KOBİ’ler Neden Dijitalleşmeye Hazırlar?

Bilindiği gibi teknoloji, şirketlerin iş yapış şekillerini uzun zamandır yavaş yavaş değiştiriyor. Bunun yanında 2010’lu yıllar itibariyle başlayan ve henüz tam anlamıyla farkına varılamayan bir gelişme var. Teknolojinin şirketlerin iş yapış şeklini değiştirme şekli de değişiyor. Artık takım elbiseli satış elemanlarının büyük şirketlerin ofislerine giderek, sadece bu şirketlerin ulaşabileceği yazılımları ve donanımlar tek seferde sattığı dönem sona eriyor. Yazılım hizmeti satmanın sonu geliyor ve hizmet olarak yazılımın (Software as a service) dönemi başlıyor.

Bir zamanlar yazılım satmak da almak da hiç kolay değildi. Değişen gerçekler yeni bir pazarı ortaya çıkardı. Yazılım şirketleri yıllarca tek pazarları olan büyük şirketleri bırakarak KOBİ’lere yöneldiler. Peki değişen pazar şartları nedir? Yaşanan 4 temel değişikliği açıklamaya çalışayım. (Tüm hesaplamalarınızda aynı teknolojinin büyük şirketlere 50 bin TL, KOBİ’lere ise 5 bin TL’ye satılacağı varsayımını kullanabilirsiniz.)

1. Satış Tam Bir Dert: Tüm şirketlerin hesap etmesi gereken maliyetlerden bir tanesi potansiyel bir müşteriyi, müşterileri haline getirebilmek için gereken ortalama maliyettir. Bir satış ekibinin 30 büyük şirket ile görüşmesi için harcayacağı zaman ile 300 KOBİ’ye ulaşması için harcayacağı zaman arasındaki maliyet farkını hesaplarsanız neden satışçıların yıllarca büyük şirketlerin peşinden koştuğunu anlayabilirsiniz. Tabi bunun yanında büyük şirketlerle teknolojiyi anlatmanın daha kolay olacağını da eklememiz gerekir.

2. Peki Bu Sistemi Kullanabilecek Misiniz?: Teknoloji hiç de kullanması kolay bir şey değildi. Bir yazılımı veya donanımı kullanmak için “uzman” bulundurmanız gerekiyordu. Sistemi de şirkette bir tek bu uzmanlar kullanıyordu. Yazılımlar ve Donanımlarla beraber önce entegrasyon sonra eğitim satılıyordu. Bu da küçük şirketlerin karşılayabileceği bir şey değildi. Kırk çalışanı olan bir şirketin SAP Uzmanı işe aldığını düşünebiliyor musunuz?

3. Efendim, Yeni Sürüm Yayınladık. Ne Yapacağız?: Donanım için zaten gitti giden, sattık bitti der geçersiniz. Yazılım öyle de değil. Bug çıkar, sürüm çıkar, hata olur, bozulur. Teknik destek vermek gerekir ve genellikle maalesef acil destek vermeniz gerekir. 3000 KOBİ’ye yazılımı sattınız, sunucularına kurdunuz ve onları yazılımı kullanmak için eğittiniz diyelim. 3000 KOBİ’ye yerinde teknik destek vermek mi? İyi düşünün derim.

4. Kardeşler Market’e faturayı kesip yolladınız mı?: “Müşteri ile anlaşılır, kontrat imzalanır, entegrasyon yapılır ama bir müşteriden ilk 100$ kazanılana kadar satış tamamlanmış sayılmaz” derler. Tahsilat Türkiye’de bir ülke problemidir. Yazılım satanlar bunu hemen anlayacaktır. Şimdi soru. Bir kurumsal şirketten 50 bin TL mi almayı tercih edersiniz, on patron şirketinden 5’er bin TL almayı mı?

Peki ne değişti?

  1. Artık Herkes İnternette: Teknoloji Satışı değiştirdi. Artık insanlar bilgiye de ihtiyacı olana da çok hızlı ulaşıyorlar. Global olarak kabul edilen bu değişim, arama yap-demo yap- ikna et üçlemesinin yerini sosyal medyadan ulaş-eğit-seninle çalışmasını istet metoduna bırakıyor. Sadece bir fikir vermesi için aşağıdaki bilindik şekli paylaşıyorum.

2. Artık Yazılımları Bir İlkokul Mezunu da Kullanabilir: Bunun için Facebook’a ve Google’a teşekkür etmeliyiz. Çünkü artık yazılımlar çok basit. Kullanım deneyimi, fonksiyonalitenin önüne geçmiş durumda. Artık KOBİ’ler de yazılımları kullanmaya hazırlar.

3. Bulut Yazılım Dünyayı Değiştirecek: Artık tek bir güncelleme ile birkaç saniye içinde tüm müşterilerin yazılımları güncellenebilecek ve bug’ları giderilebilecek. Çünkü yazılımınız internet üzerinden çalışıyor. Artık 3000 KOBİ’nin yazılımını güncellemek 30 kurumsal şirketin yazılımını güncellemekten daha kolay.

4. Online Düzenli Ödemeler: Artık standart sanal posların yanında PayPal gibi İyzico gibi aylık/yıllık düzenli ödeme alabileceğiniz alternatif ödeme sistemleri mevcut. Bir ödeme yapıldı mı diye banka ekstrenizi kontrol etmek çok geride kaldı. Ayrıca Paraşüt gibi tam da bu yazıda anlattığımız SaaS ve bulut yazılımlarla ödeme akışınızı kolaylıkla yönetebilirsiniz.

Artık KOBİ’ler yazılım kullanmaya başlayabilirler. Kolay İK dâhil birçok yeni girişim, bankalar, telekomünikasyon şirketleri ve eski büyük yazılım şirketleri bunun farkındalar. KOBİ’lerin teknolojiyle tanışması Türkiye’nin üretimi ve gelişimi için çok önemli bir adım olacaktır. Bu yolculuğu hep beraber desteklemeliyiz.

Show your support

Clapping shows how much you appreciated Çağlar Yalı’s story.