Competir es perder

Como diría Peter Thiel en su libro “zero to one”

Competition is for losers.

En el loco mundo de los negocios encontramos mercados, competencia, oferta, demanda pero hay una cosa qué es el fundamento de todo lo demás: la propuesta de valor.

Vamos; ningún negocio sobrevive si no genera ventas, ninguna venta se genera sin algo valioso que vender y que alguien más deseé.

Pero muchas veces la estrategia es:

“A la empresa X le va bien haciendo esto y a sus clientes les gusta; hagamos lo mismo”

Ese es uno de los muchos caminos al fracaso.

Copiar la misma estrategia y ofrecérsela al mismo mercado es hacerle publicidad a la competencia. La gente cuando mira un producto o estrategia copia piensa lo siguiente:

Mira, este producto es igualito a “el original” solo que “verde”

¿Te das cuenta del error? A nadie nos interesan las copias. Deseamos el original. Automáticamente pensamos en el original y eso solo nos hace hablar de el.

¿Debo competir?

No. Tus potenciales clientes tienen un deseo o una necesidad. Si nadie más la esta satisfaciendo y tu puedes hacerlo entonces no estas compitiendo.

Obviamente vas a competir en algún mercado, pero no vas a competir con las otras empresas. Por ejemplo tomemos a Apple; cuando ellos iniciaron en el mundo de los smartphones no fueron los primeros en fabricar uno. El mercado ya estaba dominado por RIM/Blackberry. Sin embargo Apple no competía con ellos, no directamente. Apple creó un dispositivo, el iphone, enfocado a resolver un deseo completamente distinto; un smartphone profundamente atractivo enfocado en el deseo de la vanidad o estatus. NADIE de los demás creadores de smartphones estaba haciendo esto. Apple no estaba compitiendo directamente con los demás en el mercado, estaba satisfaciendo una necesidad no satisfecha.

Eso es una propuesta de valor que entra al mercado y no juega a competir, juega a ganar.

Ahora Apple es una de las empresas más grandes del mundo.

¿Cómo puedo encontrar esa “maravillosa” propuesta de valor?

No la vas a encontrar imaginándote cosas. No la vas a encontrar en un momento de epifanía. No va a llegar a tu mente por si sola.

Tienes que salir a buscarla. La mejor propuesta de valor va a salir de los clientes a los que quieres atender, no necesariamente la van a poder expresar con palabras, pero sus acciones, actitudes y sentimientos en su día a día están pidiendo a gritos que alguien les ayude a suplir esa necesidad o deseo.