Τεχνικές remarketing και αντιμετώπιση lead leaks

Στο παρόν άρθρο θα παρουσιάσουμε μερικές τεχνικές remarketing από τα lead leaks του sales funnel.

Όπως γνωρίζουμε οι υποψήφιοι πελάτες καθώς διασχίζουν το sales funnel μπορεί να το εγκαταλείψουν για διάφορους λόγους όπως:

1. Κάναμε λανθασμένη στόχευση στο κοινό μας κατά την διαδικασία customer segmentation οπότε αυτό που προβάλουμε δεν ενδιαφέρει το κοινό μας.

2. Ο υποψήφιος πελάτης δεν είναι έτοιμος ακόμα να κάνει την αγορά.

3. Ο πελάτης μας μπορεί να θέλει να κάνει πρώτα μια έρευνα αγοράς για παρόμοια προϊόντα πριν προβεί στην αγορά.

4. Μπορεί να υπάρχει κάποιος λάθος σχεδιασμός στην σελίδα μας και να μην προβάλλεται σωστά το προϊόν/υπηρεσία μας.

5. Μπορεί να συνέβη κάτι αναπάντεχο κατά την διαδικασία και να απέσπασε την προσοχή του χρήστη, όπως πχ να χτύπησε το τηλέφωνο του.

6. Να μην βρήκε αρκετά αρκετά ελκυστική την προσφορά μας

Αυτοί είναι μερικοί μόνο από τους λόγους για τους οποίους μπορεί να έχουμε lead leaks και παρακάτω υπάρχουν μερικές τεχνικές για να φέρουμε πίσω ορισμένα από τα leads αυτά. Σε κάθε περίπτωση πρέπει να αξιολογήσουμε πως και ποια από αυτές δουλεύει σωστά στην περίπτωσή μας ( trial and error).

Τεχνική 1

Ο πελάτης μας κατά την διαδικασία παραγγελίας και αφού έχει βάλει προϊόν στο καλάθι και βρίσκεται στη φάση του checkout εγκαταλείπει τη διαδικασία και δεν ολοκληρώνει την αγορά. Σε αυτό το στάδιο έχουμε πάρει το email του καθώς το έχει συμπληρώσει κατά τη διαδικασία καταχώρησης πελάτη (αυτό το φαινόμενο ονομάζεται abandoned carts).

Με χρήση συγκεκριμένου κώδικα (που στις περισσότερες πλατφόρμες ecommerce υπάρχει ως extension) έχουμε αποθηκεύσει το email και το καλάθι αγοράς του συγκεκριμένου πελάτη, κάνοντας μια προσπάθεια να τον φέρουμε πίσω θα του στείλουμε ένα email προσφοράς με έκπτωση παροτρύνοντας του να ολοκληρώσει την αγορά.

Σημαντικό εδώ να τονίσουμε ότι πρέπει να πειραματιστούμε τόσο στο πότε πρέπει να του στείλουμε το email ( στο πρώτο μισάωρο , σε 1 ώρα, σε 2, την επόμενη μέρα;) όσο και στο ποσοστό έκπτωσης ώστε να αποτελέσει ισχυρό “δόλωμα”. Επίσης να προσθέσουμε ότι αν ο συγκεκριμένος πελάτης έρχεται από κάποιο marketplace στο eshop μας πρέπει να υποπτευτούμε ότι συγκρίνει εκείνη τη στιγμή το προϊόν μας με άλλα, συνεπώς θα ήταν καλό να στείλουμε το email άμεσα(για αυτή την συγκεκριμένη περίπτωση υπάρχει και άλλη λύση που θα αναφέρουμε αμέσως πιο κάτω).

