TechMission 2017

Visita feita à sede da 500 Startups em São Francisco

Entrei no mundo do empreendedorismo há relativamente pouco tempo (faz cerca de 2 anos que me tornei sócio do ChefsClub), mas já posso dizer que esse foi um período que mudou completamente minha carreira. A realidade de uma startup faz com que decisões estratégicas e complexas sejam tomadas por pessoas ainda não tão experientes profissionalmente, como eu, ao mesmo tempo em que requer uma dose cavalar de execução, de mão na massa mesmo. E o resultado pra quem mergulha de cabeça é um aprendizado intenso e constante, acompanhado de uma montanha-russa de emoções.

Mas uma outra parte muito legal também é saber mais do ecossistema, aprender com os erros e acertos de outras startups, entender melhor o papel dos investidores e conhecer gente muito boa. E foi exatamente isso que tive a oportunidade de fazer ao participar do TechMission, que aconteceu em junho de 2017.

Pra quem não sabe, o TechMission é um programa de imersão no Vale do Silício organizado pela Innovators, que é uma rede de inovação e apoio a startups fundada pela Bedy Yang (Managing Partner da 500 Startups). Nessa sétima edição do programa, eu fui um dos 12 empreendedores selecionados, passando por um processo que envolve responder a um questionário e passar por duas entrevistas, além de ter como condição estar à frente de um negócio com alto potencial de crescimento. O objetivo é preparar melhor os participantes para os desafios gigantes de uma startup através de conversas com fundos de venture capital, fundadores de startups de sucesso, professores e executivos de empresas bem inovadoras.

A experiência foi sensacional, então quero compartilhar aqui os principais pontos que tirei de cada interação que tivemos por lá. Escrevi bastante, mas acho que vai valer a pena ler até o final! ;)

Thumbtack

A empresa é um marketplace de serviços profissionais locais, parecido com a GetNinjas (na verdade, a GetNinjas que é parecida com ela). Já é um unicórnio desde 2015, quando foi avaliada em US$1.3 bi. Lá conversamos com o Sander Daniels, um dos fundadores, que nos contou a história super interessante deles. E aqui está o que mais me marcou:

• Oportunidade > Paixão. Ele desmistificou a questão de empreender apenas com o que você tem paixão de fazer. Nenhum dos fundadores era apaixonado por serviços locais ou marketplaces, mas viram essa oportunidade para montarem um negócio e também ajudarem as pessoas a terem vidas melhores.
• Atacar um grande problema de cada vez, não querer fazer tudo ao mesmo tempo. O Sander foi muito humilde ao falar que o produto da empresa até hoje é ruim. Isso porque ficaram 2 anos focados em encontrar como atrair profissionais de serviços locais para a plataforma e mais 2 anos buscando a melhor maneira de adquirir consumidores para os serviços. Durante todo esse período continuaram com o mesmo produto, sem nenhuma nova feature, porque acreditam que ter um produto muito bom é menos importante do que encontrar o fit com o mercado. Uma baita lição de foco e disciplina, que são fundamentais em uma startup.
• Buscar o modelo de negócios para crescer ainda mais. A Thumbtack já teve 4 modelos de negócios, mas vão começar a testar o quinto em breve. Ao questionarmos por que, agora que a empresa está com a receita crescente, ele nos disse que o modelo atual, embora esteja indo bem, não vai levar a empresa ao patamar que eles querem atingir. Estão atentos ao planejamento do futuro da empresa, não pensam só no agora, muito na linha do Dilema do Inovador, livro do Clayton Christhensen. Outro conselho foi criar um modelo de negócios que gere receita desde o início, já que o primeiro deles foi grátis e causou problemas de caixa.

Lumia Capital

Batemos um papo com o Chris Rogers, que é um dos partners do fundo. O Lumia Capital é focado em growth stage fora dos EUA, principalmente mercados emergentes, investindo em média entre US$3MM e US$5MM em empresas que faturem cerca de US$10MM em receita recorrente anual (mas não lideram as rodadas). Até agora, todos os investimentos foram feitos no Brasil, que julgam ser um mercado enorme e cheio de oportunidades.

