Vende una solución y no un producto

Por Sebastián Salazar
Las marcas suelen ser entes que cobran vida propia conforme avanza el tiempo. Basta con ver el largo historial de marcas y productos que en su concepción fueron pensados para un propósito completamente distinto del uso que sus clientes decidieron darle.
Por ejemplo, el plástico para envolver con burbujas (Bubble Wrap) fue concebido en su origen como una atrevida propuesta de papel tapiz pero hoy en día nos ayuda a proteger objetos frágiles para transportarlos o para darnos una adictiva distracción reventando sus burbujas.

Otra manera en que las marcas y sus productos suelen mutar sucede cuando las personas los adoptan como propios y les dan un nuevo sentido dentro de su contexto sociocultural.
Tomemos por ejemplo el caso de los tennis deportivos. Ahora mismo, mientras escribo esto, llevo unos tennis puestos. En mis planes de hoy (y probablemente de las próximas semanas) no está en ningún lado un espacio para hacer deporte.
Este tipo de calzado ha superado totalmente el concepto simple con el que fueron concebidos.
De ser un tipo de zapato especial para hacer ejercicio cómodamente se han convertido en un ícono sociocultural de la moda que han adoptado deportistas, artistas, músicos y todo el mundo por igual.
Esto nos lleva al centro de la discusión en cuanto a cuál es la mejor manera de vender tus productos. El mejor argumento de venta no está en las características del producto.

El secreto de un gran vendedor es conocer su mercado y las personas que forman parte de éste a la perfección y estar completamente enterado de lo que les gusta, lo que no, lo que los inspira, lo que les quita el sueño y todos los problemas y dudas que les pasan por la cabeza a diario.
Un argumento de venta poderoso es el que puede atrapar al consumidor con una descripción de si mismo para después insertar el producto como la pieza final de su propio rompecabezas.

Estudia a fondo a tus clientes, no cómo números, si no como personas. Acércate a ellos, compréndelos, identifica todas sus características. Después haz lo mismo con tu marca, dale forma, personalidad y una misión que cumplir.
Pon a trabajar estos dos conceptos de manera conjunta y lograrás ser un gran vendedor.
