de tracción, no estoy seguro si publicar en grupos antes sea una buena estrategia— fin del paréntesis — .

Salvo por un micro incidente en donde la gente ya no me escuchaba durante 2 slides (de tanto ir y venir entre con el mouse entre las 2 pantallas para aprobar a nuevos participantes, desconecté accidentalmente mi micrófono), las secciones 2, 3 y 4 de la presentación se pasaron bastante bien. Hice una demostración de construir un embudo en menos de 3 minutos que creo, sorprendió a varios de los asistentes.

Al llegar a la parte 5 (venta de la Masterclass), seguí paso a paso la metodología de Brunson que en definitiva, y puedo decirlo ahora, no me encantó.

Se trata básicamente, de seguir un poco el modelo de los infomerciales en donde vas anunciando todo lo que suma tu oferta — él lo llama el “stack”— y al final, ofreces un gran descuento por todo el paquete completo.

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El “stack”

Y la principal razón, por la cual no me gustó esta metodología, es justamente porque me sentí demasiado como un vendedor de telemarketing ofreciendo la nueva almohada Sognare, los lentes Eagle-eye o los cuchillos Jinsu (*agregue su producto maravilla favorito a esta lista).

Lo que si resalto, y es lo que el mismo Russell Brunson te dice en su libro, esto se trata de “encontrar tu voz”. Y desde mi punto de vista, la mejor manera de vender hoy en día, es a través de la honestidad. La gente ya tiene Rayos X de la honestidad y sabe reconocer cuando algo es bueno y auténtico. Seguramente, algo bueno transmití en el webinar de las Hub Nights que animó al 80% de los interesados a tomar la Masterclass cuando aún, no estaba ni comenzada.

Aún así, ¿quieren saber cuáles fueron los resultados en términos de venta?

INGRESOS

  • Ventas: 2 (Total. $5,500 MXN)
  • Nuevos usuarios Zombies (membresía gratuita): 3
  • Asesoría personalizada: 1 (que tengo que llamar 😅)
    __________________
    TOTAL. $5,500 MXN

GASTOS

  • Facebook Ads: $1,046 MXN
  • SMS MKT: $247 MXN (proporcional a los SMS usados)
  • YAMM (software e-mailing): $53 MXN ($28 USD anual)
    __________________
    TOTAL. $1,346 MXN

PROFIT: $4,154 MXN (4X)

Al momento de iniciar mi venta en la sección 5, miré a la cantidad de espectadores que quedaban conectados y eran 53 de los 60 asistentes. Ese es el número que tengo que tomar en cuenta para el conversion rate de ventas:

  • 2/53 =3.7 % tasa de conversión (recuerda, con 10% de tasa de conversión a venta, tienes una presentación millonaria).

Y a pesar de que al final de cuentas, los números indican que fue una excelente ganancia (muchos negocios morirían por tener un producto 4X), yo prefiero olvidarme de ese número por completo y sacar los siguientes aprendizajes:

🎓 Grandes lecciones de este pequeño experimento

  1. Agregar el link del evento a la Thank You page desde el inicio y sugerirle al usuario tomarle un screenshot o guardarlo en su calendario.
  2. El e-mail Marketing es una 💩 (un 30% de open rate no es nada comparado con el 80% - 90% que obtienen los SMS o chatbots). Podría considerar abandonar por completo la comunicación vía e-mail dentro de poco.
  3. Google Meet, te quería mucho porque te tengo en mi plan de Gsuite pero ya estoy empezando a dudar de ti. Justo cuando terminó el webinar, descargué la siguiente extensión de Chrome que espero resuelva el problema de aprobar manualmente a las personas (GotoWebinar y Webinar Jam ya están tocando fuerte a la puerta).
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Meet Auto Admit — Chrome Extension

4. Encontrar tu propia voz. Definitivamente, me voy a deshacer del stack y vender un poco más a mi manera (“My way” como diría Frank Sinatra). Ya le hice algunas modificaciones a mi presentación, sobre todo a la parte 5, y muero de ganas de salir a dar el siguiente webinar 🤗

5. Seguimiento post-webinar. Russell por lo general, duplica sus ventas con un seguimiento post-webinar. Yo no he hecho nada (todavía 😜) pero seguramente voy a crear algún tipo de sistema badass.

6. Continuar disfrutando del proceso. Porque a pesar de la desvelada, los fails y el 4X, en el fondo disfruté mucho el proceso. Sé, que el Billy del futuro que ya lo tenga todo dominado, no va a sentir estas emociones tan a flor de piel como las sentí el viernes pasado. Así que me quedo con eso y con esta foto porque invité a mi esposa a comer un sushi delicioso después de todo para simplemente y una vez más… disfrutar de la experiencia.

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Sushi post webinar con nuestro bebé Luca escondido atrás de una limonada.

Hasta aquí mi reporte Joaquín.

¡Un abrazo!
Billy

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