Do Chris tirei 3 lições principais:

• Se você está buscando investimento internacional, procure fundos que de fato conhecem o Brasil.
• Encaixe-se nos padrões de avaliação dos fundos americanos, se você quer que um deles invista na sua empresa. Ou seja, não tente apresentar métricas com as quais os fundos não estão acostumados, já que eles não vão querer ter um trabalho extra para entender você.
• O Brasil não é para amadores (o que nós já sabemos, né?).

Coinbase

Essa startup oferece uma carteira digital de Bitcoin, Ethereum e Litecoin, entre outras coisas, embora a compra e venda ainda não possa ser feita no Brasil. Pelo momento atual de agitação em torno das criptomoedas, essa visita foi uma das mais legais. Conversamos com o John Yi, que é o Head de Crescimento da empresa, e ele nos contou sobre a estratégia para aumentar a base de clientes. Seguem os pontos mais importantes:

• O funil de vendas é dividido em 3 partes: 1) aquisição (usuário se registra), 2) ativação (quando está pronto para comprar/vender e 3) ação (quando de fato gera receita).
• Para aquisição, eles focam no programa de referrals, e o John nos mostrou uma análise dos testes que ele faz para ver qual é o melhor formato do programa. Basicamente ele muda o benefício a cada 3 meses para cada parte envolvida (a pessoa que indica e quem recebe a indicação), e a partir daí compara com o quanto de dinheiro “deixam na mesa” em cada formato. Exemplo: se ele oferecer US$20 para quem indicar outras pessoas e US$20 para quem receber a indicação, qual impacto isso tem na performance e qual é o custo/benefício?
• Para gerar compras recorrentes, eles apostam muito em geração de conteúdo, principalmente para tranquilizar clientes e potenciais clientes sobre eventuais flutuações do câmbio e questões de segurança.
• O John acredita que growth hacking é uma mistura de ciência e arte e, assim, sugeriu contratar para o time gente que tenha intuição sobre o comportamento das pessoas, e que também saiba analisar dados.

Udemy

Com um modelo já mais conhecido no Brasil, a Udemy é um marketplace de cursos online. Quem nos recebeu foi o Sergio Agudo, Country Manager da startup para o Brasil, mas que fica baseado em São Francisco. A conversa com ele foi bem interessante:

• O modelo de negócios é baseado em revenue share: cobram uma taxa de 50% sobre as vendas orgânicas (pessoas que visitam o site e procuram cursos) e 3% sobre as vendas feitas pelo próprio instrutor (através de um link específico que ele tenha). Eles não cobram nenhuma taxa para simplesmente disponibilizar o curso na plataforma.
• São os próprios instrutores que determinam os preços dos cursos.
• Legendar cursos de fora em geral não é suficiente, os alunos querem alguém que seja próximo culturalmente.
• O processo de aquisição de instrutores me surpreendeu por ser bem manual: eles buscam instrutores no LinkedIn, Youtube e Google, sendo que autores de livros compõem um público com potencial alto para criar cursos. Depois de identificá-los, eles enviam um email para as pessoas de forma a começar a relação.
• Possuem uma área de “Instructor Success”: explicam como fazer um melhor curso, emprestam equipamentos etc.
• Outra parte mais manual da empresa: todos os cursos que sobem para a plataforma passam pelo crivo técnico e de conteúdo de uma área de curadoria.
• Trabalham com os 10, 15 instrutores principais de cada país como key accounts, tendo uma equipe dedicada especificamente ao relacionamento com eles.
• Identificam os cursos “matadores”, aqueles que tem que ter em todos os países porque dão certo em qualquer lugar.
• Maiores desafios: 1) fazer com que alunos terminem os cursos que começam, 2) sair da área de cursos relacionados à TI, abrangendo mais áreas e 3) como fazer as pessoas quererem se desenvolver sem depender do governo no Brasil.

