Como funciona o modelo de negócios da LOFT?

Há alguns dias eu venho navegando pelo site e app da loft, em busca de entender mais sobre o negócio deles, mercado e usuários. Então no artigo de hoje, eu vou expor meu entendimento sobre o modelo de negócios da empresa, suas peculiaridades, etc.

Para você que não faz ideia do que é a Loft, ela é uma empresa brasileira que cataloga imóveis para compra e venda, e está inserida em um mercado chamado de proptech. O objetivo desse nicho é otimizar a forma com que o usuário compra, aluga, vende, sonda o imóvel e mercado e administra a propriedade.

E ao que parece, na América Latina, o Brasil se posiciona como o mais maduro do setor, tendo a quantidade de 225 startups inseridas nele, entretanto esse número é incipiente comparado ao todo, pois ele representa apenas 1% do mercado de startups nacional.

Ela tem essa cara aqui:

Como um bom produteiro, antes de começarmos a dissecar o negócio, vamos alinhar algumas expectativas.

Ao final do artigo de hoje você terá clareza sobre:

1. Como preencher o Lean canvas;
2. O modelo de negócio da Loft;
3. O mercado em que ela está inserida; (e)
4. Expectativa de crescimento.

Ps: resultado do canvas ao final do artigo.

Neste artigo eu seguirei a ordem de preenchimento dele.

Vamos lá.

O Problema

A premissa de negócio da Loft é a seguinte:

“Conectar proprietários com potenciais compradores para assim rentabilizar ao máximo possível o negócio para ambos”.

Essa premissa endereça dois problemas na minha visão:

1. A de diversificação de imóveis disponível para compra — buyer;
2. Exposição em alta escala para potenciais compradores — seller.

Cada um relacionado à jornada de diferentes públicos, o buyer e o seller.

Então por um lado, o Buyer pode conferir centenas de imóveis sem sair de casa, e o Seller, colocar seu imóvel à venda para estes potenciais compradores.

É interessante notar que a empresa endereça muito bem as questões que um Seller enfrenta, por exemplo a dúvida sobre “quanto vale meu imóvel?”. Para isso eles criaram a “Avaliação de imóvel”, a qual eu descrevo na seção Proposta de Valor.

Público

Eles provavelmente são pessoas com idade entre 25 a 50 anos, homens e mulheres, com renda igual ou superior a R$5k.

Um ponto curioso é que esse público, de acordo com a casamineira.com.br, opta por imóveis com a seguinte característica:

• Localização;
• Característica do imóvel.

Isso quer dizer que ele opta por morar em um lugar menor mas que seja bem localizado e com fácil acesso ao transporte público.

Outra característica desse público (o chamado na indústria por público 3.0) é que sua motivação para comprar imóveis são (podiumimoveis.com.br):

1. Quem procura montar um patrimônio para a família;
2. Quem busca melhor qualidade de vida com imóveis mais novos;
3. Quem deseja mais conforto com um imóvel maior e melhor localizado;
4. Quem deseja investir no mercado imobiliário.

Pelo que eu observei no catálogo de imóveis da empresa, eles tem uma oferta bem abundante para pessoas do 3º público, uma vez que os imóveis estão em endereços movimentados e acessíveis de SP.

Proposta de Valor

No campo de proposta de valor, vejo que as seguintes são trabalhadas:

1. Foco na experiência de quem quer comprar;
2. Foco na clareza sobre a rentabilidade do imóvel;
3. Tempo de venda competitivo;
4. Abundância de imóveis para venda;
5. Reforma dos imóveis adquiridos.

Notei que eles investem bastante esforço nessa questão da visibilidade do valor do imóvel, vide esta landing page abaixo:

A proposta de valor deles é muito clara: ajudar compradores a fecharem o melhor negócio possível na compra. Em seu blogpost, é dito que o tempo médio de venda é de 7 mesmo, 9 meses a menos do que a média de mercado.

Quanto ao tamanho do catálogo, é estimado que a empresa tenha mais de 60k de imóveis listados em sua base.

E por fim, caso sua propriedade esteja dentro dos critérios da Loft, ela compra seu imóvel e o reforma para venda posterior. Com isso, ela pode adquiri-la e vendê-la numa margem maior.

Solução

Eu diria que as top 3 features são:

• Página de visitas;
• Seletor de cidades;
• Filtros de local, preço.

