Relevância da Automação de Marketing

Para ganhar eficiência, organização e otimizar recursos, a Automação de Marketing é essencial

Em uma estratégia de Lead Nurturing, seu objetivo é nutrir seu cliente de conteúdo sobre seu produto ou serviço para ele vire a ser um warm lead para então a equipe de vendas fechar a venda. Essa estratégia diminui o tempo do ciclo de venda e aumenta a conversão uma vez que o cliente já está engajado. Existem diversas ferramentas e formatos para que ele passe por todo esse processo: e-mails, papers, formulário, landing pages, ofertas no site, conteúdos e ações distribuídas em redes sociais, etc. E nem mencionamos sobre a necessidade de segmentação de clientes, definição do lead scoring e mensuração e análise de resultados.

Conversar com o cliente é cada vez mais fácil, mas complexo. Em meio a tantos canais, pouca atenção e recursos cada vez mais limitados, mandar a mensagem correta e no momento correto tornaram-se o maior desafio. Porém, quando estratégia e objetivo estão bem claros, as atividades a serem executadas são mais fáceis de serem definidas e realizadas. E uma ferramenta de Automação de Marketing se torna a solução para que toda operação seja eficiente, organizada e escalável para todas as áreas da empresa.

A Automação de Marketing torna boas estratégias de marketing mais ágil, aumenta a efetividade e a conversão assim como geram mais receita. A Automação de Marketing cria um ecossistema conciso e coerente entre marketing e vendas (e qualquer outra área que tenha qualquer relação com uma ação de marketing/vendas).

O que Automação de Marketing não é.

Para não macular o termo Automação de Marketing, vamos entender também o que não podemos esperar dela:

Automação de marketing não irá definir o objetivo da campanha.
Automação de marketing não irá definir a estratégia para atingir o objetivo.
Automação de marketing não é somente preencher um formulário para disparar um e-mail ou criar um formulário numa landing page.
Automação de marketing não irá gerar o resultado esperado se não houver a contínua mensuração, avaliação de resultados e acertos de rotas.

Então por que ter Automação de Marketing?

Além de proporcionar agilidade, organização, otimização de recursos, a Automação de Marketing traz benefícios práticos para sua campanha:

· Tracking de origem dos leads;

· Geração de relatórios com custo por visitante, lead e cliente;

· Registro em webinars: interesse e participação efetiva;

· Interesse e comportamento em ofertas segmentadas;

· Retargeting por e-mail, SMS, call center, etc;

· Enriquecimento de base de acordo com os retornos dos clientes;

· Agendamento de ações: disparo de e-mails, postagem de conteúdo nas redes sociais, etc;

· Personalização de conteúdo: e-mail, landing page;

· Tracking de ações do cliente;

· Inclusão de informações de redes sociais e call centers;

· Geração de formulários;

· Retornos automáticos personalizados de acordo com segmento do cliente;

· Cadastro de processos de retenção;

· Cadastro de workflows internos de acordo com a maturidade dos clientes;

· Retornos automáticos baseados em ações realizadas pelos leads;

· Sugestão automática de up-sells, down-sells e cross-sells;

· Relatórios de todos os tipos, formatos e informações, conforme a necessidade de cada área.

A definição da melhor estratégia depende exclusivamente da necessidade de sua empresa. Normalmente cada área utiliza uma ferramenta que atenda suas necessidades, mas não têm a visão do todo. A estratégia de Automação Marketing ajuda no processo de integração entre as áreas.

Nenhuma das ferramentas já utilizadas precisa ser descartada para iniciar a campanha. Faça integrações com as plataformas já existentes. Programe uma migração dos dados de forma consistente para que nenhuma informação se perca.

A Automação de Marketing é um facilitador e deve ser utilizada a favor da empresa. Quando bem utilizada, ela gera informações e insights importantes para fechamento de vendas e aumento de receita.

Deixe mais tempo para as atividades estratégicas e execute as atividades operacionais com mais excelência.

Antes de começar a automatizar toda campanha…

O objetivo da campanha deve estar bem definido, mas existem alguns itens que compõem uma campanha de Lead Nurturing que podem impactar na evolução e no resultado da ação. Abaixo estão 7 itens, mas avalie sua campanha e defina quais outros itens são necessários para engajar e diminuir o tempo de fechamento de uma venda.

1. Base de dados atualizada

Se sua base de contatos não estiver atualizada, vale incluir uma ação para que o próprio cliente faça essa atualização. Não o perca porque não tem o telefone atualizado ou porque o inibiu pedindo todos os dados no primeiro contato. Estratégia de conteúdo e relevância são importantes para atrair e conquistar confiança do cliente.

2. Segmentação de clientes/ Definição dos buyer personas

Em uma campanha segmentada, um dos maiores benefícios é poder entregar mensagens direcionadas a cada tipo de cliente, por isso investir tempo para definir os buyers personas é importante para que cada vez mais sua empresa conheça seu cliente e entregue aquilo que ele precisa.

3. Buyer Journey

Conhecer os passos e seus pontos de contato com a marca, produto ou serviço durante o processo de compra permite entender o que o cliente espera ou necessita em cada uma dessas etapas. A partir do entendimento dessa jornada, as ações e seus respectivos conteúdos permitem que o cliente evolua no funil de conversão e considere sua marca no momento de decisão final.

4. Lead Scoring

Com o Lead Scoring, os clientes potenciais são priorizados e a equipe de vendas agir com mais eficiência para fechamento da venda. Definir e acertar ao longo da campanha as regras de Lead Scoring são importantes para que o lead gerado seja realmente de qualidade.

Mais detalhes sobre como definir esse processo você encontra aqui.

5. Fluxos de automatização

Quando um e-mail de convite para participação de um webinar é enviado, espera-se um retorno, seja positivo ou negativo. Para cada ação, deve existir uma reação. O retorno que deve ser dado sobre cada reação deve estar cadastrado na ferramenta: se o cliente confirmar sua participação, coloque seu nome na lista de confirmados, pontue de acordo com a estratégia de Lead Scoring e envie um e-mail relembrando a data do evento um dia antes. Se o cliente recusar o convite, envie um e-mail lamentando, mas incentivando-o a manter contato com sua marca. Se o cliente não responder até determinado dia, envie um outro e-mail convidando-o novamente para o webinar.

A ferramenta de automação de marketing ajuda no cadastro desses fluxos e das peças que os compõem.

6. Marketing de conteúdo

Conteúdo correto no momento correto: não inunde o cliente com informações que ele não tiver interesse naquele momento da jornada de decisão. E-mail é o canal mais adequado para conversar com o cliente, mas avalie outros formatos para que seu conteúdo seja atraente: tutoriais no YouTube, portfólio de imagens no Pinterest, dicas no Facebook, etc.

7. Integração entre áreas

A estratégia de nutrição de leads não é uma campanha de marketing: é uma estratégia de sua empresa e todos os impactados devem participar na evolução e melhoria de todo o processo. Se o cliente ainda tem dúvidas sobre o produto ou serviço quando a equipe de vendas entra em contato, o representante precisa avisar para que a área de marketing ajuste o conteúdo.