Google Launchpad

Assistimos a uma palestra feita para as startups participantes do programa com o seguinte tema: “Estratégias para levantar capital no Vale do Silício”. Quem deu a palestra foram dois empreendedores que obviamente já levantaram bastante capital com os principais fundos da região (um deles é o CEO de uma startup chamada StatMuse), e eles compartilharam alguns aprendizados bons:

• O tempo dos fundadores é precioso, então gerencie as expectativas dos investidores desde o início (inclusive em contrato) e não perca tempo com os investidores que agregam pouco para a gestão da empresa.
• É importante ter como investidores pessoas que são referências no seu mercado, mesmo que não sejam especialistas em venture capital. A StatMuse, por exemplo, que oferece um serviço de respostas estatísticas instantâneas de esportes, principalmente da NBA, tem entre seus investidores o David Stern, ex-comissário da própria NBA. Ele agrega muito valor com seus relacionamentos na área.
• Recomendação de leitura: Venture Deals. Eu já li e endosso a sugestão, já que o livro é uma verdadeira aula de como se preparar como empreendedor para receber investimento de fundos de venture capital, com grande foco nos termos legais envolvidos e potenciais “pegadinhas”.

Stanford University

Tivemos uma aula sensacional com o Mike Lyons, professor de Entrepreneurship Engineering e também empreendedor e investidor. O que mais gostei foi:

• Ele nos falou sobre o framework que usa para começar um novo negócio e para decidir se vai investir em um: 5Ws + 1H: Who (o time é capaz de construir o que promete?), What (qual é exatamente o produto?), Why (por que oferecer esse produto? Existe demanda?), Where (qual é o mercado escolhido?), When (o timing para esse produto é adequado? Quais são as tendências do mercado?) e How (qual é o modelo de negócios? Como ganharemos dinheiro?).
• Ter um cap table (estrutura acionária) saudável é essencial, porque ele é uma condição para que os empreendedores estejam motivados em fazer a empresa crescer. Esse é o documento financeiro mais importante de uma startup.
• Levantar capital é como jogar sinuca: cada tacada não existe isoladamente, é preciso pensar em como a bola estará posicionada para a próxima jogada. Ou seja, cuidado com as condições estabelecidas em um round de investimento, porque elas podem atrapalhar bastante os rounds futuros que sejam necessários.

Emergence Capital

Na minha opinião, aqui foi onde conseguimos entender mais claramente como um fundo de venture capital pensa, por tudo o que o Santiago Subotonovsky, partner de lá, nos disse. Ele também ouviu os pitches de cada um dos participantes da TechMission, e foi impressionante ver como ele fez as perguntas certas para cada um de nós.

• As empresas investidas pelo fundo precisam provar que podem chegar a US$1 bilhão de valuation, caso contrário não tem interesse. Se isso for provado, eles não se importam de investir US$6MM ou US$60MM, já que essa diferença não será relevante em caso de um exit de sucesso.
• O fundo possui uma regra curiosa: o mercado de um negócio específico na América Latina representa 10% do mesmo mercado nos Estados Unidos. Segundo eles, isso é um reflexo da maturidade do mercado americano, mas essa regra pode não ser verdade se uma startup ataca um problema de ineficiência particular da América Latina, uma vez que nos EUA a ineficiência é menor.
• Foco e disciplina são o que diferencia bons empreendedores de maus empreendedores. Aqueles que querem fazer muitas coisas ao mesmo tempo acabam não liderando nada direito.

Canary Ventures

Esse é um fundo gerido pelo Julio Vasconcellos, um dos fundadores do Peixe Urbano e que hoje também é CEO da Prefer. Ele nos contou a trajetória da empresa, que surfou a onda da compra coletiva mas também viveu sua queda, ou seja, passou de uma startup de crescimento exponencial para um modo de turnaround, chegando a reduzir a equipe e o faturamento pela metade em questão de meses.

O fundo é focado em startups brasileiras e tem como objetivo investir em 50 empresas nos próximos 3 anos, na fase de Seed, como primeiro cheque institucional. Eles investem entre US$200k e US$300k por empresa em troca de uma participação de até 10%, com uma atuação hands-off (ou seja, não interferem na gestão). O que aprendi com o Julio foi:

• Internacionalizar é bem complicado porque tira atenção e energia de gestão da matriz, onde 90% do faturamento está concentrado. Esse movimento só faz sentido quando a empresa é grande e mais madura, com processos que dão apoio às operações-satélite.
• Escalar = melhoria de processos + multiplicação
• É fundamental antecipar tendências de mercado e não ter medo de mudar.
• Contrate mais devagar, somente as pessoas certas, e monte os processos corretos.