Τεχνική 2

Αν ο υποψήφιος πελάτης μας έρχεται από κάποιο marketplace (αλλά και από organic traffic) όπως αναφέραμε παραπάνω και κινδυνεύουμε να αγοράσει από άλλον στο marketplace, τότε ενώ κοιτάζει το προϊόν μας και αποφασίζει να εγκαταλείψει τη σελίδα είτε πατώντας πίσω είτε κλείνοντας το TAB του Browser, με κατάλληλο κώδικα μπορούμε να ανιχνεύσουμε αυτή την διαδικασία και να εμφανίσουμε ένα pop up παράθυρο με έκπτωση και περιορισμένη χρονική διάρκεια, για να ολοκληρώσει την αγορά. Και εδώ είναι σημαντικό να τονίσουμε πόσο πρέπει να είναι το ποσοστό έκπτωσης ώστε να αποτελέσει ισχυρό “δόλωμα”, αλλά πιο σημαντικό να δούμε αν το pop up αποδίδει και δεν είναι κάτι εκνευριστικό για τους πελάτες, δηλαδή μπορεί να μη μας συμφέρει η χρήση του τελικά(trial and error) .

Τεχνική 3

Το facebook έχει κάνει πολύ σημαντικά άλματα στην «παρακολούθηση» και στην καταγραφή χαρακτηριστικών των χρηστών του. Έτσι μας δίνει μια επιπλέον δυνατότητα «παρακολούθησης» του κοινού που περνά από τη σελίδα μας(πχ το eshop) με σκοπό να μπορέσουμε να το εντοπίσουμε και να στοχεύσουμε κατά την διαδικασία Facebook ads. Η υπηρεσία αυτή λέγεται facebook pixel, και αφού συνδεθούμε στο facebook ως επαγγελματίες μέσα από την επαγγελματική σελίδα μας στο facebook μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα «pixel» που δεν είναι τίποτα άλλο από ένα μικρό τμήμα κώδικα που αυτόματα δημιουργείται.

Εικόνα 1. Πηγή: https://www.facebook.com/business/help/952192354843755

Αφού του δώσουμε ένα όνομα για να ξέρουμε τη αγορά τον τοποθετούμε είτε σε όλες τις σελίδες του site μας είτε σε επιλεγμένα σημεία ανάλογα με το που, πότε και γιατί θέλουμε να «παρακολουθήσουμε» το κοινό που χρησιμοποιεί το site μας.

Πιο συγκεκριμένα μπορούμε να δημιουργήσουμε όσα pixel θέλουμε ανάλογα με το τι θέλουμε να «παρακολουθήσουμε». Αν θέλουμε να παρακολουθούμε γενικά το κοινό που περνά από το site μας και έχει facebook τότε δημιουργούμε ένα pixel γενικό και το τοποθετούμε σε όλες τις σελίδες σύμφωνα με τις οδηγίες του facebook. Εάν θέλουμε να «παρακολουθήσουμε» όσους πελάτες φτάνουν στο checkout της σελίδας μας αλλά εγκαταλείπουν την αγορά τότε θα τοποθετήσουμε ένα άλλο pixel με άλλο όνομα στη σελίδα checkout. Έτσι με αυτό τον τρόπο έχουμε «φακελώσει» όσους πελάτες εγκατέλειψαν την διαδικασία αγοράς στο στάδιο του checkout και έχουν facebook. Στην συνέχεια δημιουργώντας ένα facebook ad με σκοπό να διαφημίσουμε ένα εκπτωτικό κουπόνι μέσω του facebook επιλέγοντας ως κοινό για την διαφήμιση το “pixel” με αυτό το όνομα που υπάρχει στο μενού του facebook όταν δημιουργούμε διαφημίσεις.

Καταλαβαίνουμε ότι με αυτό το εργαλείο μπορούμε να κάνουμε πολλούς συνδυασμούς για την παρακολούθηση πελατών που έχουν facebook και περιηγούνται στη σελίδα μας. Μπορούμε να φτιάξουμε pixels για συγκεκριμένα product pages ή και product categories pages με σκοπό είτε να διατηρούμε την επαφή με τους πελάτες μας μέσω facebook ads είτε να κάνουμε remarketing.

Καπογιαννόπουλος Βασίλης

Startup enthusiast and Computer Engineer