Elas eu considero que são funcionalidades “must have”, ou seja, são funcionalidades que devem estar aí para endereçar a necessidade principal do usuário, e que sem essas necessidades básicas bem resolvidas, é impossível adicionar qualquer outra coisa.

Vantagem Injusta

A vantagem injusta deles eu vejo como sendo a de possuir uma série de imóveis, e por isso, podem cobrar um valor mais alto do que o habitual. Eu dei uma pesquisa rápida e comparei o preço por bairros em SP e RJ. Embora tenha sido uma pesquisa com baixa relevância estatística, ela serve para ilustrar aqui que em parte dos casos, a Loft tem poder de barganha para vender um imóvel com preço acima da média.

Vejam que o preço comercializado por imóveis na Loft é maior do que os do Quinto Andar, Benchmark que eu usei para embasar a pesquisa. Para essa pesquisa foram analisados imóveis com m² entre 44m² a 129m².

Nesta tabela, podemos observar que devido às características da proposta de valor de seus imóveis, a CIA pode comercializá-los com um gap de preço até 117% maior do que a concorrência.

Ela visa endereçar as dores do público 3.0. Além disso, a proposta de valor desta iniciativa envolve também ter zero dor de cabeça quanto a questão da documentação estar desatualizada. Além disso, as moradias selecionadas pela empresa, tem uma característica interessante para aqueles que buscam investir em imóveis: a alta liquidez. Então aquele que o adquirir, tem boas chances de vendê-lo após um curto período de tempo.

É permitido também ao comprador selecionar uma equipe exclusiva da companhia para que reforme a casa do gosto dele, e assim este comprador construir o imóvel dos sonhos.

Se pararmos para analisar, eles endereçam boa parte da necessidade do público.

Fonte de Receita

Agora vem a parte boa. Vamos falar “dinheirês”, como diz o @raphadyx.

O core business da Loft possui 3 fontes de receita: a de venda de imóveis próprios, comissão sobre a venda de imóveis de pessoas físicas (6% de taxa) e anúncio pago do imóvel na plataforma.

Tentei buscar algumas referências para entender como é a política de margem de empresas desse mercado aqui no Brasil, mas infelizmente eu não encontrei. O que eu achei foi um artigo bem legal da Bull, onde eles dizem que em 2022, empresas que trabalham com venda de imóveis exercem uma margem de 55%.

Seguindo esta lógica, se pegarmos um imóvel de R$300k sendo vendido na Loft, pelo menos R$165k vem de lucro na mão deles, enquanto o restante custeia o capital de giro, despesas, custos, etc.

Estrutura de Custos

Avançando na análise, temos a estrutura de custos. Eles são:

• impostos (se o imóvel estiver no nome da empresa);
• domínio do site;
• nuvem;
• fotógrafo para registro do imóvel;
• Documentação do imóvel.

O ponto aqui é que não temos como trazer o valor real disso à tona. Tudo varia do tipo de serviço de nuvem que eles contratam, tipo de imóvel vendido, etc.

Métrica

Agora pensando nas principais métricas….

CAC (custo de aquisição): embora saibamos que nesse mercado as empresas podem se dar ao luxo de investir mais na aquisição, entendemos que é extremamente importante adquirir clientes da forma mais enxuta e otimizada possível.

Volume vendido no período ($): Volume financeiro vendido em um dado período me parece ser algo bom para se medir, uma vez que é desse modo que o core da loft monetiza.

E uma métrica de controle: % negócios abandonados. Uma vez que tenhamos esta métrica no radar para controle, é possível mapear gargalos ou fricções no fluxo de aquisição de um imóvel.

Canais

E por fim, canais. Vejo que aqui os principais são a web e o app.

O Mercado

Chegando ao fim, trago aqui para você, leitor, dados sobre o mercado das proptechs.

Atualmente a Loft está sentada em uma mina de ouro. De acordo com dados da globalnewswire.com, é um mercado que valerá US$85.5bi até 2032, com CAGR (taxa de crescimento anual) esperado para a America de 16%.

Para os VCs, para justificar um novo investimento para a empresa, deveria-se apresentar uma expectativa de crescimento igual ou superior a esta.

Se considerarmos ainda a inflação atual de 7,17%, é esperado que o crescimento seja de até 100% de um ano para o outro.

Resultado do Canvas:

Chegamos ao fim da análise. Gostaria demais que você, leitor, compartilhasse nessa postagem o que você achou da análise. Esse feedback servirá de suporte para que eu possa melhorar o próximo artigo.