AdEspresso

Startup italiana que consiste em uma ferramenta de otimização de Facebook Ads e que foi comprada pela Hootsuite em 2016. Conversamos com o Armando Biondi, um dos co-fundadores, que nos contou a história da empresa e fez um relato sobre o Vale do Silício e a venda de uma startup.

• Na maioria das vezes, uma startup tem que escolher entre crescimento muito acelerado e lucratividade. É muito difícil ter os dois simultaneamente.
• O Vale do Silício agora é muito caro e competitivo por talentos, então em termos de custo é melhor manter o fundador e talvez uma pequena parte do time lá e o restante da empresa fora, seja no país de origem ou em outra cidade americana mais barata.
• Como fundador, coloque-se em uma posição de vantagem para tomar decisões em relação a VCs ou potenciais compradores. Lucratividade e crescimento são as ferramentas para que isso ocorra.
• Capital está mais disponível agora do que nunca, mas isso não quer dizer que é preciso levantar muito dinheiro. Você vai ter que gerar um bom retorno sobre o investimento recebido, e isso pode ser mais difícil do que parece.
• Levante o mínimo necessário e o mais tarde possível.
• Vender a empresa faz sentido em 3 cenários: 1) quando você está com a corda no pescoço, 2) quando a oferta é boa demais para ser recusada ou 3) quando “1 + 1 = 3”, ou seja, se existe um ganho de sinergia muito claro.

Outras startups/fundos que visitamos foram os seguintes:

• Rise Capital: fundo que só investe em mercados emergentes. É muito focado em análises das métricas e dados das startups e busca investir em negócios mais sólidos, para minimizar o risco que assume.
• Skycatch: oferece mapas e modelos comerciais na nuvem para os setores de construção, mineração e energia. Esses mapas e modelos são feitos por drones, que são um instrumento para coletar dados sobre os locais onde é ou será feita a construção.
• Pivotal: consultoria de software que mostrou para nós como funciona o Extreme Programming (2 programadores trabalhando em pares rotacionais, onde ninguém exerce uma mesma atividade constantemente).
• Nasa: visitamos o Ames Research Center e conhecemos melhor a instituição e o que ela faz. Além disso, assistimos a palestras de dois brasileiros pesquisadores de lá: um biólogo e uma física que, em linha gerais, estudam como o corpo humano pode ser impactado pelas condições naturais de Marte quando houver a colonização do planeta vermelho.
• QuinStreet: a empresa tem ferramentas que geram leads na internet para os clientes. Fomos recebidos pelo Pedro Yue, vice-presidente e country manager para o Brasil. Ele nos deu dicas sobre marketing de conteúdo e ressaltou o cuidado que se deve ter com dados agregados, porque eles podem esconder a realidade (ex: entrar no detalhe do CAC, separando o que é destinado para awareness e o que é para aquisição).
• Amadeus Capital: fundo que cobre a América Latina e foca em Series B para fintech, marketplaces e ecommerce. Já fizeram investimentos em parceria com Monashees, Valor, Redpoint, Kaszek e TGF, entre outros.
• Autodesk: empresa que produz software especializado em design, sendo o mais conhecido o Autocad. Lá fizemos um tour na galera que eles tem, exibindo projetos espetaculares realizados, como o design do prédio mais alto do mundo, a produção de um tênis de corrida em impressão 3D etc.
• Galvanize: startup de coworking que também oferece cursos relacionados à programação e análise de dados. Foi bem legal ver como funciona o espaço deles e a relação que tem com os empreendedores residentes.

Tudo que escrevi é apenas um resumo das coisas que vi por lá. Essa viagem, como acho que ficou claro, de fato foi uma imersão bem intensa na cultura do Vale do Silício, e foi bom comprovar que mesmo as pessoas que fazem e fizeram coisas incríveis não tem todas as respostas.

Além disso, essa semana foi uma oportunidade única de conhecer outros empreendedores brasileiros super inteligentes e poder trocar experiências com eles, mesmo depois que a viagem terminou. Agora faço parte da rede da Brazil Innovators, e vi que só tem gente fera, então ter participado continua valendo muito a pena!

Aproveito para fazer um agradecimento mais do que especial à Bedy Yang, ao André Monteiro e ao José Estan, que foram os organizadores da missão. Quem quiser conhecer mais sobre o trabalho deles, é só conferir aqui.